B连锁药店的老板和我早就认识，关系还不错，由于我所居住的居民区是本市最大的居民区，B连锁药店自在这里建店以来，单店的效益一直很好，附近虽然有几家小药店或者私人社区门诊，但对B连锁药店的影响不大，竞争格局较为稳定。A连锁药店的市场调查人员在调查完本居民区的市场情况后，以最快速度在距离B连锁药店约50米的地方建立了A连锁药店，店面400平米，比B连锁药店大了足足100平米，A连锁药店开张的气势恢宏，高大充气拱门放置了一个周，并在本地电视台连续进行了一个月的宣传，开业初期，A连锁药店进行为期一个周的开业酬宾活动，所有药品一律大8.5折，一系列营销策划活动令B连锁药店直接感受到了冬季的严寒，客流量剧减，营业额从以前每日近万元剧降到每日不足2000元。

面对A连锁药店的客源争夺战，B连锁药店老板也予以还击。

第一还击策略：进行价格战和会员制

B连锁药店简单的进行了盘货后，采取对所有药品实行为期两个周的8折销售，并雇了四辆宣传车在附近的居民区进行宣传，意图拉回以前的顾客群体。

实行会员制，为来店购买药品的顾客办理会员卡，以后凡是持卡消费的顾客一律九折优惠，同时实行积分制，顾客积分满足一定数额奖励不同的家用产品，店中竖立着积分累计赠送物品的不同种类：满1000分，满2000分……，

结果：实行为期两个周的8折销售过程中，顾客增加很快，但过后顾客数量变逐渐减少。同时发现持有店面的积分会员卡的顾客也到A连锁药店购买产品。B连锁药店的老板经过调查发现A连锁药店的产品种类多而全，一般家庭需要的常用药物可以一站式购全。

第二还击策略：扩建店面，增加品类，提供温情服务

既然实行打折和会员制不能拉回顾客，B连锁药店的老板经过三思后决定扩大店面，增加品类，同时在店内设置了体重计，并免费为顾客量血压，还设置了纯净水。

经过扩建和重新装修，B连锁药店的营业面积达到500平米，药品品类也很齐全，同时增加了保健品专柜，家用医疗器械专柜，专科用药专柜，药用化妆品专柜。经过重新扩建和增加服务种类后，B连锁药店的老板又请礼仪公司策划了第二次开业，第二次开业的气势远超过A连锁药店开业，同时B连锁药店实行开业两周8.5折酬宾。

第二次开业的确吸引了很多顾客，以前游离于两个连锁药店的顾客也回来来一部分，日均销量也达到了以前的1万元，但一个月后，B连锁药店的老板发现很多顾客又到A连锁药店购买药品，毕竟B连锁药店在这个居民区开了3年了，很多老顾客都认识，眼睁睁的看见这些老顾客路过自己的连锁药店进入A连锁药店购买药品让B连锁药店的老板很是气馁，怎么就留不住这些合作了几年之久的老顾客呢？A连锁药店到底有什么值得这些顾客留恋和光顾的地方呢？B连锁药店的老板这回有点傻眼，百思不得其解，于是B连锁药店的老板进行了更为细致的调查，并上门拜访以前的老顾客，以求获得指点和建议。

经过仔细的观察和经老顾客的指点，B连锁药店的老板发现了其中的诀窍：A连锁药店的店员很是专业，经常给顾客一些用药建议，A连锁药店的店员都是经过专门的用药培训的，而且都是专科出身，不是学过医就是学过药，人家说的头头是道，让来购买药品的顾客很是信服，这样顾客会听从店员的建议购买原本没有想购买的产品;同时，A连锁药店实行销售业绩和店员的收入挂钩；服务质量和奖励挂钩，这些措施促使店员积极主动的和顾客进行沟通和药品推介，而且实行评比，排名靠后的店员要受到处罚，排名靠前的店员会得到奖励。