厂家在博弈中，要的是控制；商家在博弈，要的是支持；所以我们看到的现实就是：厂家时时担心失去控制，商家经常抱怨支持不足，于是创建忠诚客户和共同营造品牌，都成了冠冕堂皇的说辞，短视和自私的相互利用，成为实现控制和支持的唯一手段。

确确实实是必须用合作替代博弈的时候了，如果说厂商合作还有创新的空间，这就是所有创新的根本。别再沉迷于相互利用的博弈，真正开始去合作。合作的模式有千千万万，但所有模式都不过是理念和方法的组合。在所有厂商合作的理念和方法中，百年盛世营销管理咨询总结的7个厂商合作基本点，希望可以给大家一些启发。

第一个基本点：终端共享

终端是厂商合作的第一个基本点，从商品到货币是这个世界上最惊人的一跳，这一跳就是在终端完成的。但在互相利用为主旋律的厂商博弈当中，双方都只想把终端变成自己的，而不愿意与合作方共享。真正实现终端共享，是厂商合作创新的根本问题。而且，只有实现了终端共享，真正的合作创新才能展开，目前我们面对的现实是，在目前的合作现状中，很多行业连最简单的，奖励政策实施到零售环节，都根本做不到。

第二个基本点：深层合作

简单的靠买货收钱，来维持简单的合作，也是目前厂商合作的一大弊端。简单讲就是合作模式过于简单，造成的结果就是合作松散和肤浅，根本经不起市场的波动和竞争对手的诱惑。不能总去幻想简单的模式可以带来无穷的潜力了，商业合作的根本，就是利润的合理和有序分配，不走相互的参股和融资这一步，合作总会停留在表层。

第三个基本点：变革模式

厂商合作的最直接表现形式，是合作双方的市场运做具体方法。市场营销运做永恒的主题，就是：新，奇，特。对于快速消费品市场营销更是如此。但目前我们的所谓新，奇，特，还大多停留在产品和包装上，市场运做才是新，奇，特，最应该发挥的阵地，市场运做方式，是厂家和商家必须变革的，具体讲就是：最低要求是每年都必须进行变革。

第四个基本点：文化认同

文化是一个组织中最重要的软件，对厂家和商家的合作，尤为重要。文化的认同与短期利益比较起来，显得很不实在。但从长期合作的角度，是双方兼容的最重要部分。文化认同有很多的实现方式，其中最重要的就是交流，简单的讲，你不能从文化认同的角度，去与你的合作伙伴密切交流，就会在合作中留给竞争对手无限的空间。

第五个基本点：团队训练

人才是选拔出来的，但团队一定是训练出来的。为什麽很多厂商的合作，厂家或者商家换了一个人，结果就变的天地之别，严重的连合作关系都无法维系。原因就是合作双方，没有把市场操作的队伍，当成一个团队来训练。你有你的团队，我有我的团队，运做的结果就是1+1小于1；创新的根本就是：如何把在市场上，做同样工作的，合作双方的人员当作一个团队训练。

第六个基本点：向度定位

目前厂商合作的现状是，大家都有自己的方向，南辕北辙；大家各有各的尺度，深浅不一；最后的结果就是东拉西扯加上深一脚浅一脚，根本在市场上没有定位。厂家就是要求：上量，上量，每年都必须上量。商家就只能大叫：支持太小，太小，越来越小。先明确产品和品牌的统一市场定位，再共同确定销售的方向和尺度，才是真正合作的开始。

第七个基本点：品牌口碑

到底什麽才是品牌，品牌是怎样建设和推广的。在教科书和策划文案上，写得清楚明白。但实际厂商合作中，这个领域一直很含糊。简单的讲，制造商创造品牌，流通商推广品牌，消费者拥有品牌。最终需要的是消费者的口碑，不能创造消费者价值的产品，不会成为畅销的商品，不能赢得消费者口碑的商标，永远不会成为品牌，其他的诸如广告和活动，不过是一个手段。厂商合作如何用一个双方都视如己出的品牌，去在获取消费者口碑上下功夫，是合作品牌创新的基点。

作者：赵一沣，简单营销创始人，企业营销再造专家，畅销书《从销售到营销的跨越》作者，畅销书《企业营销再造-抢在竞争对手前面知道的秘密》作者，中国企业绿色学习门户CEO，百年盛世营销管理咨询有限公司总裁。邮箱：bnsszc@21cn.com

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