——经济危机下的企业家矛盾三部曲

百年盛世咨询的主张：小溪追求大海，幼苗追求阳光，这是天性！农者追求丰收，商人追求利益，这是本性！追求最简单的解释，就是用积极的行动来争取达到某种目的。中国企业家的追求是什麽呢？追求幸福太通用了，追求价值显的空，追求卓越有点虚，经济危机下，被自己和管理团队绑架的中国企业家，最实际的追求，是如何从绑架中，自己拯救自己！

追求：中国企业家的自我救赎

矛盾长篇小说《蚀》的三部曲，第三部就是《追求》。《蚀》的三部曲《幻灭》《动摇》《追求》是茅盾的处女作。"茅盾"的笔名就是这时开始用的，从这个笔名我们就可以窥视出茅盾当时的心境，即矛盾的心态，这与目前经济危机下中国企业家的生存状态如出一辙。《蚀》的三部曲的寓意就是幻灭与动摇之后的新的追求。中国企业家置身经济危机之中，要摆脱自己对自己的绑架，摆脱管理团队对自己的绑架，必须要做的就是重新思考自己的追求！

一个关于追求的小故事，与大家分享一下！

一个美国商人坐在墨西哥海边一个小渔村的码头上，看着一个墨西哥渔夫划着一艘小船靠岸。小船上有好几尾大黄鳍鲔鱼，这个美国商人对墨西哥渔夫能抓这么高档的鱼恭维了一番，还问要多少时间才能抓这么多？墨西哥渔夫说，才一会儿功夫就抓到了。美国人再问：“你为甚么不待久一点，好多抓一些鱼？” 墨西哥渔夫觉得不以为然：“这些鱼已经足够我一家人生活所需啦！” 美国人又问：“那么你一天剩下那么多时间都在干甚么？” 墨西哥渔夫解释：“我呀？我每天睡到自然醒，出海抓几条鱼，回来后跟孩子们玩一玩，再跟老婆睡个午觉，黄昏时晃到村子里喝点小酒，跟哥儿们玩玩吉他，我的日子可过得充满又忙碌呢！” 美国人不以为然，帮他出主意，他说：“我是美国哈佛大学企管硕士，我倒是可以帮你忙！你应该每天多花一些时间去抓鱼，到时候你就有钱去买条大一点的船。自然你就可以抓更多鱼，在买更多渔船。然后你就可以拥有一个渔船队。到时候你就不必把鱼卖给鱼贩子，而是直接卖给加工厂。然后你可以自己开一家罐头工厂。如此你就可以控制整个生产、加工处理和行销。然后你可以离开这个小渔村，搬到墨西哥城，再搬到洛杉矶，最后到纽约。在那里经营你不断扩充的企业。” 墨西哥渔夫问：“这又花多少时间呢？” 美国人回答：“十五到二十年。” “然后呢？” 美国人大笑着说：“然后你就可以在家当皇帝啦！时机一到，你就可以宣布股票上市，把你的公司股份卖给投资大众。到时候你就发啦！你可以几亿几亿地赚！” “然后呢？” 美国人说：“到那个时候你就可以退休啦！你可以搬到海边的小渔村去住。每天睡到自然醒，出海随便抓几条鱼，跟孩子们玩一玩，再跟老婆睡个午觉，黄昏时，晃到村子里喝点小酒，跟哥儿们玩玩吉他啰！” 墨西哥渔夫疑惑的说：“我现在不就是这样了吗？”

在百年盛世咨询的过程中，经常听到职业经理人的抱怨：“老板每天在想什麽呢？怎麽有钱了以后就象变了一个人似的？”我给他们的回答是：“这也没什麽好奇怪的，有钱人的想法跟我们是永远不一样的。”所有的企业家，之所以能够成为有钱人，根本原因就在于企业家的天职：使经济资源的效率由低转高。企业家精神就是企业家完成这种天职的特殊才能。据说在美国，每16个人中可能有一人具有企业家精神；在欧洲，每26人 中可能有一人具有企业家精神；在日本，每36人中可能有一人具有企业家精神；而在我们中国，每200人中还找不到一个具有企业家精神的人。于是在经济危机中，呼唤重塑企业家精神的声音一浪高过一浪。

在百年盛世的商业逻辑里，商业社会的企业家精神，从来就不是一种天赋，而是一种能力。能力的最简单解释，就是一个人的身体和知识与他所从事的工作的匹配。匹配度越高能力就越强。中国其实从来就不缺乏企业家精神，企业运营的核心内容，就是企业家在经济上的冒险行为，如果不是强大的企业家精神的支撑，中国绝对不可能在短短的三十几年时间，收获如今的商业繁荣。创新；冒险；合作；敬业；学习；执着是经典的企业家精神，经典的东西好固然是好的，但在新的经济形式下面，难免与时代脱节。直面经济危机，企业家精神在经典的基础上，必须加入时代的元素，这才是中国企业家幻灭动摇之后的真实追求，也是中国企业家摆脱自身和管理团队双重绑架的唯一出路。

