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    营销中利润赢取之道比利润本身还要重要

    放大字体  缩小字体 发布日期:2008-08-07  浏览次数:912324700
    核心提示:“营销没有既成模式可以遵循,营销属于实践而非严格意义科学或专业,尽管其包含有科学和专业的内容。作为实践,其学习形式则表现为学规律,找感觉而已。所以,我建议大家千万别让小孩读管理专业,如果大学读的是管理专业,那赶快叫他改专业,如果不改的话,我认为是不明智的。”昨日,应“江西财智名家论坛·北大江西总裁研修班”的邀请,被誉为“中国战略营销第一人”的著名营销专家张利先生用生动幽默的开场白开始了他的主题演讲。这一开场白一下子把前来听课的400名各界的企业家逗乐了。

    “营销没有既成模式可以遵循,营销属于实践而非严格意义科学或专业,尽管其包含有科学和专业的内容。作为实践,其学习形式则表现为学规律,找感觉而已。所以,我建议大家千万别让小孩读管理专业,如果大学读的是管理专业,那赶快叫他改专业,如果不改的话,我认为是不明智的。”昨日,应“江西财智名家论坛·北大江西总裁研修班”的邀请,被誉为“中国战略营销第一人”的著名营销专家张利先生用生动幽默的开场白开始了他的主题演讲。这一开场白一下子把前来听课的400名各界的企业家逗乐了。

    做营销要讲究策略

    在张利看来,营销创新只是一种手段而已。对于一些小企业的营销,应该是怎么样做营销呢?“任何的一个企业都是从小做起来的,今天的轨迹只不过是从昨天的轨迹中慢慢走过来的,小企业要创业,第一是价值;第二就是盈利模式。无论你怎么做,首先要想清楚价值的问题,到底给顾客带来什么样特殊的价值;第三就是得努力去做。随后,张利讲了一个蜜蜂和苍蝇的故事,蜜蜂和苍蝇都是趋光性动物,大头朝阳光,小头是一个口,蜜蜂总是冲着瓶底撞,撞晕了都撞不出来,而苍蝇不是瞎撞,它找啊找总能找到出口。“这就说明做营销要讲策略。”

    利润怎么来比利润本身重要

    营销有两种思维,一种是利润,一种是需求的。关于这一点,张利是这样认为的,利润怎么来比利润本身重要,那么利润到底怎么来的呢?张利称他比较欣赏著名的高尔夫球手老虎伍兹的观点,他说,他从来没有想赚多少钱,只追求第一、第二名,这样钱自然会来的,而追求前两名又有两个指标,第一个做到行业老大,做到全国冠军、全球冠军,产品的出口量又是最多,这个是行业老大,另外是不可量化的指标,那么,当一个企业做到全国冠军的时候,如果还愁赚不到钱,那简直是怪事。

    张利说,他很欣赏乔治莫克的一句话“药是为了救人的,不是为了赚钱的,好的药,利润是会随之而来的。”张利说,现在乔治莫克发明了女子防宫颈癌的疫苗,可以预见有了这个药,他可以赚很多钱。而我们中国所有的制药企业特别喜欢在营销策划上做足文章,你做牛黄解毒粉、我做牛黄解毒丸、他做牛黄解毒膏……企业不注意自身的研发创新,只是专门在营销上下文章,本身不是新药,利润怎么来?所以利润怎么来比利润本身更重要。

    做营销什么都可以让,唯独付款方式不能让

    一个企业要有成功的营销模式,就必须抓住现金的周转率,一个企业现金周转越快,其利润就越高。“关于利润的问题我讲一下。”张利认为,赚钱的生意必须包含的三个因素,第一个能不能产生现金,第二个是能否获得一个高额的利润率;第三是能否持续的成长?判断一个生意是不是好生意首先看能不能判断现金,高额利润和获得现金,有的时候是鱼和熊掌不可兼得的。张利举例了“卖咸鸭蛋”哲学理论,咸鸭蛋毛利率10%,因为卖咸鸭蛋现金周转率快,蛋卖完了就能赚钱。张利称,做营销什么都可以让,唯独付款方式不能让。

    江西企业家要抓住低成本创新战略

    “中国企业的成本优势要采用总成本领先战略和成本创新战略,而成本创新更是至关重要。以低成本的方式进行技术创新,以技术创新的方式降低成本。”张利如是说。在张利看来,江西企业家要抓住低成本的人才技术创新。张利说,全国每年400多万的大学毕业生成为新一代高素质的人力资源,这就说,企业家应该充分利用国内有利条件,形成劳动密集,资本密集,技术密集的产业模式。“企业要成功不可能把所有职员培养成天才,我们要做的是挑选各方面都很平凡的‘中人’。”

    针对江西的实际情况,张利认为:“江西企业家要发展装备制造业,精密制造业和现代服务业人才密集型产业。同时应该借鉴深圳企业的营销模式和管理模式,充分利用现在的大学生资源,因为他们是年轻的,高素质的劳动力。

     
     
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