销售过程中，表格是每个企业必备的一项销售管理工具，相信上至营销总监下到一线业代 都很熟悉。但是每月或每周一交的周报，日报等等销售表格，真正的能起到什么作用吗？ 作为一个销售老总或区域主管，有谁能拍着胸脯说：“看到报表我就能知道市场怎么回事了，业务都干了什么，我了如指掌”。当然不能说没有，但事实是少之又少。 拿大流通企业为例，一个业务要负责一个城市甚至一个省，对于他们来说，日报是什么？日报起什么作用？并不重要，也有可能根本就没人告诉过他们为什么填写日报，就是因为需要写，所以写。其结果是公司要求必须填写的日报只会加强他们在开月会前一天晚上的工作强度（通宵达旦的追赶没有填写的日报表) ，市场不出成绩，他们总能有这样那样的理由，讲的销售总监频频点头，然后销售总监和总经理一通分析，产品挺好，政策也不错。看看报表业务也都干了工作，怎么就不出成绩呢。开车出去转一圈，还真是那么回事，错哪了呢？好的政策，好的产品。没有好的执行等于0 。但是如何能监督业务的执行过程呢。人的惰性，如果不是非常精英，不能克服。但是讲难听一点，有几个精英还在干着流通企业的业务？那么如何真正实现借助报表，管理业务及市场的目的。克服业务的在外无监控所产生的惰性。提高生产效率呢？经过多年的工作经验，认为把现有企业的，业务需要填写的如工作日报表、周报表、竞品动态表、经销商开户进度表等等，进行电子化管理，（可能有的企业已经在做） 并且根据三个及时一个深入的核心思想进行市场跟进，把市场表格化，真正的实现向表格要业绩，要利润。 就像上文提到的，因日报上交的延后性，导致很多报表是无效的。其结果是员工的销售行为无法及时监控，市场信息收集，反映缓慢。往往贻误战机。而把业务的报表和网络联姻，那么这个问题就迎刃而解，当然，我所接触的很多企业已经采用了以电子邮件的形式传送报表。但是据我观察大多也仅仅是停留在‘用’而非‘致用’。 要想让表格发挥它应有的作用，那么他的管理过程不仅仅局限在现在‘看’的阶段，而是要让它动起来。表格管理应分为以下方面（三个及时一个深入）： 1、研究分析填写问题 2、跟踪监督报表问题 3、集合研究市场 4、解决办法 动态表格管理的每项内容，都有相对应的工作时间流程，如： 1、研究分析报表问题。第一个及时 多么及时地电子报表到了主管手中，如果没有及时地研究分析，那么一切都会成0，业务要及时上报，主管更需要及时地针对报表进行分析判断提取有用的信息。在这一步最重要的是及时， 销售主管的及时。2、跟踪监督报表问题第二个及时 报表就是报表，能说明一些问题，也能掩盖一些问题。及时地进行追踪，必不可少。比如说报表记录今天拜访了那家经销商和多少家终端客户，那么根据记录，第二天进行电话回访，跟踪落实拜访质量，虚假报表将无所遁形。 3、集合研究问题 一个深入 销售主管们经常说的一句话是，“没有问题就是最大的问题”。所以聪明的业务们总会努力的去发现问题，所以报表上一定少不了的是困难，而且一两个月内这些困难会一直在报表上出现。销售主管如果老被这些问题围绕，就会针对这些问题做出解决方案，结果很多资源就这样浪费了。因此集合全体业务的报表加以 自己收集的市场信息。进行分析研究才能得出相对较客观地市场现状。 4、解决办法 第三个及时 要明确报表的目的是什么？ 报表的终极目的是解决市场中所存在的形形色色的问题，而成功的解决市场中客观存在的各种制约企业发展的问题，能够很自然的减轻业务对市场的管理难度。及时正常地解决市场问题， 能够激发业务深度挖掘市场真正存在的问题，提高主观能动性，变被动为主动。 当然，一家之言，必不尽详，随着中国企业对深度分销经营思想得热情逐步退却，回归自然模式，建立科学严谨的远程监控制度，可以最大限度的降低人力资源浪费，保证高效率，快反应，早决策的优势市场竞争力。无论怎样，方法是用来借用而非套用。动态表格管理思想，只适合适合他的人。