杨华今年高考落榜,加入了某快销品公司,成为一名终端销售员,小伙子为人正派,,积极肯干,把工作做的井井有条,多次受到他主管的表扬.不论是每天要填写的客户登记表,还是产品的终端陈列,产品的销量都是很出色的,最近一段时间,他的业绩仍然是很好的,但是却不是很开心,主管感到奇怪,与他沟通,发现此小伙对工作非常认真,非常好学,十分热爱销售工作,那么问题出在哪里呢?
原来杨华每天跑街扫店,大部分的时间并没有真正的有效利用,自己感到还可以做的更好,还可以每天多开发几个终端客户,还可多销售一些产品,可每天被一些意想不到的鸡毛蒜皮的小事所困扰,所以十分闹心.今天不是半路自行车的轮胎被扎破,一修又是很长时间,就是一上午把带的产品全销了,再跑回办事处拿货,一来一回又来不及,或者为等一个小店老板,站在门口一等一个多小时,老板好不容易等到,可又让他下回再来看看.打开客户表不是发现已填完,就是笔不知道给弄哪里去了.而每天杨华真正的工作时间还不到三分之一,所以小伙子很不开心,感到憋的慌,浑身有劲无处使,十分着急.
快速销费品的终端销售工作是一个细化,动态的营销活动,很多的企业进行终端销售最大的困惑是终端销售工作非常难管理,虽然有强硬的数据化考核,但是终端销售人员是一个自率性很高的职业,尽管他们在企业销售人员中地位不是很高,文化程度也不是很高,甚至薪金也是不太高,但对他们要求的是个人的主动性与积极性．！不能光用数字来衡量的！总不能每个终端销售员后面跟一个经理吧.很多企业对终端销售员的培训是如何搞定小店的老板,如何发挥技巧,如何填写客户表, 但是如果培训出来的终端销售人员,个个身藏绝技,,但不会有效的合理利用时间,不会在动态的活动中变通, 大概他们个个难以施展拳脚了.
笔者以前曾遇见过一位终端销售员,,他不但有很强的事业心,而且最为重要的是他在自已的工作中善于发现,善于动脑,.有一件事给我留下了非常深刻的印象..他所在的公司是销售休闲食品,膨化类,这样的产品重量轻,但是体积大,别的终端业务人员,一般用绳子捆个三,四箱,就摇摇晃晃的,骑起自行车来也不是十分便利.可这位小伙每天清晨都从公司领10箱货,每月的销售第一名非他莫属,我注意到这位小伙子每天来上班抗一根1米多长的棍子,皮带上别的一个不是很大的包,包里有老虎钳,刀子等物,而这根棍子是做什么用途?终于发现,他每次领完货,在自行车的后架上横放此根棍子,最下面放了四箱货,上面三箱,再上面两箱,最上面一箱,然后把最下面的每个纸箱用刀子挖个窟窿,再用绳子一个一个穿好,然后往上来回拉紧,形成了一个稳定的三角形.这时,他骑上自行车一溜烟的就跑了,我把此情况告诉了分管他们的区域的经理,这种方法在其它的几个地区的终端销售中也运用了,此业务员受到公司嘉奖,更重要的是他的一个小小发明,为公司的确提高了销量,善于发现,机会永远是先光顾那些喜欢动脑子的人.那么,要想成为一名优秀的快销品终端销售人才,必须要具备有以下几个方面.
第一:积极的心态去做事
在中国现阶段,销售人员仍然是紧缺的,当然是指优秀的人才.何为优秀?就是在不同岗位上对自已所做的营销工作的发现和探索,研究.有人说,营销人入门容易,出师难.由其是对快销品的终端销售员来说,做这一行,一般入门不是很难,但是笔者发现,很多企业在操作终端时,经常为招人感到困惑,找不到很好的销售人才.俗话说:三百六十行,行行出状元,作为一名快销品的从业者来说,一定要有积极的心态去做事.笔者有几位好友,现在在此行业做到大区经理,甚至于销售总监,无一不是从终端销售员做起的,包夸笔者本人.我们当时刚入门,做终端业务员对自己今后职业发展影响很深,能学习和发现许多理论知识以外的宝贵的市场经验.我们引为自豪的在一起交流,都说:当初不知骑坏了多少辆自行车’随着市场竞争的激烈,现在很多中小企业的老板,亲临终端的现象已屡见不鲜了.因此,可以这么说,终端销售是快消品人入职的第一课..
