周六晚上七八点钟，几个圈里多年的好友来我家的酒吧坐客，我开了一瓶百利甜Baileys招待女士们，给Roger点了两shot的苏格兰单麦牙威士忌single malt whisky，Jeff还是钟情于他的龙舌兰tequila。
大家做这行都有十几年了，真是三句话不离本行，闲聊之间不免又扯到了一些专业里的话题。Christina说她最近看到某个培训公司的宣传资料上说，锺镇涛的前任太太章小蕙是I.T.的买手，电影《天生购物狂》里张柏芝演的芳芳是买手。一提起这些不负责任的宣传，她开始有些愤愤不平，毕竟她在国外做买手也有很多年了，对于这个话题，她还是很有发言权的。
Christina调侃地说：“这两个人，一个把老公买到破产，另一个买到面临严重的信用卡债务危机，假设哪个老板把这两位请来做买手，这老板离破产也不远了。”Christina的话逗得大家都笑了。Roger转着杯子里金黄的威士忌念念有词道：“这些炒作真是很牵强附会，这两个人撑死了也就是两个不懂得节制的消费者，跟买手这个职业根本不沾边。这样的误导，使得现在很多人都天真地以为买手的工作就是肆无忌惮地花钱呢！”
我感叹道：“唉！‘能花钱’不等于‘会花钱’呀！买手所花的钱都是在计划之下的，都是受到严格控制的。买手的专业就是在有限的资金预算下，最大限度地买进能够创造最大销售价值的货品。这和逛街购物怎么能是一回事儿呢！”
Jeff说：“对呀！我一直对买手预算的这部分内容很感兴趣，你顺便给我们讲讲好了。”
我说：“也好，我最近刚好正在整理这部分资料。
首先，在开始做计划之前，买手是要做很多准备工作的。买手和数据分析人员要做大量的统计分析工作，把去年同期的买货、销售、库存数据进行整理，分析每一个品类的进、销、存比例，影响各品类销售表现的内外部因素，如气候、流行、促销折扣、外部经济环境等对销售产生的正面或者负面的影响。这是宏观的分析，分析之后买手会提出各品类下一季销售增减幅度的指导意见。负责各品类的买手还要做畅销款、滞销款的分析研究，每一个品类的市场需求变化分析，不同价格、颜色、面料、版型、款式的销售表现和分析，从中提炼出指导下一季订货的参考信息。
然后，以这些统计分析作为基础和参考，买手和决策层的高管们一起制定下一季的宏观销售指标，结合新增或减少的卖场对货品需求数量和营业额产生的增减变化，制定营业额指标的增长幅度。之后，买手和财务一起根据公司的整体毛利率指标，以及公司可用流动资金的具体情况，制定出下一个季节/半年度的采购预算计划。”
Christina说：“是这样的，我们每季开季时都有着非常具体的预算计划，有多少资金可以使用，这些资金如何分配，然后在产品开发、生产、货品上柜整个过程里，从始至终都用这个计划来从数量和金额上对整盘货品进行管理和控制，任何超出预算的采买行为都是要经过高层开会讨论的。”
我说：“对，一个季节/半年度的采购预算是采买工作开始的第一步，也是对之后工作进行宏观调控的依据。接下来还要按照上货波段/小季度的划分将预算进行分解，半年度分四个小季度也好、六个也好，每个小季度的资金投入量并不是平均分配的，要根据淡旺季对货品不同需求量进行分段计划。通常服装零售业的旺季是在二月、四月、五月、十月、十二月，淡季是在一月、三月、六月、七月、八月、九月、十一月。淡旺季的形成主要是受春节、公共假期、换季等因素的影响，当这些因素发生变化时，也会对淡旺季形成的时间段产生影响。以我做过的某女装品牌2005年春夏采买计划的货款投放来举例，当时在第一小季度初春（12月至1月底），计划了5025万的货款金额；第二小季度仲春（2-3月份），计划了6230万的货款金额；第三小季度春末夏初（4-5月中旬），计划了4310万的货款金额；第四小季度仲夏（6-7月中旬），计划了3706万的货款金额。然后再将例如第一小季度的5025万货款金额分解到每个大类，外套110万、裤子600万、毛衫680万、T恤1740万……负责每个大类的买手再将这个指标分配与具体的款式和数量。以这样的工作步骤，每个买手、每个环节都目标明确、条理清晰，具有很强的管理效率。”
Teresa问道：“我在一些资料中见到过OTB这个词，好像和前期计划有关，OTB是什么意思呢？”
我答道：“OTB是open to buy的缩写，意指预算中的预留部分。因为如果在开季之初就饱和地使用掉所有预算资金，当进入季节销售时，一旦出现预料之外的热销款，则有可能面临由于资金短缺而无法对热销款进行补充采购的风险；即使在资金非常充足的情况下，一次性饱和使用资金也会导致之后一旦进行补充采购，就会出现预算超额使用，这是做时装、特别是快速时装最忌讳的。因此在对预算作了季节性或季度性分配之后，买手一般会采取7：2：1或6：3：1的分配策略，也就是说将大比例的资金用于进入季节销售时的第一次铺货，在开季时使用60%-70%的资金进行全盘货品的计划性采买；然后保留预算中的20%-30% 小比例机动资金用于进入季节之后的补货和随时追加应季的流行款式；剩下10%的资金用于对没有把握或有争议的款式进行试单，待经市场测试后再决定是否大批量下订单。
这个预留下来的20%-30%就是买手称作OTB的部分，根据品牌、市场、供货链的不同特点，这个OTB的比例也应该是变通的。例如，对于经典品牌和生产周期较长的产品，也许只需要预留10%-20%的OTB，因为生产周期长，反应速度慢，过大比例的OTB容易面临缺货的风险；而对于快速时装品牌和生产周期较短的产品，为了提高货品对市场的反应速度，这个OTB可以提高到30%-40%，因为生产周期短，具备灵活反应的速度，就没有必要在第一次铺货时将全部订单进行确认，而可以随时根据市场需求变化而调整产品投放的策略……”
音乐的声音越来越大，我们讲话的声音被压得越来越小，不知不觉也已经聊了好一阵子了。到了happy hour时间了，舞池里已经挤满了各式各样的男女，今天来了好多老外，有对白人特别惹眼，他们的舞姿很特别很漂亮。这两人看上去年龄都不大，女孩子有点娃娃脸，栗色头发，扣边刘海的复古发型，穿着一条紫色雪纺连衣裙，裙子很短，下摆螺旋扭转地扣在两条纤细的腿上，男孩子穿了一身像酒保制服似的衣服，条子的西裤和马甲，还配了一条小领结。他们跳舞的方式很独特，身体轻轻地摇摆着，头和身体偶尔故意做出不太协调的摆动，像是模仿人偶的表演，配上他们这一身的装束，俨然一副六十年代怀旧的美国电影。欣赏着他们的舞姿，我们也不由得蠢蠢欲动起来，喝了几口酒，Christina和Jeff已经按耐不住地冲进了舞池，我拉上Roger和Teresa也一起加入了他们……