前两天，接到常州的做办公设备的朋友的电话，面对经济不景气，大家都点无奈，但更多是不甘心，不想就此“认命”，总想在生意上有所突破。他谈论自己今年的打算，现在电脑城的房租越来越贵，在这些地方开门市越来越困难，今年准备把电脑城的门市撤掉，然后把网站做好。常州的客户需要购买办公设备，到网上搜索公司相关的产品，就能搜索到公司，销售人员获得这个信息，然后跟单、完成销售。网站的窗口作用，应该比电脑城强多了。

这位朋友开公司也有5、6年了，每年这个时候，像大多数企业一样，总要审视自己营销策略，希望能找到一些新办法，新思路。这些所谓的新思路其实也不一定新鲜，只是自己没有尝试过罢了。以为是什么灵丹妙药，实际做起来，往往与自己的期望相去甚远；或者一开始抱有很大的热情，也付出了很多努力，但是见效很慢，热度退了，一切又恢复到从前。

中小企业营销方式、方法有很多，但是未必对自己很有效，哪怕是看到别人成功运用的方法，也难以模仿。其实中小企业的管理者不一定缺少营销办法，常常是缺少一套有效的能够长期坚持的管理机制。还有很多公司对一些营销的方法存在误解，将一些辅助的营销手段作为宝典，过于倚重，常此以往，公司舍本逐末，吃力不讨好。

 中小企业的营销出路在哪里？显然取决于客户，取决于客户的消费习惯。面对错综复杂市场，面对形形色色的客户，做好客户才是中小企的出路。那么，如何吸引客户？ 如何引导、培养客户的消费习惯？下里巴人告诉你：会员制营销最有效！会员制营销将客户有效地组织起来，为您稳定客户群体，获得稳定的销售。

“独木难成林”

大客户策略一直受到很多企业重视，但是大客户策略并不能取代公司的客户政策，特别是大客户数量较少的时候，过度依赖一家，甚至几家客户，企业是不安全的。客户多了，企业才安全，才有机会发展壮大。一个客户管理与一群客户的管理是不一样的。我朋友的一个同学在一家上市公司做了高级经理，借助这个同学的关照，朋友的公司很快成长起来，在其后几年都是依靠那家公司，日子过得也不错。这家上司公司基本上占据了朋友公司生意的70%。后来上市公司出现重大人事变化，大幅度调整供应商，朋友的公司被淘汰，结果可想而知了。其实，朋友的公司是有机会的，在这几年间完全可以发展更多的客户，但是在上市公司的庇荫下，没有去费那个心，也难得花那个力气。

一个客户再大、再有价值，也只是一个客户。就是把这样的客户榨干了，也只能是有限的生意，企业是做不大的。近年，企业的管理当局都在学习二八理论，重视那些20%的大客户。这些大客户虽然很重要，但不是公司的全部，它们谈判能力强、要价高，往往带来销量，却没有利润。企业必须不断发展、稳定自己的客户群体，才能不被衔制。 

散沙难建高楼

公司的客户很多，但是不进行管理，就会成为一盘散沙，也是难以发挥作用。很多中小企业在这方面比较薄弱，由于企业规模小，工作的灵活性比较强，客户的管理也是很随意的、粗放。企业虽然有过很多客户，但是这些客户与公司的关系非常松散。“来的都是客，全凭嘴一张”，客户进了门，服务很周详，客户一旦离开，再也不联系了。很多企业错误的认为，客户管理的好，就是把服务做好。公司花了大量的气力，去追求客户的满意度，让每一个客户都满意，但是忽视了培养客户的忠诚度。公司在追求服务质量过程中，虽然满意的客户也来越多，但客户仍旧是一团散沙。在这样的客户基础上，公司是难以有作为的，成长只能是梦想。

把客户组织起来，才能充分发挥效用

把客户组织成为一个有一定向心力的组织，将客户围绕在企业周围，是企业客户管理目的，因为这种稳定客户群体，会给企业带来稳定的收入，成为企业生存和发展的基础。企业必须有一个稳定、庞大的客户群体，企业才能长大。

客户组织起来，形成凝聚力，就需要企业有一定的吸引力，企业要具备这种吸引力，一定要与客户形成感情上的沟通，通过与客户建立多方位的联系，客户不忍丢弃公司。客户像滚雪球一样，越积累越多，这种工作就是要将客户组织起来。组织客户，不只是与客户做生意，而是要与客户建立一种双赢的关系，使得客户在与公司的交往中，能获得更多的利益，甚至更多的附加价值。