团购市场是目前家纺企业抢夺最激烈的一块市场，卖给一万个人每人一件，还是卖给一个人一万件，该选择哪一个，不言而喻；很多专卖店的8成以上的利润来自团购，用一个专卖店做形象，用团购走量，是很多专卖店的生存秘诀。但是团购市场的开拓与零售有着天壤之别，零售面对的都是自己买来用的零星小客户，一次最多也就采购个三五件，而团购面对的则是一次性采购成千上万件的大客户，目标对象不同，营销策略也就有天壤之别。
在人们的常识里，做大客户靠实力和关系，如果自己实力和关系很弱，团购市场就无法打开， 事实并非如此，实力不足，完全可以借力发力；关系薄弱，照样可以做团购，机会是创造出来的。
管理大师德鲁克说过“企业存在的唯一目的就是创造顾客”，那么，家纺企业能否创造出团购新市场来呢？
重在用心
利乐公司采取的就是大客户营销模式，它的业务经理的职责不是去牛奶生产企业那里去兜售利乐包装，而是站在客户的角度思考，如何把牛奶卖出去，如何卖出好价钱，帮助客户解决生产和经营中遇到的各种难题，很简单，只要牛奶畅销了，对利乐包装的需要自然加大，营销的最高境界就是让推销变得多余，当客户离不开你的时候，你就是客户的唯一选择，其他人就都不在考虑范围之内了。某地移动通信公司扩展业务，对外公开招标，采购通信设备，其实，知情者早就知道招标不过是走走过场而已，早已内定一家通信设备制造公司了。某通信设备制造公司为了抢夺这个大单，派出一客户经理前往争取，该客户经理采取了曲线救国的策略，飞到该地移动通信公司后，并没有直接找其总经理，而是先就近找了个酒店住下来，每天早晨按时到该公司，如上班一样，每天与门卫打招呼，实际上，他上楼后就找个没有人的地方猫起来，过上大约半小时，他就下楼回酒店，这样坚持了一周的时间，在门卫的眼里，这个客户经理已经变成了熟人，他觉得时机已经到了，这天他照样去“上班”，但是这次他没有走，而是找个机会与门卫聊起天来，越聊越投机，他也就顺水推舟，提出晚上两人一起去酒吧喝酒，在喝酒期间，他了解到该移动通信公司的总经理正面临一个棘手的难题，不是公司的事，而是私事，原来该总经理的儿子马上就要升高中了，觉得在当地这个小地方上高中，孩子将来即使能考上大学，也很难上得了名牌大学，故他希望能够将儿子送到北京上大学，可是不知道如何办理，在北京又没有熟人，孩子一个人过去了，也不放心，正发愁呢。这个客户经理觉得机会来了，他立刻联系上了自己的大学母校（北京师范大学）的班主任，把情况说明后，言明花多少钱不是问题，只要能办成就行，最终他说服该老师作为这个孩子在北京的监护人，并以义子的形式，将孩子带到北京师大附中学习。把一切安排妥当后，他把这个信息传达给了该总经理，该总经理非常高兴，把原来内定的定单想办法取消了，改用这位客户经理所在公司的产品。
创新为本它山之石，可以攻玉，看看其他行业是如何创造团购市场的？山东好当家集团是专注于即食海参和鲍鱼等海产品的连锁加盟先行者，其很多专卖店的盈利都来自团购客户，在烟台有个经销商，在春节后的几天，每天的团购销量能达到13万元，从早到晚，送货都来不及，在调研中，我们发现，这些店的团购时间基本都集中在几个节日，平常的团购量很少，为了增加日常的团购数量，我们建议印制团购电话联系标签，粘贴在零售出去的海鲜产品包装盒上，将产品本身化为团购信息传播的媒体，一是成本低，二是目标精准，三是有效性高。
江苏银河电子集团是专注数字机顶盒生产的公司，其面对的大客户都是各地广电局的一把手，与团购市场非常类似，而该公司在关系上没有多少优势可言，市场完全是靠总经理和区域经理硬拼出来的。在我们接手后，曾经提出过“曲线救国”的营销策略，各重点拓展市场的区域经理，定期到当地的广电局办公室一次，赠送给每人一份DM单，上面设置有关的互动参与活动，譬如短信有奖、看图寻宝等活动，奖项设置中奖机率高些，同时设置一个吸引人的顶级大奖，使其成为广电局工作人员日常谈论的话题，从而借此引起一把手的关注。
