需门面的服装店生意很好

北京的刘卓女士，做服装零售已经有几年，最早的时候她在张自忠路开了一个小店铺，后来随着生意的扩大，她在西单的大商场里也租了店面，生意做得也不错。但从2004年底开始，她关掉了一些繁华区店面，专心地做起了写字楼的生意。新的店铺开在一个周围都是写字楼的公寓里，没有临街的店面和明显的牌子，当然，租金也很便宜。就在这样一个店里，本刊记者看到，仍不乏有女孩来选购衣服，同时，在隔壁另一间做仓库用的屋子里，也陆续有货物发出，一片繁忙景象。

都说做服装零售，一个位置好的店面就是“聚宝盆”，但没有门面的生意为什么也这么好？问了一个前来选购的女孩，女孩说是朋友推荐才知道这家店铺的，而朋友，是通过这家店的网站了解了相关的商品信息，正好离得也近，就顺便来看看，结果发现衣服款式多，价格也比市面上便宜。

据刘卓介绍，前来选购的只是北京的一小部分客户，更多的客户通过向她们网站下电子订单，来选购服装。“由于我们公司服装的款式多，我们就自己建了一个网站，并且购买了一些网站的网络推广项目，现在我每个月的流水至少有几十万，其中大部分客户都是通过百度搜索知道我们的。”

“不但流水比以前好，并且净利润也比以前提高了。其中一个原因就是现在房子的租金比租繁华路段的店面便宜得多。”

像刘卓这样的服装零售、代理商正逐渐增多，这种不需门面的服装店显现出一种新的服装渠道趋势。

中国的服装渠道新趋势

为了寻找货源和市场机会而四处奔波，对于这样的情景服装业内的商人应该是深有感触的。而对于生产商而言，又为了产品的销售推广而犯难，需要通过报纸、杂志、电视、业务员、朋友关系等方式进行招商。

有专家评论，国内的服装业呈现中间强两头弱的特点，即加工制作能力强，设计、销售力量薄弱。目前，我国的服装流通渠道主要是批发市场、代理商、联营店，大一点的国内品牌会有自己的直营店，但大部分服装还是走批发市场这条渠道。

作为一种新的推广方式和渠道，网络营销在这几年渐渐兴起。厂商、代理商、零售商对于使用这种方式所达到的目的各不相同。如果是大一点的厂商，它利用网络进行营销的主要目的是提高知名度，帮助其进行招商工作。对于小一点的厂商与代理商、零售商，希望能够利用网络营销这种方式直接刺激销售（批发与零售）。

对于服装网络招商、销售这块领域，这几年还处在尝试与成长期，参与其中的既有已经在线下做得很成功的代理商，也有初出茅庐直接依靠网络进行销售的零售商。当然，这其中还有不少问题需要解决。

余先生网络营销的成功之路

浙江杭州锋和科技有限公司总经理余贤先生是位成功的服装代理商，进入这一行也有几年时间，现在在杭州的各大商场都有自己的专柜。

从2004年起，随着电子商务热潮一波波兴起，在线下生意进行得不错的情况下，余先生也逐渐萌生了建一个自己的网站，摸摸电子商务（网上招商）这潭水到底有多深的念头。2004年底，余先生将自己的想法付诸实践，开了“18服装网”，刚开始的想法是外贸服装的批发加零售，即B2B加B2C。

做了一段时间，余先生遇到了几个问题。一是网站访问量增幅很缓慢，登陆网站的人少，那么成功的订单自然就少；二是相对于他线下店铺中的生意而言，网上的零售麻烦更多一点，个人购买者需要了解穿在身上的感觉，特别是有些个人购买者对所穿号码把握不准确。还有重要的一点，余先生感到批发加零售的这种模式伤害了一块通过网站进行批发的批发商。

经过思考，余先生去掉了零售这一块业务，专心地做B2B。网站就改成了现在这个名字：“18服装批发网”。

关于网站的推广工作，余先生也尝试了多种办法。他专门找人在相关论坛上发贴、 E-mail广告等方式。但这些方式较费人力，并且持续性差，目标性差，几天不发贴，上他们网站的人就少了。分析比较过后，余先生在百度上做起了推广，购买了“外贸服装”等关键词。初初尝试，就发现效果不错，而且很省心。并且由于搜索此类词的人都是购买目标比较明确的，所以不但网站的访问量有飞跃，成功下单率也提高了不少。

“现在网站这块的批发生意，我的每月流水有十几万，这差不多都是百度那边带来的。”虽然这个营业额相对于余先生线下店铺的其他生意而言还是个小份额，但他特别看好网络的发展前景和运作模式，准备在近期再投入一些资金进行网站的扩大与推广工作。

服装业网络营销推广的优势

通过网络来推销服装，即大家所说的网络营销已经进行了好几年，由于服装行业自身的特点，与其他行业的网络营销相比，有一些值得注意的地方。

服装网站只能提供图片、文字等信息，目前不能提供如服装穿在客户身上的感觉、效果等具体信息。然而以前的服装邮购也是有市场的，而服装的网络营销包含的信息要比其多得多，随着技术的进步，市场空间也会不断加大。

同时，服装网络营销有其明显的优点，比如通过一定的推广手段如百度搜索可以推广到全国市场甚至海外市场，所需推广费、店面租金少，坐在家里就可以开展工作等等。

就目前国内的环境而言，服装企业如果结合线下线上进行经营效果会更好。网络营销可以通过信息技术来链接实物营销网络，结合信息网络和传统销售的优势，通过网上网下的结合，虚拟和现实的结合，提供网上信息检索浏览、电子商务、网下实物展示、物流配送等多种服务。这种应用到现实中，就可以为生产商、销售商提供更为便捷的服务：

生产商可以通过信息网络在线展示自己的产品，发布信息，广泛招商，利用中间商的营销网络设立在各个地区的服务站展示样品实物，推广业务，接受看样定货，同时提高自己的知名度，拓展自己的销售渠道。

销售商（批发/零售）采购时可以坐在家中通过信息网络检索自己需要的信息，了解货物的资料，并可以到当地的服务站查看样品实物以掌握更多的信息，满意的产品可以网络订货，并由对方送货上门。而在销售时，销售商可以通过推广自建的网站用较小的成本卖出货品，同时吸引一部分终端零售商或消费者本人上门。

总之，服装网络营销不仅可以及时传达最新流行，更好地适应市场变化，而且可以省去从生产商到零售商的投资，店面装修费用和一系列的管理费用。为服装公司节约更多的销售成本，使资金更有效地用于公司和产品的广告宣传。 相关链接：百度是服装业网络营销推广的首选国内著名调研机构零点公司在2006年1月发布的调查报告表明，中国的中小企业主在选择网络推广产品时更倾向于选择百度。

此次调查，选择了北京、上海等国内五个城市，囊括服装业、化工制造业等十多个不同行业的500名中小企业主。调查结果显示，百度在品牌认知度、品牌美誉度、品牌使用度、品牌推荐度上都超出了Google等其他搜索引擎公司，是国内处于领导地位的高认知健康品牌。

从总体认知度看，百度在中小企业主中的认知度是最高的，尤其是在无提示下首先会想到百度的占59.2%，而首先想到Google的只有25.3%。在提示的情况下，用户对几个最大的搜索引擎公司都表示有所了解，但是百度仍然以95.4%的认知度排在了首位。

在品牌使用度上百度和Google也依然处于领先的位置，但调查结果也表明更多的中小企业主使用百度。63.3%的受访用户把选择百度作为最经常使用的品牌，只有20.4%把Google作为第一选择。在品牌推荐上，百度依然保持了领先的地位。