第一个新元素：清醒

经济的冬天有企业的绽放和飞扬，经济的春天也有企业的凋谢和跌落。企业家必须时刻保持清醒的头脑！盈利是企业的天职，这是不变的真理，但面对经济危机，企业经营的核心不是盈利，而是生存。生存的第一原则就是正确认识环境的变化，企业的生存环境到底发生了怎样的变化。经济危机真的就是先消化高价库存，再整合过剩产能，消费需求低迷徘徊，价格体系梳理调整那麽简单吗？人的正确思维从来不来源于自我的创造，而是来源于环境的检验。大环境景气的和平年代，决策错了也没关系，只要我们及时调整就OK了，但经济危机下的战争年代不同，一旦决策错误，就没有回旋的余地。经济危机面前，不动是等死，乱动是找死，中国企业家必须提高决策的准确率，提高决策准确率的唯一方法，就是用清醒的头脑分析环境的真实变化。

第二个新元素：知止

时间进入2009年，不知道哪位高人在企业家才能中加了这样一条：优秀的企业家必须是一个会编故事，会讲故事的人。和平年代，也许很多丰衣足食的人有闲情逸致来听你讲故事，但战争年代不同，你的故事才讲了个开头，头就被流弹打破了。清醒的中国企业家都知道，我们经营企业要的是生存发展，不是要成为故事大王。中国企业家习惯了知己而谋动；知彼而谋策；知人而善用；知机而谋变；知耻而后勇。但在经济危机面前，百年盛世咨询认为中国企业家最需要的是：知止而后获。知止就是懂取舍，知止就是有所为，有所不为。面对经济危机每个知止的中国企业家都必须做出取舍：

你的市场范围和结构必须取舍，必须保住的重点市场要投入，鸡肋市场必须放弃。

你的客户结构和策略必须取舍，荣辱与共的重点客户要深度合作，非重点客户要降低交易成本。

你的商品种类和组合必须取舍，专注重点商品，品牌和商品线，消减你薄弱的商品，品牌和商品线。

和平年代，成千上万家企业活得都挺滋润。大家都兴高采烈，马不停蹄的向前冲，这个时候，中国企业家最不能容忍的就是：这个年度的增长低于上个年度；总之就是冲的越高越快越好，但就是不知道，冲到哪里是个头，哪里才是个“止”；所有清醒的中国企业家，面对经济危机做的第一件事情，就是组建企业最强的人员组成一个核心团队，制定知止的关于企业产品，市场和客户的整体业务规划。

第三个新元素：保本

习惯于大刀阔斧式增长的中国企业家，基本都缺乏保本的生存能力。进攻是最好的防守吗？把全世界的最佳射手组成一支足球队，估计连职业联赛的预选赛都进不了。面对经济危机，中国企业家必须具备保本的能力。保本不是关闭工厂去旅游，保本也不是裁员减薪，保本是控制成本和保住根本。

经济危机时期控制成本有三个关键环节必须牢牢把住：第一就是库存，库存是调节生产和销售之间矛盾的产物，实际上他从来不产生利润，只消耗成本，企业必须建立新环境下的安全库存管理措施。第二个就是生产：经济危机时期，必须建立的规模定制式的生产模式，多品种全系列和差异化的生产模式，在和平年代叫奢侈，在战争年代叫自杀。第三个就是采购，销售是赚钱的，采购是花钱的，会花钱才能会赚钱，经济危机面前，企业的采购模式必须进行彻底重组，和平年代拼销售，战争年代拼采购。

面对经济危机，中国企业家必须保住两个根本。第一个根本就是质量，销量可以减少，但质量一定不能退步，无论别人是否这样做了，无论市场怎样的诱惑，质量这个根本都必须保住。销量已经减少，质量再不能保证，就意味这你卖到市场上的那点产品，都是你竞争对手的打手。第二个根本就是市场份额，经济危机时仍然维持原价，可能会因此丢失一部分市场份额；如果降价，利润又会减少，中国企业家除了保住市场份额，没有其他选择，因为以后要再赢得这些顾客，消耗的成本是现在损失的利润的3倍。

第四个新元素：增值

和平年代，给企业带来增值的东西很多，但战争年代，能够给企业带来增值的东西只有一种：顾客。面对经济危机，企业家与企业家之间竞争的，不是治理和运营一个组织的能力，而是创造顾客价值的能力。没有任何证据显示，经济危机中所有的产品都要降价，你能给顾客双倍的附加值，你就不用降价。没有任何经验证明，经济危机中所有的企业都要减员降薪，你的员工能够创造双倍的顾客价值，你的企业就不用减员降薪。经济危机中，中国企业家只有把全部精力从资本与运营上回到顾客这个原点，才能真正增值。这也是所有经济危机中的企业，能够逆市上扬的不二法门。

百年盛世咨询的忠告：中国企业家经济危机下的自我救赎，永远是企业家一个人的战斗，本质上不需要技巧，只需要决心。企业运营的核心内容，就是企业家在经济上的冒险行为。企业家的天职是使经济资源的效率由低转高。企业家精神就是企业家完成这种天职的特殊才能。创新；冒险；合作；敬业；学习；执着虽然是企业家精神的经典，但直面经济危机的中国企业家，必须掌握百年盛世咨询提出的清醒；知止；保本；增值四项基本作战常识。

作者：赵一沣，简单营销创始人，企业营销再造专家，畅销书《营销其实很简单-从销售到营销的跨越》，畅销书《企业营销再造-抢在竞争对手前面知道的秘密》作者，中国企业绿色学习门户CEO，百年盛世营销管理咨询有限公司总裁。

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