网友：怎样抓住有意和你合作，同时又有很多顾虑的客户？

夫子林：这个问题是一个共性问题，是在营销过程当中，普遍都能够遇到的。首先要问为什么客户对你有顾虑？ 顾虑是怎样产生的？顾虑产生的根源是什么？不信任？对你不了解，沟通有问题？就是这三大要素。 那么要采取怎样的手段，要对方去了解你、认可你，沟通产生最大的效益，产生最直接的认可。那么就带来一个问题，消除顾虑的方法有哪些？ 第一，产生信任。产生共同的感情交流。第二，打掉对方的顾虑，首先要展示自己的形象，要树立一种良好的形象，让对方认可你。 举个例子，就比如说男女之间谈恋爱一样，是第一次见面时双方都有顾虑的，作为个体之间，首要的是在行为举止，在细节上，哪怕是给女朋友买一根冰淇淋的细节上都要注意，你与对方之间的感情交流和细节处理。 比如说，你给客户倒一杯水，就这么一个小的细节，有的人会倒一半，有的人放下茶杯的时候会很漫不经心，有的人会倒一杯温水，有的人看你喝完之后会不会给你倒，这都会给对方造成顾虑，你这个企业会很漫不经心，你这个企业的服务水准很差劲。 再回到刚才说的谈恋爱的事例上说，那么就会造成对方对你的一种感情的直接拒绝，这才是最终所造成的一种恶果，或者是非常被动的局面 要打破这种被动的局面，要主动、展示，要去亲和，要找共同的话题，要展示你的优势和实力，以此来打消对方的顾虑。 在细节的处理上和待人接物上，都要进行细节化的处理。总结一句，语言技巧是关键，态度诚恳是关键，自我展示是关键。 网友：发展代理商需要注意什么？ 夫子林：开明宗义第一点，不是有钱便是爷，为什么这么说？是因为代理商虽然是资本实力作为衡量代理商的重要条件，但是我们在商业活动当中，虽然财富实力作为一个衡量的标准，但是做人的诚信以及作派，以及对你企业的认可，你的产品的认可，究竟是表面意义上的认可还是说从心底里反映出的本质上的认可，这才是关键。以及他对你企业文化是否采取一种比较亲和的态度。 代理商的选择，往往在处理这个问题的时候，总是说，对方的实力多大，对方有怎样的社会关系，（当然这是很重要的，但是这不是全部） 如果是站在企业长远的战略利益去考虑，发展代理商等于把自己的触角，是自己触角的延伸，是自己企业理念的延伸，是通过代理商的一种载体去表现出来的。 那么，代理商就是企业的一只手，或者说是企业的胭脂，这个胭脂就好象女人抹得厚与薄，抹得好看不好看，就全在于代理商画眉扑粉等一系列的动作表现出来的，所以好看不好看是他们说了算。所以在挑选代理商的时候要综合的进行甄别，而非简单意义上的实力判断。