第二:赢在出发前
对于现阶段快销品众多厂家直击终端来说,竞争已非常残酷.如今的市场就是胜者为王,终端的培训大多都差不多,大同小意,很多企业的终端销售人员都人手一本<终端销售实战手册>,而如何分出好坏,高低,我们都知道,销售执行力是何等重要!而做为在终端销售工作时,一般的企业都会有较祥细的市场计划,覆盖多少个点,招多少的人,预计出多少货.但往往会忽略,也很难发现,具体执行中的问题,因为是个动态的工作程序.有人说,营销无定式,但笔者不是很赞成,因为任何一个行业做到细化的专业研究,你就会发现有许多惊人的象似之处,当然不可能完全一模一样,照搬硬套肯定不行.那末,当我们在进行终端销售工作时,要懂地总结和研究别的厂家在具体工作的执行问题,有效的制定出一个适合自己企业终端销售工作随时发生问题,解决问题的系统,这样我们才会将终端销售计划执行到位,赢在出发前!
第三:赢在执行中
终端的销售万变不离其中,拜访,---陈列---,出货,----收款,合理有效的利用时间,才能使工作做的更好.上面我们提到的小杨,为等一个客户,等了一个多小时,显然,这是不正确的工作方式,我们应当合理按排,才能使工作顺利开展.
1. 拜访:我们知道作为销售人员去拜访客户,一定要选择好适当的时间,有效的进行利用,这样才能提高效率.一般来说,我们去拜访小店的客户,时间最好不要选择清晨一开门,和傍晚下班后,我们应该在终端老板较空闲时,特别是心情高兴之时,来进行产品的销售,这样成功率会很高.
2. 陈列:我们在终端陈列时,不但要做好自已的产品陈列,让它出现在最佳的位置,还要光顾一下竞品的位置,合适时对它进行排挤和遮挡,这样不但提高自已产品在终端的展示,还可以打击一下对手.当然及时的更新POP招贴也不能忽视,它是吸引消费者眼球的重要武器.
3. 出货:我们作为终端的销售人员来说,最高兴的是小店老板接受了产品,但是一定要注意,当我们把自已的产品放到老板的店中,一定要堆放整整齐齐,这样更能让人信服,你是来自优秀的公司,带来的是很好的产品,还可说明你自已也是一位踏实工作的销售员.笔者以前见过终端销售员当老板要货时,顿时兴高采烈,连忙钱一收,货一堆,就跑掉了.这时,老板一边自己整理的货,可这时的脸色也不太好看了,嘴里还嘀咕着,想必,下次再来,再好说话的老板可能都会给你拒绝要货的很好理由了.
4. 收款:终端的销售一般来说都是小额的现金交易,我们不但要细心的清点货款,这里笔者十分要强调一点,那就是清点完毕后的现金,要把它理的整齐,百元,十元和零散硬币归类,这
样回到公司交款也十分清楚.我们曾经遇到过极个别的终端业务人员,一星期要赔好几百元给公司,就因为他很乱,整天业务包里,杂物无序一堆,这样对自已今后的发展会有影响,条理清晰是每个终端业务人员所要具备的.
第四:赢在执行后
作为一名优秀终端销售人才,他应该在工作之余,积极努力的学习进取,而不是每天重复这单调,极具压力的工作之后,没有人生的目标.试想一下,你20岁做终端销售工作,30岁,40岁还再做,可能已远远不如17.,18岁的小伙子体力充沛了.当你多一份思考,就先赢的一份先机.我的一位同事,现在是某快销品公司的销售总经理,他就是终端业务员出生,当人们问他成长的密诀时,他非常骄傲的说:我当时和大家一起做终端销售员时,业务包里比别人多两样东西,一个是<营销管理>书籍,一个是<销售与市场>杂志.学习是营销人成长的阶梯.
总之:这篇文章要告诉大家的是,当你无论在什么样的职位,从事什么样的工作,多一份思考,多一份发现,多一份创新,多一份学习,最后的赢家一定是你!