前国内彩妆又面临一个新的局面，以杭州珀莱雅的铂金、卡姿兰、巧迪尚惠等品牌为主，又涌现出了不少以化妆品专卖店为销售渠道的终端品牌彩妆。这似乎在昭示着彩妆在经过了2002年至2005年短暂的低迷之后，又有所抬头，毕竟社会经济的进步带动了人们对美的需求，这是不可抑制的大环境所使然。然而终端彩妆品牌的前途在笔者看来依旧扑朔迷离，作为国内彩妆的霸主美宝莲销售额已接近20个亿，而国内的终端品牌销量最好的却只有区区几千万，这是何等的差距！作为实力尚小，品牌力弱的国内终端品牌来说，很难象美宝莲那样在媒体上大把的烧钱，然而除此之外，却都没有找到一个可复制性强、可持续发展的一种终端的营销模式。这是目前除美宝莲之外的所有国内彩妆品牌的一个困局。
具体说来就是，企业依据自己所具有的优势和资源，在招商方面取得成功，或者利用营销人员把产品铺到了终端网点上，但是发现形成有效铺货（达到二次补货以上）的网点很少，有效销售（达到正常周期持续性补货）的网点就更少，绝大多数的网点在进货之后，销售便一直处于停滞状态，一年下来除了首批的进货之外，就是把产品调换来换去，最后剩下处理不动的库存货，死掉。如此一来，企业首批要配送展柜、展盒、试妆架、试用装等等大批物料，还有要进行培训和促销等其他投入，算下来也没有多少利润，甚至亏损。也就很难进行后续的服务与支持，实力小的公司就会收摊，实力大的负责任的公司为了维护自己的信誉，也只能硬着头皮勉强维持，这是大多数国内彩妆品牌所面临的困境。这也就不得不让我们来探索更多的方式和渠道来拓宽彩妆销售的路子，下面的案例就是a公司以校园培训沙龙会的方式对彩妆销售渠道的一个新尝试。
案例：经过a公司的销售人员调查了解后发现，最为时尚、靓丽的彩妆品牌的顾客群体定位自然是那些青春少女和年轻的女性，但是传统的销售渠道费时费力，推广起来短期难以见效。而为数众多青春四溢、个性张扬的女大学生们正是彩妆的集约消费群体，而众多的彩妆品牌并没有专门针对这个群体来开发，作为在校大学生是以学习为主，本身没有经济来源的群体，到底消费彩妆的潜力有多大？以在校女大学生为主体的会议营销模式，它的可行性又能怎样呢？于是a公司相关的营销人员就针对在校女大学生们在大学校园组织了一次营销培训沙龙，我们来管窥分析一下。
a公司旗下的b品牌是一个中等偏低价位的品牌，其价格区间在18---69元之间。目标顾客定位在18岁---35岁之间的年轻女性，在校的女大学生显然就是b品牌的潜在的目标客户群体。a公司的销售人员于是策划了一场主题名为“轻松学化妆，打造未来白领丽人”的沙龙培训活动，其诉求点是针对即将毕业的女大学生们暗示这样一个局面：面对未来社会竞争的压力，如何有效地装扮自己，展现自己良好的形象，无疑是职业生涯乃至婚姻生活的重要一课，通过本次的培训沙龙能够免费学习化妆技巧，为以后的生活奠定基础。沙龙活动的内容如下：1、彩妆的运用和化妆的常识。2、现场用b品牌化妆、试妆，进行妆容展示。3、挑选学生顾客进行化妆的实操练习、并进行评选，派发礼品鼓励。4、互动环节，进行b品牌产品知识的讲解，实行进行有奖问答，调动学生参与的积极性。5、现场收单，对意向学生顾客收取订金，并根据订金赠送代金券。6、活跃气氛，促进收单率，根据定金获得不同数量的抽奖券，实行现场抽奖。7、收尾：根据学生参加活动后的门票在活动后限定的日期内到指定的销售网点还可以获得礼品赠送，增加她们的临店几率，a公司派驻化妆师在网点驻店做销售跟进，扩大战果，提升销量。
