实战情景：

我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看

错误应对：

好的，那到时带你老婆一起过来

在家里你做主就行了，还要问老婆干吗

问题分析

“好的，那到时带你老婆一起过来”这是一种非常典型的回答方式，很多人采用，看似很善解人意。但是问题是客户走了很有可能会再也不过来了；“在家里你做主就行了，还要问老婆干吗”这也是我经常听到的一种回答，有时为了害怕顾客走掉，我们不得不采用“激将法”，但是要知道妇女同志在家时间大大大于男人，所以一般男人都会尊重老婆的看法，这样说只会让客户很不舒服，以为讥讽他怕老婆。

失败案例

一次我去购买楼梯，当时接待我的20多岁的小姑娘，当时聊了一会过后，我看重一款颜色相对比较素雅的楼梯。我觉得很不错，然后我就说：“我可能还要回去跟我的老婆商量一下！因为家里他做主啊！”谁知道那个小姑娘立刻说：“现在都什么年代了，就那么几千块事情还要跟老婆商量啊？”我说：“怎么不用商量啊，家里都是她待的时间长，所以一定要尊重一下她的意见啊！”“没关系的，这么好的楼梯，你老婆一定会喜欢的！”销售员又说。“还是下次带老婆来看看比较安全^_^。”“那随你吧！”小姑娘可能以为我缺乏购买的诚意，立刻180度大变脸。

案例启示 客户提出让老婆一起看看，或者希望亲朋好友一起参谋一下，其实也是人之常情，因为建材产品往往涉及价值高，而且一住就是十几年，客户相对比较慎重，因此往往会参考家人、朋友、邻居的意见。客户往往也会通过上网等各种渠道来对产品进行了解。

销售策略以及应对话术 针对上面的这个具体案例，我个人认为应该做好下面几步工作： 第一步，处于对客户的尊重与认同，比如你可以顺便夸他一下：“先生真是一个现在优秀丈夫的榜样啊！”、“做你的太太一定很幸福啊！”等话来赞美一下客户尊重老婆的态度。

第二步，你可以通过问如下一些问题来初步验证其购买的真实性，比如：“先生，房子开始装修了吗？”“房子买在哪里啊？”“面积大概多大啊？”“太太以前有没跟你一起看过啊？”等问题来初步探探底，客户所说是不是属实？是不是真有需求。此外也可以观察其在现场的态度，如果其有真实的需求，那么一般按照我的经验他会具有如下特征：

他会问的非常细致，很多时候会透露出自身很多信息，比如他会告诉你面积多大、什么装修风格等；

如果真的喜欢，他的神态、动作也会显得特别高兴，比如反复的翻看抚摩产品、不断询问产品的材质、安装服务等；www.top-sales.com.cn

有时客户高兴时也会打电话征求其太太的意见；

有时会非常明确的告诉你他和太太大概会什么时候过来；

会主动的给你留下联系方式； 还会主动询问要相关资料； 等等

通过以上话语、神态、语气、动作你可以大致的进行判断他购买欲望的强烈与真实性；

第三步，最关键的是，如果客户提出要叫老婆一起来看，那么我建议最有效的方式应该首先，你要留下其联系方式，比如你可以说：“是应该的，毕竟老婆在家会多一点，先生如果你真心要买的话，不如你留下你的联系方式吧？”

接着，你可以进一步敲定顾客与妻子来店的时间，你可以问：“您和您妻子大概什么时间有空来看呢？”

最后，如果你这边有车的话。你可以加一句：“不如这样吧，我们提前联系你，到时您和您太太有空的话，我们专程派免费专车来接送你们吧？”这样按照我的经验，往往能够增加客户成功率30％以上

第四步，如果你希望客户最好能够尽快下决定，那么你应该“利诱他”。比如您可以说：“现在我们的这款产品正好搞活动，如果你在×月×号之前购买，我们将给予什么折扣或者赠品等。”促使客户尽快下决定。

陆丰 单店营业力提升培训首席专家，被业内誉为“单店营业力提升实战培训第一人”建材/家纺/家居/家具/家电/眼镜/饰品/鞋业等耐用品营销专家 联系电话：13917770917 MSN:lufeng2008@hotmail.com 前联纵智达咨询集团培训总监、首席培训讲师（单店营业力与连锁加盟、耐用品营销方向）、高级咨询师、总裁培训网名师讲师团签约讲师、英国C&G认证高级培训师、复旦大学企业研究所高级研究员、多家培训机构签约讲师；