• 欢迎来到中国服装加盟网fzjm.cn手机版 二维码
  • 中国服装加盟网

    广告服务

    免费发布

    首页 女装 男装 休闲 运动 童装 内衣 户外 皮具 孕妇装 配饰 箱包 亲子装 外贸 商务
    服装企业我要加盟品牌招商服装品牌服装商机服装资讯时尚观察服装展会服装市场服装商学院服装图库城市分站
    当前位置: 首页 » 营销管理 » 经营管理 » 正文

    经销商开发:不要让“一地两商”成为“一地两伤”

    放大字体  缩小字体 发布日期:2008-06-11  浏览次数:22247909
    核心提示:中国大部分靠经销商(代理商)做为渠道主力的厂家,通行的做法是在一个区域(一个独立的行政区划如省会、地级市、县城等)发展一个代理商或经销商,做为该区域的独家代理或经销。除了这种传统的经销商开发模式,一些厂家在终端渠道方面也做了些创新的尝试:在一个区域同时发展两个代理商,简称“一地两商”。但从实际的运作结果来看,“一地两商”对厂家来说,是看起来很美,但吃起来却是个“苦果”。“一地两商”在实际运作上往往成了两败俱伤的“一地两伤”。
    中国大部分靠经销商(代理商)做为渠道主力的厂家,通行的做法是在一个区域(一个独立的行政区划如省会、地级市、县城等)发展一个代理商或经销商,做为该区域的独家代理或经销。除了这种传统的经销商开发模式,一些厂家在终端渠道方面也做了些创新的尝试:在一个区域同时发展两个代理商,简称“一地两商”。但从实际的运作结果来看,“一地两商”对厂家来说,是看起来很美,但吃起来却是个“苦果”。“一地两商”在实际运作上往往成了两败俱伤的“一地两伤”。厂家放着“一地一商”的“悠闲”日子不过,为何会头脑发热,发展“一地两商”呢?厂家大概出于两种动机发展“一地两商”。一是经销商越做越大,厂家感觉越来越难控制经销商,出现“店大欺主”的现象。这类经销商一般是在本地市场上做得风生水起,呼风唤雨,感觉这块市场是自己亲自打下的江山,除了自己谁也玩不转这块市场。对厂家的各项指令和计划,基本漠视不理,我行我素。厂家由于缺乏对现有经销商的制衡手段,手中没有与现有经销商博弈的砝码,就显得非常被动,为了掌握主动权,开发二商——第二个经销商,对厂家来讲,成了一个“逼上梁山”的选择。二是经销商“小富即安”的心态。当地市场容量很大,当地的经销商也做了些努力,也在当地市场上挣了些钱,随即出现“小富即安”的心态:动力不足,不思进取,原地踏步。而大多数厂家的销售指标是一年比一年高的,原地踏步就是退步,这是大多数厂家不能接收的。所以,厂家引入竞争机制,通过发展二商来对一商构成竞争的压力,刺激一商,并能通过两个商来共同抢占更大的市场蛋糕。厂家对“一地两商”成功地运行,是可以采取一些有效措施的。常用的方法有两个。一是两个经销商分区域、分渠道销售。分区域,如一个经销商负责城东,一个经销商负责城西的区域划分;分渠道,如一个经销商负责零售渠道,一个经销商负责工程渠道;一个经销商负责超市渠道,一个经销商负责百货渠道等。这种分区域、分渠道的销售,目的是让两个经销商尽量“井水不犯河水”,大家管好各自的地盘,相安无事。第二种方法是在渠道很难以划分,或为了进一步减少两个商之间可能的冲突,厂家对两个商分别提供两套差异化的产品线,来避免可能的冲突。这两种方法,对大多数厂家来说,往往是组合起来使用的。即使进行了分渠道或分产品线的规划,也不能保证“一地两商”的成功。“一地两商”的成功运作还需依赖两个附加条件:一是业务员对经销商强有力的控制能力,二是解决经销商“惜投”的问题。“一地两商”对业务团队提出了更高的要求。要求业务人员有更强的沟通、协调、控制的能力。否则,很容易因为两个商之间的猜忌、不和而导致两个商之间的利益纠纷和市场冲突。这要求业务员在大多数情况下,要一碗水端平。而大部分业务员,迫于厂家销售的压力,很难做到公平、公正、公开的处理两个商之间的关系,很容易带有自己的主观色彩,这往往成为两个经销商之间绵绵不断的矛盾的导火索。“一地两商”对同一区域的经销商而言,很容易出现的就是两个经销商对市场投入的“惜投”现象。也就是说,哪个经销商对当地市场也不愿意做大的投入,都不愿意打广告等市场投入。因为两个商都怕自己的投入为另一个商做了嫁衣裳:自己栽树,别人乘凉。如果能成功地解决业务团队的管理能力和经销商的“惜投”问题,“一地两商”的经销商开发策略才有成功的可能。但对大多数厂家来讲,这两者的要求太高,一般厂家短期内很难解决上述两大难题。所以,对大多数厂家而言,“一地两商”是把双刃剑,用不好就会杀敌一千,自伤八百。撤商或换商(撤掉原有的经销商,换一个新的经销商)可能是一个更现实稳妥的选择。虽然这会以因撤、换经销商导致的暂时的销量下滑,销售不振为代价。对大多数经销商而言,一定要时刻警醒自己,不要小富即安,也不要认为自己了不起。自己的能耐再大,有时也跳不出厂家的手掌心。更现实的做法是和厂家进行很好的沟通,了解厂家对当地市场的战略意图,努力去迎合厂家的市场举措,让厂家把自己当成铁杆的盟友,把厂家想招“二商”的念头“扼杀”在萌芽状态。韩锋营销智慧引擎北大国际MBA(BIMBA),历任松下电器(中国)有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业企业经历和经验于一身的【营销活化石】。

     
     
    [ 营销管理搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 违规举报 ]  [ 关闭窗口 ]

     

     
    推荐图文
    推荐营销管理
    点击排行
    最新服装资讯
    网站首页 | 版权隐私 | 使用协议 | 联系方式 | 关于我们 | 网站地图 | 排名推广 | 广告服务 | 积分换礼 | 网站留言 | RSS订阅
    Copyright©2003-2017中国服装加盟网www.fzjm.cn版权所有
    北京服装加盟天津服装加盟上海服装加盟重庆服装加盟河北服装加盟山西服装加盟辽宁服装加盟吉林服装加盟黑龙江服装加盟江苏服装加盟
    浙江服装加盟安徽服装加盟福建服装加盟江西服装加盟山东服装加盟河南服装加盟湖北服装加盟湖南服装加盟广东服装加盟海南服装加盟
    四川服装加盟贵州服装加盟云南服装加盟陕西服装加盟甘肃服装加盟青海服装加盟内蒙古服装加盟广西服装加盟西藏服装加盟
    宁夏服装加盟新疆服装加盟香港服装加盟澳门服装加盟台湾服装加盟