由于是在校园内组织活动，比起一般的普通促销活动有其特殊性，首先销售的气氛不能够太浓，否则会招致校方和目标顾客的反对而导致活动失败。所以a公司的销售人员，针对这种情况与校方的学生会组织和学生管理处进行了公关，取得了校领导及学生们的支持，免费给提供了教室等活动场地，并在活动的前一周进行了义务宣传，使目标顾客对活动的知晓率大大提高，保证了活动的人气，为活动成功打下了基础。此外由于现场不能做产品销售，便改为收取订金，此举更吊起了学生的胃口，凭订金保证了活动的销量。整个活动做下来，销售额突破了30000元，活动获得了成功，超出了预期的目标。
通过此次的沙龙培训活动，对笔者的触动比较大，可以反映出这样几个问题：1、在校女大学生这个群体对彩妆的需求潜力巨大。通过笔者的观察发现，随着她们临近毕业，大学的生活即将结束，随之而来的是社会职业生活，就业的压力已经明显的笼罩在毕业生们的心头。那么如何的正确的修饰、美化自己的妆容，在生活中更“出位”，怎样在即将的面试中更能体现自己的优雅气质，于万花丛中脱颖而出？怎样使自己拥有良好得体的妆容在未来的职场乃至情场上获胜？这是她们潜在的一种心理需求，而a公司的培训沙龙活动恰好迎合了女大学生们的这种潜在需求，激发了她们对化妆技术和彩妆产品拥有的愿望，促成了活动的成功。2、活动的可操作性和可复制性较强。销售模式能否得以推广的关键是其可操作性和可复制性的难易程度。可操作性和可复制性强恐怕就是肯德基、麦当劳能够连锁全球的根本原因之一。纵观整个的活动过程，没有多少的科技含量，公关活动简单有效，活动内容也无什么新奇之处，一般具备化妆技巧熟悉产品知识的企业员工就完全可以进行会议组织和主持，沙龙活动费用低廉而收益巨大，可以短期打开产品知名度和产品销量。3、目标顾客参与热情高涨，并易于引导消费。学生是一个群体，涉世不深，对彩妆及化妆品了解的不多，专业化妆师很容易在她们面前利用自己的专业形象进行权威销售，利于成交。在活动现场，大学生mm们非常的积极踊跃，无论是试妆还是回答问题，都表现出了极大的热情。现场的气氛很容易形成一种崇众行为，俗话讲的“鸭子过河，随大流”，带动群体消费。4、消费的能力有待重新评估。一般人认为学生都是莘莘学子，本身没有经济收入，可能作为有些奢侈品的彩妆消费能力不足，而通过这次活动，使组织者对学生的消费潜力不得不重新来认识。当前的大学生早已不是70年代出生的大学生的消费与生活观念了。一是现在她们多为独生子女，其家庭舍得为其投资，二是随着社会经济的进步，学生中也有部分家庭比较富裕，有消费能力，在大学校园，学生们穿名牌、用名牌的现象非常的普遍。那么她们对彩妆的消费潜力也就不容小视。
校园培训沙龙活动也存在着很多的不足之处：
首先这次场地选了一间教室，比较小，容纳的顾客比较少，来的人多，没有完全容纳，于是活动的人数不得不进行限制，气氛倒是不错，但顾客少了，销售额自然也受到影响。
化妆技术的专业性很强，而化妆讲师没有进行简化，没有做到通俗易懂，这样给顾客展示出来的妆容效果虽然不错，但是耽误了比较多的时间，而顾客多数很是没有听的懂，应该把技法简单化，更通俗化。
时间上安排的太紧，没有进行与顾客充分的互动，在顾客们最感兴趣的实际操作和抽奖环节上，时间明显不足，影响了顾客们对活动的积极性。
时段选择上不太合理，活动选择了星期六，原以为学生们可以有充裕的时间参与，却没有想到很多的学生外出活动购物游玩而放弃了参加，有很多的人认为好容易到了周末要放松，而不想呆在学校，而影响了很多有消费能力的学生顾客的参与。
以上是对彩妆销售活动的一次尝试和总结，希望能带给业内的朋友一些借鉴，并愿我们的营销人在销售彩妆的销售领域拓宽自己的思路，使我们国内的彩妆发展的更快更好。