服装的消费已引起有关业内专家和经济学家的极大关注，拉动服装的消费，无疑会启动纺织品市场的需求。但是作为流通环节的“卖衣”出现不畅，则将极大地制约服装企业的发展。 市场销售女装为主 不可否认中国服装业的迅猛发展，繁荣了纺织业和消费市场，自改革开发以来，国内服装的生产量和销售量都呈现上升趋势。然而就在中国服装品牌增多、生产量增长和出口额增加的同时，国内服装零售市场依然存在着消费者购买服装难与生产者销售难的现实问题。 以女装为例，笔者在北京、上海等主要城市的各大商厦中看到，服装销售区域约占整个商厦销售区的50%至60%左右。而服装销售区域中，展示最多的是女性服装，并且以20至40岁青年女性时装为主。可以说女性时装一统“天下”，其中又以职业套装、休闲风格的女装系列受到青睐，似乎众商家不约而同看好女性世界。其实，服装企业看好女性时装是有道理的，女性时装由于款式变化频繁，面料选择范围广，加之又有色彩变化和搭配，所以女性时装，特别是20至40岁这段区域的女性时装，确实存在着较大的市场空间。 就产品价格来看，以北京为例，尽管去年北京大型百货商场服装销售排列在前10位的女装呈上升趋势，价格也均在800至3000元之间，但是中低档服装销售仍然居主导地位。据了解，在全国大百货商场的全年销售流通中，女装在500元以下的占居了80%左右；而800元以上只占3%左右。 价格定位因地而异 据调查统计，北京人在购买服装时，不仅重视服装的品牌，同时也选择中高价位的产品。价格为800元以上的“胜龙”西装、150元的“绅士”衬衫“波顿”牛仔服，还有70元的“宜而爽”内衣等等，在有关部门的调查统计中北京均居全国销售榜首；而上海人更讲究“实惠”，畅销品牌的价位在统计中均处于低档次。如四百元左右的“杉杉”西服、百元左右的“开开”衬衫、十几元的“菊花”内衣最为畅销。这从中反映出上海人特殊的消费观念；“男穿牌女穿款”这一格局已初步在天津形成，尽管天津人的服装消费水平在全国并不高，但男士对名牌服装情有独钟，购买起名牌服装来却毫不吝啬。而女士则更注重服装的款式，面料和做工。尽管在女士服装市场上出现了众多品牌，但是多数女性消费者对此并不太注重。 沈阳、大连、长春、哈尔滨4个城市消费层次、消费观念趋同，消费者更重视外在形象，即“重外轻内”。西装、衬衫、牛仔服等外衣以中高价为主，其中西服销量居首位的“仕奇”、“黎富”、“胜龙”三个品牌的销售价格均在千元以上。与此形成鲜明对比的内衣价格较低的品牌较为畅销，如13元至35元的内衣最为抢手。 消费者的消费水平、消费习惯以及他们的美学修养太多地影响着购买力。虽然服装品牌效应已成为影响消费者购买服装的重要因素，然而，由于消费观念、收入水平的不同，以及品牌地域属性的影响，使得不同地区的消费呈现出了不同的特点。所以同一品牌的服装或同样价格的服装在不同地区，会有不同的表现，这也造成了服装生产商销售难的问题。 量大质低及无序竞争使获利甚微 为何会出现“卖衣难”这种现象呢？首先，供过于求导致了激烈的市场竞争，买方市场的形成造成了服装生产商销售难的局面。其次，我国已有各类服装企业5万多家。生产的量之大，但是质量并不高，造成服装数量过剩的根本原因是服装企业一哄而上，重复建设。更重要的是，连续打折、降价使国内服装生产企业获利甚微或亏损。由此下去服装企业的发展将后劲严重不足。再次，由于消费观念、收入水平的不同，以及品牌地域属性的影响，使得不同地区的消费呈现出了不同的特点。所以同一品牌的服装或同样价格的服装在不同地区，会有不同的表现，这也造成了服装生产商销售难的问题。 与此同时，由于国际名牌服装从各种渠道潮水般涌入中国市场，并在国内均衡布点，安营扎寨，内外渗透。于是这些企业还要面对市场竞争更加白热化的国际名牌服装的冲击。多数企业总是面临生存问题，无力发展壮大，更难以与洋货抗衡。虽然有些企业达到了一定的规模，看起来很是兴旺，但实际上也是失血的巨人。这种低水平的循环何日是个头？ 产品多变化改善“卖衣难” 调查几家服装生产企业，他们大多反映现在商厦的购物环境越来越好，而经营难度越来越大。他们戏称消费者为“多变的云”，难于驾驭，殊不知什么时候“雨”就会从“云”中掉下来。应当看到，多年来，买与卖的供求矛盾确实让服装生产企业苦不堪言，有苦难“解”。 增加服装本身的特色是改变服装经营雷同的关键，个性化多品种将是今后服装市场需求趋向，尝试运用新面料，开发多变化的服装新品将可获得一定市场空间。 服装多样化发展及各种特点相互吸收借用，使服装品类品种的市场划分更加细致。市场进程加快，产销周期缩短；应季、应时和专用服装的需求比例加大，改善销售难的关键在于加快产品周期、增加特色。 选择区域市场尤为重要。有些品牌以较高的市场覆盖面、较大的销售量，获取薄利多销。有些品牌服装则不一定要进多家商厦，可以只进几家商厦。 专门为某一家连锁店生产并只在这家连锁专卖店进行销售，消费者要想买这个品牌的商品，只有到这家连锁店去。连锁店不仅销售商品，也为生产企业提供有关市场变化的信息。