油漆和涂料市场的本质、客户管理及市场沟通活动都发生了很大变化。这些变化主要体现在：分销渠道管理、市场沟通方法，如广告、公共关系、销售促进、会议营销等方式的出现或改变上。 而油漆涂料行业差异化竞争，及创造“第二文化”服务品牌已成为必然，同时表明涂料行业新一轮洗牌己经开始。 一、个性化的服务在涂刷行业悄然而至 油漆、涂料营销不得不提“服务”，服务：服务是未来企业经营的重点。随着激烈市场竞争及市场教育深入普及，服务将成为继产品之后的企业经营的主要利润来源。根据对华虹漆的前期营销诊断与策划的主体思路，最终得出了华虹漆如果提升品牌知名度与美誉度和产品销售最终落实到——全程的服务上。 个性化销售服务在油漆涂料行业悄然兴起使“漆艺坊”得以有效建立，漆艺坊既不是一间门店，也不是一间产品展示厅，而是一种销售服务模式，包括：油漆新工艺研发中心、家装设计选色中心、个性化样板制作、个性化调色服务、个性化培训基地、个性化咨询中心、涂装队服务中心等内容。漆 艺坊的作用： 1、漆艺坊让“外行”的传统消费变成“内行”；2、系统的家装培训服务；3、整合配套建材品牌； 4、通过家装施工完成初步的华虹涂料的销售； 5、贴身的家装服务和突出的产品品质（差异化）； 6、使口碑传播成为重要的传播途径。 其功能相当于一家油漆与涂料的5S店；即，1S—展示（Show）：统一VI视觉形象、和谐消费环境、充分的产品展示空间；2S—销售（Sales：）：提供华虹阳光全线产品，建立专业物料配货、送货体系；3S—服务（Service）：专业销售员、全程服务系统、体现企业的服务精髓；4S—信息（System of information feed-back）：建立产品信息中心、用户资料中心的全功能网络信息服务系统；5S—文化（Solar cuture）：传播“服务消费文化”，倡导安全、环保、贴心的美家优质生活。 将销售、展示、服务、信息、文化五项主体内容结合在一起，使涂料消费者在华虹阳光5S品牌5s形象店能解决涂料产品相关的一切问题，在客户需要的时候，概念店就将及时提供给客户在同一个理念（华虹阳光服务方式）下的最优质的满意服务，这就是华虹阳光5S店的基本概念。而华虹漆作为美化家居涂刷专家，如何进行具体的服务，服务如何开展起来，从而在特定的时间范围内起效果，则需要进行对“服务营销全程进行到位的执行”则有可能实现。 我们可以看出：目前行业内竞争激烈，各品牌所占市场份额都不在绝对垄断地位，单纯靠传统销售通路销售油漆和涂料想进一步扩大市场份额则可能性不大，而唯有创新华虹漆的市场机会才会增大，“漆艺坊”则是一种新的可学步尝试的服务模式。消费者对于涂料专业认知普遍较浅，比较依赖广告引导、家装公司和专业化施工服务人员的推介。 二、体验式服务营销形成的差异化 涂料品牌竞争的轨迹经历了这样的一过程：质量——品牌——服务。一般的油漆和涂料企业不能深刻理解和把握品牌的内涵，把做品牌仅仅理解为VI体系的设计，甚至把做品牌简单理解为做广告； 有人认为，做品牌需要几百万甚至上千万的大投入，认为只有实力雄厚的大公司才投得起，一般企业不做为好，做如果销量上不去，弄不好企业还会亏损；一些经营困难甚至亏损的企业认为，目前企业当务之急是解决生存问题，是抓好产品销售，只要把产品销出去了，企业既解决了生存问题，同时又扩大了品牌的影响力，实际就是做了品牌等等。华虹漆已经在市场中有一定品牌知名度，而目前就是在做一种销量与品牌的同时提升，导入差异化、个性化的服务就是为了提升品牌与销量。华虹漆如何做服务？怎样做营销呢？那么，就是导入体验式服务营销，用服务打动消费者。 对于涂料企业来说，导入体验式营销至少有四点必要：一是目前市场竞争升级，同行间质量战、价格战激烈；二是产品同质化呼唤营销差异化，体验式营销就是人无我有、人有我优的营销创新；三是客户满意度、客户回头率是企业成功的关键，体验 式营销容易提升顾客的满意度和重复购买率；四是通过体验式营销，可以进一步提升产品的成交率。 导入体验式服务营销的优势：1、导入体验式营销，要求企业以顾客为中心设计体验营销主题，主动向顾客推广体验服务，让公众获知。2、提供现场、及时和个性的服务体验，运用顾问式销售，加强与顾客沟通。3、通过为顾客提供免费的个性化涂料设计方案，让顾客选择居室设计方案、感受色彩效果、涂刷产品体验施工效果等一系列体验式营销方式，吸引顾客对涂料的兴趣，增强其购买的信心。