法拉第知道对方感兴趣的决不是电给人类带来什么好处，也不是在科学技术上有什么巨大的突破， 他站在对方的立场回答道，再过几年，你就可以让电纳税了，而且，会数目很大。对方听后，十分满意， 这位国务活动家同意了法拉第发展电能的要求。

爱迪生、法拉第等发明家，都是与顾客沟通的高手。有时候我在想，科学传记中应重新定义发明家。不是只知道埋头实验室的研究者，才能成为发明家，与顾客沟通的高手才能成为发明家。

之所以后来成就了大企业，很重要的在于找到了产品与客户的利益共同点。

作为一个营销员，你就像法拉第一样，如何回答，你的项目能给客户带来什么好处？

在客户眼里，世界是有次序的，这个次序是客户按照自己的喜好来划分的。

在西方，有这样一个笑话，学生问神甫：“想上帝时能不能抽烟？”神甫曰：“不能”学生再问：“抽烟时能不能想上帝”神甫曰：“能” 。

想上帝时抽烟，强调的是抽烟， 不符合宗教的利益， 理所当然被神甫否定；抽烟时想上帝， 强调的是想上帝，符合宗教的利益，理所当然被神甫认可。

奥林匹克花园集团原来叫金业集团， 奥林匹克花园是金业集团与中体实业合作的产物，形成了地产连锁，也是中国第一家地产连锁集团， 集团老总郭梓文就很注重讲话次序，有一年，他去北京找当时的国家体委主任武绍祖，争取奥林匹克花园冠名， 武绍祖的秘书只给郭梓文15分钟的交谈时间， 15分钟根本不可能谈出什么事， 郭梓文想，怎么先粘住国家体委主任武绍祖呢?郭梓文先从打乒乓球开始，接着谈社区健身，之后再谈奥林匹克产业，结果2个小时赢得了体委主任武绍祖的支持，同意奥林匹克花园冠名。

为什么这样谈呢， 郭梓文在来北京之前，把武绍祖最关心的问题次序了解的一清二楚， 武绍祖最关心的问题是社区健身， 最不愿听的是奥林匹克运动，因为当时申奥失利， 武绍祖非常伤心。

强调的利益点不同，效果也不同。

1997年时的申奥主题是开放的中国盼奥运， 这样的申奥主题实际上是只站在自己的立场讲话，没有回答中国举办奥运项目，能给世界，起码是国际奥委会， 国际奥委会的委员带来什么好处？没有从对方看问题。自然无功而返。

这次申奥改了，在陈述中，充分体现了共同利益原则，请大家重温一下邓亚萍的陈述发言：

“亲爱的主席先生，国际奥委会的委员：我知道奥运会已经在世界20多个城市举办，中国运动员受到许多奥运会举办城市的欢迎和友好接待。我本人曾在巴塞罗那和亚特兰大亲身经历过友好的欢迎，我们梦想希望在北京举办奥运会，给中国运动员机会热烈和欢迎友好接待来自世界的朋友们。

“让我与您分享我在参加悉尼奥运火炬接力时的经历，我注意到一个小男孩向我走来，他触摸到火炬时眼睛一下就亮了，我能感觉到在那个时候他的一生发生变化，奥运圣火在中国、在4亿年轻人心中点燃该有多好啊！

“北京将成为运动员理想的比赛场地，运动员将有条件优越的比赛场馆。运动员展示的文化将受到无法想象的关注。为了表现我们对运动员的崇敬，我们已经选择一个特殊和历史悠久的郡王府作为奥运会的场所，在那里运动员将获得欢迎。

邓亚萍的陈述，强调了报答，而不是盼望 角度一变，效果截然不同，必然引起了全体听众的心灵的共鸣。

杨澜等陈述者等都是站在奥委会的角度来陈述申奥的。这次申奥陈述，与上次不同的就在这里。

客户不喜欢被人推销，但所有的人却都喜欢被人关怀、被尊重， 被尊重，是客户的高层次利益，孙膑就比较精通这一点。

孙膑与庞涓在鬼谷子老师那里即将毕业之际， 鬼谷子为孙膑与庞涓出的毕业考题是，如何把鬼谷子从屋里请出门， 庞涓是用赶的办法， 鬼谷子不出门，而孙膑换了思路， 用的是请， 孙膑说，如果老师你出来，我就可以把请进门， 一句请进门， 让鬼谷子放松了警惕，进了孙膑的“圈套”，结果，鬼谷子从屋里出门了。

研究表明，人的本性是自私自利的，人们只相信自己。人们只关心自己。人们关心自己的利益胜于关心别人的利益。

不管是什么样的产品，技术含量有多高，只要变成产品，就要与顾客调频道，也就是让你的发明、产品符合顾客的利益。