一、 解析4P

对于由产品、价格、渠道、促销组成的营销4P组合，是相辅相成的策略组合。这一来自西方的营销理论的本质是什么呢？其实它的本质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为。营销的本质是销售产品的工具，而它的目的就是销售以获得企业生存发展所需的利润。

既然目的明确了，那么达到目的的方法也就可以有很多，因此，后来又出现的一些“P”，如公关活动、电话等营销方式，这些营销方式本是4P中的辅助工具，之所以能称其为一种营销方式，原因就在于它在一定的时间和空间内能发挥重要的作用，起到有效地促进销售的效果，以4P为其表现方式是因为这几个工具在其英文中有相似的字母开头，为方便易记而已。4P只不过是众多营销工具的代表而已，将来还会有其它的某某M、S等营销工具，而现在流行的4C就是新的营销工具的代表。

那么4P是过时了吗？是到底是昔日黄花？还是商战中的常规武器？

分析一种工具是否过时，第一是要看它是否被充分利用；同样一把小刀，有人能游刃有余，百步穿杨；有人却望刀兴叹，更多的人却只能拿刀耍一耍而已，为何？功力不够，不能够真正理解“刀”的本质和特性。对于后者来说更简便的手枪便用起来从心理上来说是方便又好用且安全，但是对于枪法如何却又是另当别论。

第二，是要看它是否已有更多的竞争对手，即被替代性的大小。这将影响人们对这一工具的使用习惯和忠诚度。当一种工具使用不得要领，或不能出成果时，人们便会考虑其它新的工具。

综上所述，我们再看所谓传统的4P是否过时——

其一，对于4P中的产品，从营销的角度来说它是一切营销行为的开始。没有产品，一切都将无从谈起。我们说产品营销过时的真正原因在于我们没有找到生产出消费者需求旺盛的好产品；而再究其深层原因，更多的是由于我们的产品在基本的品质方面都无法满足消费者的需求，才导致消费者对产品更新所产生更多的期待。那就是说我们的产品从实质上来说并没有做好，在很多细节上我们的产品输给了外来产品。

伊莱克斯冰箱能享誉欧洲，就是因为它能保证十五年品质如一；德国菲仕乐炊具等国际著名炊具能尽享高端的丰厚利润，还是一个品质问题，尽管国内也可以产出同类型的炊具；众多国内产业所遭遇的品质信任危机等等就是对产品营销最好的解释。

此外，实际上消费者还是跟着市场走的，市场上卖什么产品，消费者就消费什么产品，只是产品能否极大地满足众多消费者共同的显性需求而已。说产品营销过时其时就是说产品的研发过程过时，其实质是研发人员是以什么样的思考方式去研发产品。就产品的研发而言，并非研发人员脱离实际，因为从本性而言，研发人员和我们一样是有自己思想的人，都有满足需求的心理，只是能否换个角度从更广的思路去把产品做得更加完美而已。

其二，对于4P中的价格，企业自己定价本身也是多方面考虑的结果，成本，竞争对手，营销环境等，而现实却是一个企业如果不能有效地降低成本，它将永远都是处于竞争中的劣势。现在许多人认为企业自己定价的方式过时，其实质是企业定价时所采取的思考方法问题，加之中国市场一窝蜂而上导致的市场价格战现象，使得很多企业对价格策略产生了不安心理，那就是该如何定价呢？是踏实地做好降低成本来增加实质上的优势？还是玩一些定价尾数中的数字游戏？对于价格在市场中所出现的消费者意见问题，更多的问题在于我们没有给予消费者一个接受这一价格的理由。

其三，对于4P中的渠道问题，现在商业中素以“渠道为王”来形容渠道的重要性，渠道的本质是产品从厂家走向消费者的市场过程。现在认为4P中渠道过时，是因为现有渠道不能向以往一样带来更大的销售促进，其根源在于市场竞争阻力的加大和渠道的多样性等而产生的迷茫。

不是现有渠道观点或方式不重要，只是没有找到快捷有效的渠道关系以及管理掌控渠道的方法。现有的传统的渠道关系都没有做好做踏实，走捷径并不是最好的办法，因为这要牵涉到一个企业销售管理的“基本功”问题。不论多么好的渠道方式最终都是要“落地”，通过各种商业终端形式或方式体现才行。

其四，对于促销，促销的方法很多，有策略性的，有战术性的，有随机性的等等，表现形式也很多，各类广告，降价买赠、捆绑销售等促销活动，公关活动等等。作为营销的最后一个环节，促销的本质在于促进和消费者的沟通，扩大消费者的随机购买率和重复购买频率，缩短消费者的购买决策时间，以达到销售的提升。

