08金融危机肆虐全球，中国家具业锐气大挫，从各大家具商场的门可罗雀，大批家具企业的倒闭，我们看到了家具企业生存的艰难。虽然年底各大家具商场的打折促销带动了一些销量，但从“亏本处理”、“血本降价”、“保底大促销”等字眼中，仍可透露出家具企业已深受危机影响。09年形势更不容乐观，家具企业要在这场危机中转危为安确实需要一股韧劲与死神进行一场殊死搏斗。家具企业需要自救，用顽强的斗志挺过难关。基于此，我在这里简要列举家具企业09年自救的五个关键词。
关键词一：精耕渠道
随着家具行业的快速发展及国内消费力的上涨，家具消费从以往的卖方市场转为买方市场，在消费价值链上失去了主动权。金融危机后，更多的外销企业转入国内，争夺国内市场份额，国内家具市场的竞争更为激烈。家具企业一方面要面对产品过剩、利润空间缩小、存货与资金风险增大的压力，另一方面又要面对消费者对服务要求越来越高、品牌选择范围增大、购买力不强等残酷现实。在这些市场现状下，销售渠道显得更为重要。“精耕渠道、决胜终端”成了家具业的口号。家具企业要利润就必须向需求链的末端延伸，做精渠道。
目前，家具企业为了抢占市场，都在尽量布置营销网点，专卖店和经销商多起来了，但很多店都是亏损的。家具企业的经销网点并不在于多，而在于渠道的盈利能力。经销商盈利，厂家才能盈利。而销售终端已不只是具有销售和融资的功能，它还具有营销、服务、品牌展示等功能，是企业生存发展的决定因素。所以，远卓品牌机构认为，家具企业要与经销商抱团作战，给经销商足够的支持，扶持原有的经销商，精耕渠道提升竞争力。
关键词二：顾问式导购员
“导购员就是销售力。我们一定要重视导购员素质，不仅招聘时要‘精挑细选’，录用之后还需要重视培训，不断的培训。导购员的思想和思路对了，销售才可能做好。”这是远卓品牌机构在导购员培训中提出的观点。对于家具企业来说，导购员显得尤为重要。家具不是日用小商品，不用导购员推介，消费者会主动选购。毕竟家具是耐用消费品，而且选购家具要考虑很多因素，如房子装修风格、家具品牌、质量、材质、保养等等，这就需要有一个好的顾问为消费者解疑答惑，进而慢慢引导消费。导购员在促成消费的过程中起到了举足轻重的作用。
家具业终端比拼会越来越激烈，远卓品牌机构认为，导购员不仅要有好的个人素质，而且还应精通产品知识、品牌知识，具有较强的沟通能力，把握消费者的需求，充分地站在消费者角度考虑问题，分析问题，猎取消费者的芳心。《每天多卖一套家具的朴素方法》就是针对家具导购员的培训课程，里面重点讲解了家具导购员培训的众多关键要素，给家具企业的导购员培训工作指明了方向。
关键词三：低成本做品牌
2008的金融危机使家具企业雪上加霜。在这些企业中，品牌力强的家具企业日子显然比杂牌或者无品牌的家具企业好过点。家具企业也从中认识到了品牌的重要性，不少企业都走上了品牌塑造的道路。在现形势下，企业一方面考虑到品牌对于企业发展的重要性，另一方面却要考虑做品牌的高额开支。低成本做强品牌成了很多企业梦寐以求的策略，这段时间，著名品牌专家谢付亮先生主讲的《一分钱做品牌》更受欢迎，不仅受到了宁波市经济委员会等政府部门的授课邀请，而且也得到了城市之窗家具集团等颇具实力的家具企业的内训邀请。
面对市场紧缩，资金吃紧现状，品牌化生存成了家具企业的唯一出路，而低成本做品牌就成了企业节省开支，高效塑造品牌的最好选择，远卓品牌机构在2006年就明确提出了“一分钱做品牌”的观点。很多家具企业都走入了品牌“奢侈论”的误区，其实塑造品牌并不一定要花巨资，只要有正确的品牌塑造策略，运用合适的操作方法，积极创新，低成本同样也能塑造强势品牌。
关键词四：压缩广告投入
奢华无止境，这是不少家具企业“消费”品牌的心态。但是企业做品牌并不是“消费”，而是极其理性的投资。家具企业必须用做投资的心态来塑造自己的品牌，而不是一味追求“奢华”，否则，企业在做品牌的过程中必然会产生巨大的浪费。有的家具企业在做传播时也是大手笔投入，没有一个统筹规划，大笔传播费用一下子耗完了。在经济形势更加严峻的时候，家具企业应该统筹规划广告开支，压缩广告投入，尽量让有限的广告费用到实处，产生实效。
因此，远卓品牌机构认为，家具企业必须改变自己的观念，捂紧自己的广告费，认清做品牌就是在做理性的投资。而且，家具企业必须用投资的心态来控制品牌塑造的成本，分析品牌塑造的相关收益，学会如何在品牌塑造的问题上“花钱”，力求以最小的投入，换来最大的产出。
关键词五：产品创新
产品创新就是企业根据目标客户需求以及企业自身的资源条件，向市场推出新产品的过程。但从目前家具业的现状来说，产品同质化相当严重。由于家具行业入槛门栏低，技术含量不高，设计人员严重缺乏，造型设计易仿冒等原因，家具行业克隆现象非常严重，而且克隆技术不断提高。抄袭、仿冒之风盛行给很多企业造成了巨大的损失，也为行业的发展带来了诸多问题。它阻碍困扰着致力于家具原创企业的发展，中国家具自主品牌的塑造受到了很大威胁。
自主品牌的塑造最基本的就是自主开发。产品开发是连结技术和市场的关键环节。市场保持着民族、国家、地域等多种特性，因此，不掌握产品开发能力，就难以把对市场的需求特点以及对这些特点的理解转化为产品的性能特性。家具企业在抄袭原创时，就没有任何空间根据市场的条件进行自主设计。相反，若家具企业能进行自主开发，就可以通过自己对市场的理解而进行创造性的设计，从而开发出符合市场需求特点的产品。
但是，中小家具企业必须注意产品创新的成本，尤其是在“过冬”的时候，更是要控制企业的资金链，必须是企业可以承担的成本，不可顾此失彼。从实际操作来看，有效整合社会资源进行产品创新是一条稳妥有效的途径，可以减少走弯路的风险。
在市场环境日益严峻的形势下，家具企业走过冬天必然还需要经过漫长路程，而这一路是坎坷的，家具企业应该喊着“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”的口号，想方设法进行自救，以迎接灿烂的明天。
朱亮，著名品牌专家，实效营销专家，已帮助10余个品牌实现业绩连年翻番的佳绩。曾任跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构营销总监，兼任10余家权威媒体专栏作家。电话：13867158788；E-mail：lion197901@163.com
邵怡丹，远卓品牌机构总监助理，人性品牌策划专家，邮箱：shaoyidan1815@163.com,电话：13967189800。