创业要靠单品大多数成功的创业型企业，都有个很容易被人忽视的共同点：他们的重点单品销售能力很强，而且其成长初期的大部分业绩也都来自数量很少的单品。你不要被别的企业那些商品组合吓倒。它们的确令人眼花缭乱，但有两个问题：1．顾客可能因为商品太多而根本记不住这家企业有什么特色；2．其实那些组合里，卖得最好的还是以少数几个重点单品为核心的。尤其是创业型企业，当你在跟强大的对手对阵时，一定要记住：做好单品！这就像锥子：锋与力都集中于一点，所以可以刺得很深。那么如何提升单品的销售力？尤其是那些让顾客忘掉价格的销售力？重视单品的静销力浙江鑫新饰品（化名）主要制造和分销金属镀层流行饰品。鑫新在顾客调研中发现：从顾客获取饰品信息的渠道来看，他们从饰品小店和综合商场等终端直接了解信息的占前两位，分别占到45%和30%。而杂志、网络、和电视却排在后三位。这与其他快消品行业存在很大差别，说明单纯靠广告和促销这些动销手段是产生不了销售力的。恰恰相反，饰品销售的重点应该是围绕：如何提高静态要素来展开。它在解决单品溢价这个问题时，从单品静销力、促销、推介、环境、品牌价值、单品价值感等6个方面入手，建立了单品提升系统。什么叫单品静销力？就是我们一般说的“产品力”，是指：不借助任何广告、促销等手段，并剥离出公司品牌的拉动力，单靠产品自身，就能产生的销售力量。这一点对创业者尤为重要。因为创业初期，你既没有广告支持，也没有品牌效应，更没有顾客认知度很高的市场环境——你只能靠静销力去征服顾客。那么，鑫新饰品是如何提升产品静销力的呢？单品静销力模型产品静销力的构成要素，其实应该是立体的、动态的。但就饰品而言，我们总结其中最重要的一些要素，把它们归类为一个单品静销力模式。如图2。其中各要素的意义如下：四大软要素1．产品命名：一个好的产品命名不仅要有好的文化内涵，更重要的是要有记忆点，要能够让顾客产生联想。2．文化提炼：有文化内涵的商品才能让顾客忘记去关注价格。饰品更是如此。文化的提炼是基于对顾客需求的深层挖掘，简单说，就是给顾客一个从心眼里喜欢该单品的理由。3．流行元素组合：对饰品而言，流行元素的组合应该包括产品的款式、流行的风格（韩式风格、美式风格）等等。在流行元素的组合上，应该充分考虑到流行元素随时间变化而变化的特点，每段时间必然有其主流的流行趋势。4．使用方法：表面上看起来，使用方法似乎不是很重要，因此也通常被企业所忽视。但“鼻环”、“脚链”等产品的出现和热销，让我们不得不对这一点多加注意。4大硬要素1．耐用度：产品的耐用度，其实更多的是指产品质量的一个方面，也就是产品的使用寿命的问题。如果你的质量不行，肯定会引起顾客的不满，他们会四处传播你产品的不是。2．产品外观：产品的外观往往是映入顾客眼帘的第一作用力，如果产品的外观不能够吸引顾客眼球，而被其它商品所掩盖，就谈不上什么销售了。3．产品材质：对饰品而言，产品的材质不仅仅关乎品质，更重要的是，材质本身就是流行趋势，就有吸引力。从金属到水晶、到塑胶、到玻璃等等，饰品的材质可谓是五花八门，重要的是如何把握顾客需求和流行趋势。4．产品包装：包装可以帮助单品产生一定的溢价能力。而且，包装的好坏也体现出企业追求细节完美能力的高低。这一点对顾客忠诚度很有帮助。细节解析下面将结合鑫新项目，重点选择其5个方面来对产品静销力模型做深入分析。1．产品外观。在调查中发现，顾客在选择饰品的时候，侧重点排名第一的是样式美观，排名第二和第三的分别是价格和流行这就给我们在产品策划时提供了参考，明确了主攻方向。也就是说在资源有限的情况下，将重点放在如何提高产品外观的美化上，以此来吸引顾客。为使读者对鑫新产品有个感性的认识，我们任意选择了其中两款产品外观图，供大家参考。如图3所示：图3中，华丽的胸针（左）以其外观的炫美而著称，水晶手链（右）则以其外观的典雅而赢得顾客的青睐。2．流行元素组合。在把握流行趋势方面，我们仍然坚持以顾客为导向。在顾客调研中，我们发现目前市场主流的趋势方面，韩式风格占主流，排名第一，占到56%；其次是日式风格，占到40%；再次是中国特色的，占36%左右；最globrand.com后才是美国和欧洲风格。因此，在产品流行元素的组合上，我们以韩式流行元素为重点。同时，我们结合区域差异特点，在不同的区域，流行元素的组合也有不同的侧重点。3．产品选材。在产品选材方面，我们结合以下几个方面来通盘考虑。一是市场的特点，通过我们几个月市场一线的摸底、几百份顾客调研问卷、企业的销售数据等方面的综合分析，确定了饰品市场的材质潮流。二是企业的自身条件，通过我们对鑫新企业的内部调研，剖析出了其自身在研发、生产、资源的特点。三是盈利能力，去掉了那些利润空间小的材质产品。四是品牌定位，摒弃了那些有违品牌形象的低端产品。最后，我们确定了鑫新产品的五大基础材质：亚克力、晶钻、合金、爪链和白银。4．使用方法。在产品的使用方法上，我们对产品进行分类管理。而且在产品创新上，也把使用方法作为一个创新点。鑫新目前分类有：胸针、头饰、套链、手链、戒指、耳环等。同时，在门店服务上，建立了规范的服务手册，在店员推介、产品说明书和网络推广上都有关于使用方法、饰品常识等专题说明，帮助顾客更好地选择和使用。5．命名和文化提炼。在产品命名和文化提炼上，鑫新也是细致入微，深层提炼。以其一款产品为例：☻命名：海之韵☻文化提炼：海之泪的文化精髓☻情感场景：“漫步于夜下的地中海沙滩，一次次弯腰。拾起零落的珠贝，细看那神秘的花纹，解读出一段段异美的海之传说。”☻情感诗篇：“手捧珠贝，仿佛握着一滴大海的眼泪。它倾诉着热拥的喜悦、离别的伤悲。当波涛含恨而去，大海归于静谧。沙滩上只留下一滴滴泪水，随风低诉，各番滋味……”严重声明：任何转载或转贴，须连同此全文转载或转贴,禁止任何隐去"联纵智达咨询机构"、作者"李天"和联系方式及本声明内容等形式的转载,否则,不管是机构、网站或个人博客、论坛等,一律追究责任!作者：李 天 联纵智达咨询集团培训总监、高级咨询师兼连锁咨询事业部总经理刘国治 联纵智达咨询集团咨询师联系方式：手机：13798480592电话：0755--82915884 MSN ：lpw_168@hotmail.com QQ :595854668邮箱:li13798480592@126.com公司网站：http://www.wisesale.comhttp://www.zgls168.com个人博客：http://blog.sina.com.cn/litian369