4、在这个过程中，还可以从顾客嘴里获得一定的工程信息，了解顾客需求，明白涂料营销趋势。 华虹漆导入体验式服务营销的步骤： 1、组建华虹油漆、涂料综合服务中心，以华虹漆服务中心为推广平台； 2、服务中心进行系列的不同行业间的资源整合，利用专业家装公益讲座，积累客户和潜在客户，通过家装公司和涂料施工队现实的销售和产品知名度和美誉度的口碑扩散； 3、培训销售人员，制定相应的体验式营销策略和目标； 4、联络几家（3家左右）大型的家装公司，同其结成产业链的产品销售企业联盟； 5、同十家左右的小型家装设计公司或施工团队缔结产品营销服务联盟； 6、将售前家装服务包装成免费午餐，向公众进行宣传推广； 7、控制营销环节，落实到位，及时反馈客户信息并改进提高。 8、体验式营销及全面的销售服务，再结合传统的常规销售，使华虹漆的销售基础倍加牢固。 三、静态营销向动态营销的转化 从华虹漆的企业现状及营销现状，通过市场调研及内部诊断不难看出，华虹漆的企业相关资源及产品营销的市场常规门槛，只能先打服务牌。 因此，要以服务来带动产品的品牌建设和销量的提升，达到产品线不断延伸，其核心竞争力就是“服务”，而建立服务中心就是这样一个专业机构，这是有别于现行经销商仓储式销售的。服务中心主要职能则发挥在：新客户、大客户的开发、市政形象工程的投标及公关、定期举办家装大型公益讲座，逐渐建立装修准客户数据库、涂刷相关施工问题解答、涂刷相关施工问题解答、产品示范及样板房展示、AE、施工人员培训及家装设计规划等。 服务中心的管理则采取的是管理有别于领导，管理讲求组织化、制作度、明确化、数字化，才能效率化。管理不感情用事，一切按制度规定办理。 如果能够掌握“感情的领导、理性的管理”，并且善用PDCA原理，必能当好领导做好形象店的管理，PLAN（计划）→DO（执行）→CHECK（检核）→ACTION（行动）。 紧接着，华虹漆则就是以服务中心为依托，与大型家装公司紧密合作，结成战略联盟，再找一些小型、有实力的专业施工团队和小型家装公司进行合作，最后则是开展家装专业知识讲座，取得了良好的效果与收益。 通过华虹漆一系列的活动，通过对行业的发展趋势的了解与分析，说明油漆、涂料行业就是已经从静态营销不断向动态营销进行过度，从而在与消费者一对一的沟通、现场体验和专业化的指导中，提升的不仅是销售量，更为长线的是无形的品牌资产。 华虹漆通过营销服务中心、AE营销团队、大型家装公司、施工专业团队的有效组合与营销执行，使整套体系局部加盟成为一个目标，实现了完善的华虹漆动态的营销服务系统，达到了市场倍增、品牌腾飞以及合作者的营销共赢。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者：王运启，本名王运齐，被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；中国多家知名网络媒体和主流报刊专栏作家和特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。关注领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。联系方式：wangyunqi99@163.com，MSN: wangyunqi995@hotmail.com

王运启简介：本名王运齐，中国品牌研究院研究员，鸿宇恒通管理咨询有限公司高级管理顾问，豪狼营销机构高级策划师，华世丹企业CKO。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究，以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云；以缜密的思考，张扬着自己个性中的真知灼见。中国三十余家知名网站专栏作家，四十余家主流报刊特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》，营销作品集《中国营销深度思考风暴》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。

关注领域：品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。

联系方式：E-mail:wangyunqi99@163.com MSN：wangyunqi995