26岁的小何，第一次担任区域经理，就遭遇了一个非常头疼的问题：连续奋战两个多月，依然未能将自己的M品牌冰箱，打进广州市场，这令一开始雄心勃勃，并在公司营销总监老魏面前立下了军令状的他，开始怀疑自己究竟有没有能力担任区域经理？尽管自己有三年的一线业务员经验，也以优异的成绩，获得过M企业全国优秀业务员的荣誉，但眼下华南市场的僵局还是令他伤透脑筋。 广州是众多冰箱品牌竞争最激烈的华南门户，目前已经聚集了以海尔、科龙、容声等一系列国产一线品牌和西门子、依莱克斯，松下等进口品牌的冰箱产品，同时以华凌、新飞、雪花等一些二线品牌也在这里占领了低端市场。当时整个广州，以X公司为最大的电器经销机构，它的批发和销售网络能覆盖整个广州，乃至辐射半个华南地区的最重点城市和区域，是电器厂家进入华南不得不与之合作的经销商大户。进驻广州以后，小何也带着一个业务员，亲自于与X公司接触，但由于M品牌的知名度不高、市场上也没什么大的动作，产品没有什么独特的创新，加上其它一原因，虽然经过了差不多五轮的洽谈，但对方依然没有一点愿意合作的迹象。 小何意气消沉地回到自己的办事处，内心充满了忧郁，来这里已经两个多月了，除了广州边缘的几个小城市，签了几个小合同，但对如此重要的广州，却依然难以突破，公司总部也多次电话催促：务必于本月内拿下广州！这让他这个区域经理如何能安定下来。 吃过晚饭，同事们外出逛街去了，他一个人坐在宿舍里，开始回忆自己与客户接触的全过程，尽管他觉得，这其中可能存在自身的问题，但最终他依然百思不得其解。 根据小何的经验判断，客户拒绝产品一般存在以下几个理由：一是品牌缺乏知名度、二是质量无法保证、三是利润空间狭小、四是公司的销售支持……小何一个个对照，发现广州问题主要关键点在第一和第二个。品牌缺乏知名度，客户和消费者当然对其产品的质量也难以信任。品牌知名度，现在小何他一时解决不了，产品质量问题，他可以想办法。于是，他决定就从这里下手。 第二天，他带领其他三个业务员，一起去仓库，搬出了四台规格不一的冰箱，然后，每个人从头到脚，由外而内的进行一项项检查，同时将检查出来的数据与海尔、西门子等著名品牌进行比较，发现除了诸如节能、省电、保鲜、电子温控等概念相同之外，M冰箱无论在外观、压缩机运转声音大小，还是冷冻和冷藏室的设计，都与强势品牌存在一定的差距，小何差点泄气了！但在测试冰箱门的时候，一个细微的发现，引起了小何的注意，为了再次证实他的发现，他连续测试了10台自己的冰箱，同时又专门去商场，乘促销员不注意的时候，自己偷偷对海尔、科龙、容声和西门子、依莱克斯，松下等品牌的冰箱进行测试，测试结果令小何自己也是感到非常的震惊和不可思议！ 三天以后，小何调整好心态，并经过周密安排，信心十足地再次叩响了客户办公室的大门，该公司总经理王女士正在接待其他客户，小何只能在一边默默的等待……一个小时以后，那个业务代表才走，小何立刻起身微笑着跟王总打招呼，但王总一见是小何就没声好气地说，我说过不想进你们的货！说实话，即便进了也很难卖。对不起，我很忙，我想我们没有再谈的必要了……小何早有心理准备，只见他不慌不忙，依然平静地对着她微笑，等她说完，小何才温和地对她说，王总，今天我只想耽误你几分钟时间，说完我就走！ 好，那你快说，我真的有很多事要处理，王女士说完，示意小何在左边的椅子上坐下。 王总，小何微笑着对她说，其实，您对我们产品的销售利润是满意的，你最担心的其实是我们产品的质量问题，因为广东地区的消费者对我们品牌缺乏了解，公司在传播上也没有加大投入，因而在具体的产品销售上会有些障碍，而贵公司属下的商场都是广州市内人气最旺也是最著名的商场，如果进了滞销品，会给你们的经营带来影响，我说的对吗？ 对呀！谢谢你能体谅！王女士颇感意外的说。 那好，现在我非常自信地告诉您王总，我们M品牌的冰箱，比你现在商场里销售的任何品牌冰箱的质量都要好！ 不会吧？你也太自负了，你敢说你的冰箱比西门子、依莱克斯的质量要好？王女士明显对小何的过分自信产生了怀疑！ 对！小何理直气壮地说，王总如果不信，我可以当场做实验给您看，如果我输了，我从今以后绝不再踏进贵公司一步，如果我赢了，我就只有一个要求：跟我们合作，进我们的货！ 好！一言为定！我倒想看看，你们的冰箱究竟好在哪里！ 小何见场内气氛已经到了他预期的效果，便将王总和其他几位经理一起带到了公司楼下，这时，司机和其他几个业务员，已经根据他事先的安排，运了10台M冰箱在这里，并将冰箱整齐地排列在街沿。 谢谢各位经理赏光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一个检阅自己部下的将军，接着，他不慌不忙地从自己的包里，取出一张A4的打印纸。 其实，说到质量，一台冰箱涉及的地方很多，他向参观的人说，M冰箱在总体上跟其他品牌的产品相差不大，但唯一的特点是，M冰箱的门，采用了国际最新的材料和制造工艺，因而，它的密封程度要比普通冰箱强10倍以上。 冰箱的门一般都很密封啊，你怎么证明M冰箱的更强呢？一位经理发问道！ 好，请大家走近，我们现在来做个实验，他边说边用右手轻轻就拉开一台冰箱的门，将左手拿好的A4纸轻轻地放进去，然后关上门，对身旁的王总说，王总，现在，我请您把这张纸抽出来。 王总半信半疑地走上前，用拇指和食指夹住冰箱门缝里的白纸，想轻轻地拉出来，试了几次都不行。 再用力点！小何在一旁鼓气，王女士只得加大力气，只听见“兹”的一声，白纸被王总一撕两半，一半在她手里，一般扔牢牢地夹在冰箱的门缝里…… 这似乎不需要更多的解释了！其他几位经理，一个个从小何手里接过白纸，测试了现场的每一台冰箱，但结果都跟王女士一样！ 现场效果令小何非常满意，见火候已到，小何便耐心地跟大家介绍说：其实冰箱最重要的环节就是门的密封程度，因为门不密封就会影响制冷效果，制冷效果不好，就会影响压缩机的正常运作，压缩机运作不正常或超负荷运作的话，就会影响压缩机的寿命…… 好，不用说了！王女士打断了小何的话。我想问的是，其它品牌的冰箱，难道不是这样的吗？你敢说，就你们M品牌的冰箱能有这个效果？ 小何一见王总正一步步进入自己的圈套，心理十分得意，但他依然不露声色，面带微笑地对王总说：现在，就要你王总自己去你们的商场里做实验了！ 于是，十几个人，在王总的带领下，来到了距离不远的王府井商场，王总迫不及待地第一个动手，还运用刚才的方法，先测试了西门子的门，结果，白纸能轻轻拉出来，然后又测试了依莱克斯的。还是与西门子一样的命运！随后其它几位经理纷纷对商场里销售的几乎是全部冰箱做了这样的测试，弄得商场里的营业员和顾客，不知道发生了什么大事，都呆呆地站在一边观看。遗憾的是，所有的冰箱夹纸，都能轻轻抽动，没有出现任何一台类似于过M品牌冰箱的碎纸情况。