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    一个优秀的女保险营销员的激情奋斗史

    放大字体  缩小字体 发布日期:2008-08-19  浏览次数:1049624191
    核心提示:李纯从她2003年入司至今,各项竞赛荣誉、连续五年的公司顶级俱乐部会员,连续两年的MDRT会员等等令人目不暇接。光环之下,李纯却淡然地说她想把这些记忆统统抹去,她用五年时间完成了原本十年的目标,但是现在还有更多事情需要从头开始。

    李纯从她2003年入司至今,各项竞赛荣誉、连续五年的公司顶级俱乐部会员,连续两年的MDRT会员等等令人目不暇接。光环之下,李纯却淡然地说她想把这些记忆统统抹去,她用五年时间完成了原本十年的目标,但是现在还有更多事情需要从头开始。

    光环之下,从头开始

    刚刚接受完公司内刊的采访,最近也有不少媒体在联系我,说实话,刚做一两年有了些经历和小成就的时候最有欲望说,但是那时候没人愿意听你,都抱着将信将疑的眼光看你,如今都来锦上添花了,我反倒觉得没啥可说的了。

    我于2003年6月进入现在的公司,之前在一所特殊教育学校当过老师,也做过多年的人事工作。保险行业带给我的是全新的视野和挑战,尽管之前有一定社会积累,我还是坚持以陌拜为主,逐步从陌生客户向推荐介绍过渡,这是保险销售中最困难的,但也是取得成功必须经历的。那个时候公司刚刚在上海成立不久,产品线还不齐全,只有四个产品好卖,我就是从几百块一张的小单子做起,到2007年底拿到了连续17周的每周三单奖。回想起来,2003年度第一次获得公司百件销售奖金奖并进入公司顶级俱乐部,当时的我,比后来拿到MDRT都要激动很多。

    2007年,公司开始推行双轨制,我选择了转到团队培训和管理方向。虽然不能再做销售,个人的收入一下子降掉了一半,然而这些宝贵的实际管理经验,是多少钱也买不来的。2006年我的团队业绩是230万,其中我个人单挑了103万,2007年全部依靠团队业绩,我们完成了178万。从整体数字来看,这个业绩是还令人满意的,但是身居管理岗位,我不得不开始透过简单的数字思考更多背后的问题:例如如今公司拥有40多个产品的完备产品线,为什么大家反而感觉销售更加困难?07年上半年股市火爆,团队业绩随之下降,是客户投资股市不愿意买保险了,还是代理人不务正业,热心炒股去了?去年我参加国际会议离开的两个礼拜间,团队业绩只有一千多保费。尽管我回来后业绩迅速回升,却促使我深思,我的这些伙伴们到底是在为我工作、为钱工作,还是为自己的保险事业而工作?心浮气躁是目前营销员的一大问题,但是另一方面还有一些个性品质非常优秀的伙伴,最终他们的离开不是因为适不适合而是因为想不想要。前段日子看了靳羽西的一个访谈很有感触,80年代她制作并主持的电视系列片《世界各地》让十几亿的中国人第一次真正地看到并了解了世界,然而她忽然觉得自己真正的梦想在女性事业方面,于是转而投入到女性美容礼仪文化的传播,并开始创立“羽西”化妆品品牌,进入这个行业后才她知道自己完全是个门外汉,但是凭着自己的坚持和智慧,她依然成功了。由此我也在重新思考自己在这个行业的梦想和价值,不可否认很多人一开始是冲着财富与成功的光环而来,但是在这个行业做得越久,经历了一次次理赔,就越会把它当作一份值得穷其一生付出的事业。

    个人的价值观尚且需要反复修正,团队的价值观就更难统一。我自己是一个愿意按照对方需求考虑问题的人,喜欢雪中送炭,不爱做锦上添花的事情。我有很多好朋友,可以长时间不联系,但是他们遇到问题的时候会想到我。包括很多离职的伙伴,我也积极帮他们联系工作。这些年做销售、带团队,我很自豪自己在做人做事上没有污点,即使不认同保险的客户、朋友也都很认同我的为人。实践证明,这样的个人销售是能够成功的,但是在团队管理上,我这样的个性会面临更大挑战。管理者不仅仅要考虑下面营销员、客户的利益,还必须应对来自外部市场和公司上层的压力,在同业竞争中,也会遭遇一些令人愤懑的事情。例如去年公司有一张比较大的企业员工福利计划团单,出于对我团队的信任交给了我,在接单和操作过程中,我们都非常慎重也做得非常完美,然而一年后,这家公司高层换人,企业薪酬福利制度做了大的改变,不得不全部退保,这样我团队的续保率从90%多直线降到35%,势必与今年很多公司奖项无缘,而且不知道还要经过几年的努力才能提升回来。这时候来自团队、公司、同级的各种意见和想法都有,我个人也曾想过,还不如回头做个人销售轻松自由钱又多,但是想归想,我还是坚持了下来。做正直的销售难,做正直的管理者更难,保险一直是个充满争议也充满希望的行业,这个行业更需要大量正直的、优秀的管理人才。

    我曾经以为自己在保险业已经达到了一个顶峰,现在看来才刚刚开始,只有放下过去的荣誉,以空杯的心态,才能潜下心来,把基础夯实。虽然我现在已经不做个人销售,我还是会经常联系我的客户,请他们不吝把身边的小单子介绍给我的团队。他们有些人觉得我现在很忙,小单子会不感兴趣。其实真正的保险人都会明白不能以保费多少来衡量保障的意义,对于客户来说,几百块的意外险可能在关键时刻为家庭提供几十万的援助。而经过团险退保事件之后,我也更认识到正是这些点点滴滴的小单子才是代理人最宝贵的财富。成功来自于不懈的努力,今天的我已经停不下脚步,服务更多的客户,为更多的家庭传递安全、安心与安宁,帮助更多的同仁收获成功,我视之为使命!

    其实真正的保险人都会明白不能以保费多少来衡量保障的意义,对于客户来说,几百块的意外险可能在关键时刻为家庭提供几十万的援助。而正是这些点点滴滴的小单子才是代理人最宝贵的财富。

     
     
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