今天讀到一個叫做“漁王的兒子”的古老管理故事，使我感想頗深。

下面先看看這個故事！

有個漁人有著一流的捕魚技術，被人們尊稱為‘漁王’。然而‘漁王’年老的時候非常苦惱，因為他的三個兒子的漁技都很平庸。

於是個經常向人訴說心中的苦惱：“我真不明白，我捕魚的技術這麼好，我的兒子們為什麼這麼差？我從他們懂事起就傳授捕魚技術給他們，從最基本的東西教起，告訴他們怎樣織網最容易捕捉到魚，怎樣划船最不會驚動魚，怎樣下網最容易請魚入甕。他們長大了，我又教他們怎樣識潮汐，辨魚汛。。。凡是我長年辛辛苦苦總結出來的經驗，我都毫無保留地傳授給了他們，可他們的捕魚技術竟然趕不上技術比我差的漁民的兒子！”

一位路人聽了他的訴說後，問：“你一直手把手地教他們嗎？”

“是的，為了讓他們得到一流的捕魚技術，我教得很仔細很耐心。”

“他們一直跟隨著你嗎？”

“是的，為了讓他們少走彎路，我一直讓他們跟著我學。”

路人說：“這樣說來，你的錯誤就很明顯了。你只傳授給了他們技術，卻沒傳授給他們教訓，對於才能來說，沒有教訓與沒有經驗一樣，都不能使人成大器！”

每年企業都要招募大量的銷售新軍，投入的銷售一線中，可問什麼這些天資聰慧的銷售新軍為什麼很難快速的成長起來，很難快速在客戶心中成為核心人物呢？

企業對於這些銷售新軍在入職前進行系統的培訓，到銷售一線時由師傅帶著跑市場、見客戶、理問題等，可以說該做的都象這個漁王一樣都做了，可為什麼這些銷售新軍一旦單獨操作起業務來，就感覺事情不是那麼一回事了。

幾年前，我第一次去掌管一個區域市場，老區域經理非常熱情和友好，要帶著逐個拜訪網點和客戶。

第一天，我們去了兩個縣，拜訪了兩個客戶，我發覺客戶總是在和他溝通、聊天、談問題。把握冷放在一邊。這樣下去，走完所有的縣市，即使拜訪完所有的客戶，我想我也不會記住客戶的賣場地點，也不會被客戶所接受或了解。

晚上，他狠狠的批評了我，說我不夠主動，不夠熱情，不去主動和客戶打交道。我嘴上承認自己當時不夠主動，但心裏卻在思量，如果明天還是你唱主角，我將還是無法主動的和客戶溝通，因為我的經驗、我的知識、我對客戶的了解根本無所頭緒，怎麼去有條理有目的的溝通呢？只能進行開放式的閒聊，來了解客戶的資訊，傳達公司的資訊，我既不可能完全站在廠房角度也不可能站在客戶的角度談問題，只有聽或者根據資訊進行分析後作出解答。

所以，我把自己的想法和這位熱情老區域經理交流了一下，他仔細想了下，認為的確有這方面的原因，就提出明天讓我自己單槍匹馬的去拜訪客戶。他給我計劃了一下出差的路線，和告訴了我客戶的一些基本數據，告訴了要注意的一些細節。 為了防止忘記，我全都記在了一個小本子上，然後在車上記憶。

第二天，我單獨一人去拜訪客戶，雖然有些累，但是很充實，我收穫很大，客戶對印象也很深。我根據自己初次拜訪客戶的情況，進行總結了自己的處理問題風格，總結了自己解決問題的技巧，總結了自己說話語氣語調，因為是自己的第一次，所以這個第一次就直接影響了我以後拜訪客戶的風格，無論是對與錯。畢竟，我擁有了自己的一套打法，如果還是跟著老區域經理，我可能在本月還是一事無成，可能還會造成銷售下滑。

所以，後來，我成為老人的時候，我從來不喜歡帶著他們去走訪市場、拜訪客戶，都是讓他們自己摸索、嘗試，不懂、不明白的向我取經，然後再去碰壁，再去實踐，再去總結，直到形成他們自己的套路。