美国花雨伞彩棉内衣做团购市场开拓的时候，曾采取了“擒贼先擒王”的策略，将各地具有标杆象征意义的银行、税务、重点企业团购客户纳入囊中，切入的方法是直邮，通过邮政局数据库，发送宣传单：“美国花雨伞彩棉内衣在某地提供100套价值1000元的珍珠粉彩棉内衣，只要你有意向做团购，并符合以下标准之一：工会主席、办公室主任、企业老板，就可以免费获赠一套”，然后，拿着这些标杆成功案例去说服一般客户，就变得容易多了。通过形式新颖的大规模赠送，迅速吸引眼球，并在当地形成话题，进行口碑宣传；通过有效的标准设置，迅速锁定目标客户。
天恩女装在经营过程中发现，小晚装开始日益受到女性时尚人群的青睐，利润丰厚，但是小晚装的消费人群还较少，不集中，量能起不来。在调研中，我们发现，白领丽人购买女装有个很有趣的现象，平常很舍得花钱购买昂贵女装的，也会去买很便宜地摊货，原来她们只有出席重要场合或者参加重要活动的时候，采取品牌店购买昂贵女装，而平常休闲时，随便买些无牌的便宜货就可以了。为了推广小晚装，我们建议其采取了联盟营销策略，与交友、婚介机构等联盟，定期组织各种PARTY，为更多白领女性创造穿着小晚装的场合，也把小晚装的团购市场开拓出来了。
主动出击
做个好伴娘。现在很多品牌都在做花样繁多的促销活动，常用的促销方式就是赠品，我们去很多百货店一楼的各大化妆品专柜看看就知道了，很多品牌专柜都设立了专门的赠品展示架或者展示柜，而家纺本来就是多是女性购买，目标消费群可以共用，为此我们协助亚光家纺打通了化妆品促销赠品的团购市场，并专门研发了芦荟胶毛巾等多款美容系列高档赠品毛巾；为了彰显亚光高档毛巾的纯天然、无污染、无添加的特性，我们建议其与日本的“无添加”FANCL和新肤螨灵霜建立联盟促销关系，并专门研发了无添加美肤巾和防螨虫抗菌毛巾。
做个好媒婆。婚庆市场是家纺行业永远的富矿带，虽然南方寝室、梦洁等家纺品牌都在紧盯这块肥肉，但是还多限于零售上，那么，能否开创出一片团购市场来呢？实际上，很简单，现在各地政府、婚介、婚纱、婚庆和摄影机构，经常举办集体婚礼活动，这就为家纺婚庆的团购市场提供了最佳时机。为此，我们建议扎根乡、镇和县级市场的好梦来家纺，与重点区域市场的经销商一起，在重要节假日，与各种联盟机构一起举办盛大的集体婚礼活动，开创出一片婚庆团购的新时空。
做个好事者。做营销就是把小事变成大事，没事找事，现在很多家纺企业和经销商都是坐商，等客上门，主动性普遍欠缺。在对家纺市场调研中发现，有个家纺经销商将团购做得很火，他代理了鳄鱼、罗莱、梦洁、好梦来等高中低几个家纺品牌，这个老板选品牌的目的就是做团购，营销人员都是谍报员和策划家，对当地的政府活动、企业纪念活动等了如指掌，把公关工作做到前面，不仅仅是卖产品，还自始至终帮助这些大客户进行整个活动的组织和策划，把VIP大客户都牢牢锁定，那些专卖店都是摆设，团购才是其最大的利润来源。
做个有心人。自从人们领教了“今年过节不收礼啊，收礼就收脑白金”的轰炸，才明白送礼市场真的潜力无限。现在遍布乡村和城市角落的小店，往往半年的利润都来自中秋节和春节等几个节假日，这个时间段的零售与团购无异，可是很多家纺企业却没有发现。在对好梦来家纺的经销商做培训的时候，我提示到，现在大家过年送礼是必须的，可是每年的礼物无非是果汁、牛奶、八宝粥、啤酒等盒装或者箱装礼品，而这些礼品普遍偏重，走亲访友，就像带个大秤砣，很累，而家纺产品多是轻飘飘的，为何不能将家纺产品开发成最轻的年礼呢？主打广告语就是：“今年过节好轻松，轻松首选好梦来”。