说促销观传统过时，更多的是因为我们促销的设计及执行上的脱节，俗话说“三分策划，七分执行”就是如此，再好的促销方案最终要落地在执行上，执行力上的欠缺，是多数促销不完美的最终原因。而当我们对促销的付出不能和所渴求的销售提升成正比时，我们理所当然地就会发问：到底怎么做促销？

总的来说，4P作为我们最先接触的营销理论，也许在西方成熟的市场经济环境中稍显老化，但是对于中国新兴的市场经济环境来说，不能以老化过时来看，因为毕竟我们的基础还没有踏实。

二、 再谈4C

伴随着整合营销传播而来的4C营销理论，从消费者的需求出发来谈4P，即满足消费者的需求；消费者愿意为之付出的成本；方便消费者购买的渠道；把促销作为与消费者的沟通等等。

其实，4C不过是我们转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具，它的出现并非是对4P营销的否定，只能是使得4P更加完美。

其一，对于消费者的需求（customer’sneed），也即企业的产品如何去做。从消费者的需求出发去设计产品能缩短消费者的接受过程，但是消费者的需求具有不可完全的确定性；因此我们在规划产品时，在产品功能一定即产品功能同质化时，外观等细节表现就成为体现产品差异性的亮点，而所有这些都必须经过产品的生产出来才能产生价值。此外，满足消费者真正的需求却来自品质和功能，外在只是附属，消费者看中产品的外在形象是源于对品质具有相对的信任度。

其二，对于消费者愿意付出的成本（cost）,即从能够接受的心理价位去定价，这样做的目的也是为了能够一步到位地满足消费者的需求能力，缩短销售的过程。而实际上更多的情况是消费者的心理预期都是低于企业的定价预期。而如果消费者调查显示产品价格过高，而企业又不能有效地降低成本，产品功能又是消费者所需要的，企业是否就不生产了呢？或是用其它方式降低价格？

其三，对于消费者的方便购买（convenience），其实是对渠道规划的另一种思考方式，从目标消费者的消费开始倒着设计渠道，同样是为了缩短销售的过程，对这一方式的设计成功与否就在于能否正确理解“方便”的内涵。方便在于渠道组合的创新以及消费流程的创新优化，但是再怎么方便的渠道模式依然是现有渠道元素的重新组合而已。

其四，对于与消费者的沟通（communication），就是把单一的促销行为变为整合传播推广。其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销所体现的“卖”的外衣，增加消费者“买”的情愿系数。因为沟通的性质有二种，即单向的和相互的；在现在这个竞争激烈的环境，体现真诚，变单向促销为相互的、全方位的信息整合沟通从而产生理解信任，促进销售。

三、 孰是孰非？

在对二者进行深入分析之时，首先要对产生二者的市场营销环境背景做一些简单了解，那就是：市场经济高度发达，消费者需求理性度高。而反观中国的不成熟的市场营销环境，感性度高，理性度相对较低，企业引导市场，传播创造消费；加之中国特有的区域性人文观点与行为，所以很难用哪一种营销理论来统领营销行为。即在中国，对于外来的先进营销理论，我们更多的应该是借签，因地、因时制宜，而不是盲目地跟从。

在二种营销理论的应用实践中，对于二者的使用也是因人而异，有的人对于4P较易理解，虽然传统，但同样可以做出好的市场业绩；而有的人却对4C理解更深刻，从而反过来进行产品和价格、渠道以及促销的调整，启发企业的营销行为。

二者没有谁好谁劣之分，如同营销没有真正的捷径一样。真正的捷径在于对消费者和市场的透彻分析；对产品品质的把握；对市场价格的准确预定；对渠道关系的良好维系；对传播的概念与卖点的精准提炼等等。这些，从4P可以做到，从4C也可以做到，只是操作的人对其领悟程度不同而已。营销是一个系统过程，不论是4P还是4C，都只是解决营销过程中的一个方面而已。

综上所述，4P和4C只是我们思考问题的方法不同而已。用一把枪能完成的任务，有人用一把刀同样可以完成，关键是看使用的人的理解与应用能力，而不在于工具的本身。因为工具毕况是工具，是死的，而使用的人却是活的，是有灵魂和思想的。营销理论创新的过程其实就是理解消费需求的过程，需求是变化的，所以营销也是在不断地创新变化。

如果说4C是全新的营销武器，那么4P就是我们离不开的常规武器，二者相辅相成，相得益彰。

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