我参加浙江大学EMBA学习，第一场课就是参加EXTRAIN训练。不仅锻炼了身体，而且学到了很多管理思想，如团队的成功建设，如自我的超越，如管理的三个层次等。其中有一个雷阵体验，时隔两年多，至今还萦绕着我。 郑老师带着我们太阳队来到雷阵区，他喊到：我们太阳队的目标是全体队员走出雷阵区。接着他大声喊到：每个人排列好，先数数字，再做一个游戏。一听说做游戏，大家都很开心，七嘴八舌地议论着。数完数字后，郑老师把我们分成AB两个小分队，接着让我们站在所谓的悬崖上，每组先站四个人。两个小分队开始比赛，通过石头剪刀布的方式决定赢输，谁输了就在悬崖上加一个队员。如果队员站不下，就会掉进悬崖而牺牲，哪个队牺牲的队员多，哪队就输了。经过10分钟的激烈竞争，B队赢了。“现在我们AB两队的目的是进入雷区，找到一条安全路，时间是30分钟，否则敌人赶到，就会全军覆灭。”郑老师喊道，“现在看哪个小分队可以先走出雷区。”赢了的队B先开始走进雷区。没过多久，他们的第一个队员，因碰到雷区而返回。在B分队的队员在进入雷区的时候，A队的队员在一起议论，谁先进入雷区？怎么走？听到B分队的队员触雷返回，A分队全体队员哈哈大笑。接着A队的队员进入，B分队有人揭发A分队有人违规，结果被扣分。A分队的第一队员比B分队的第一个队员多前进了一里，结果触雷而返回，结果B分队也哈哈大笑。B分队的第二个队员，按照B分队的集体讨论结果，进入雷区，结果进入雷区不知怎么走，这时B分队的其他队员也没人指挥，他们还在讨论。A分队有队员说：进入55，那里很安全，前面的56是您的队友触雷的地方，B分队的其他队员没有异议，只顾讨论，结果B分队的队员听从A分队的建议，进入55，结果触雷而返回。这时两队的不信任感猛增，两队相互揭发相互误导。15分钟后，B队开始走A队的路线，A队极力反对，但是郑老师可以走，游戏规则没有说B队不可以参照A队的路线。结果B队比A队领先一里路。在25分钟时，两队都无法突破，A队的队员说，我要跳过悬崖进入78，A队的全体成员说不行，进入悬崖会死的。A队的队员说：将在外，君令有所不受。接着他跳了，结果果真触雷而返，大家都指责他莽撞。过了28分钟，B队的队员走进悬崖，结果没死，继续前进，进入了88，这时B队非常兴奋！A队出现异常的安静，没过多久，出现了相互埋怨。不过B队进入88后再往前就触雷而返。这时A队决定采用B队的路线，结果很快进入了97，此时，敌军就要到了，A队就和B队协商如何前进？B队不把有利信息告诉A队，反而误导A队。时间已到30分钟，敌人由于天气原因迷路了，还要等5分钟赶到，这时A队与B队很多人不自觉地相互作出牺牲，共享信息，结果在32分钟，集体走出了雷区。 虽然这只是雷阵体验，但是在销售管理过程中，我们经常会出现这种现象。我们在年初的时候制定了很多销售目标，清晰而明确，但是在途中，出现了很多干扰因素，我们开始忘记自己最初的使命或目标。尽管我们销售管理者都掌握了目标管理的技术，如目标设定，目标分解，目标执行，目标检查，目标反馈等。但是由于事情繁杂，时间有限，我们经常会忘记最初设定的目标，甚至怀疑最初目标的正确性等。就好比这次雷阵体验一样，我们最初的目标是我们太阳队在敌人来之前，全部队员安全走出雷区，但是随着接连事情的发生，我们都忘记了这个目标，只身投入到眼前的重要的事情之中。到了体验游戏结束时，我们竟然都忘记了郑老师在到达雷阵区给予的目标。 作为销售管理者，需要对数据的敏感度与记忆的能力。销售员不在办公室里办公，销售员的办公室在客户那里，客户分散且分布很广，故销售工作具有流动性极大，不容易管理等特点。由于市场环境不断变化，需要解决的问题很多，故销售员往往容易忘记自己的目标。在我12年的销售管理生涯中，发现业绩一般销售员或销售主管往往记不住自己每月的销售目标，也没有把每月销售目标分解到每周、每天，乃至每个客户。他们经常是行动导向者或者事务解决者，而不是目标导向者。发现他们在月初能记住销售目标，而在月中却忘记了销售目标。故作为销售管理者，要把销售目标不断地视觉化，履行提醒销售目标的职责，同时需要把销售目标设为简单易记。引导销售员围绕销售目标去做工作，而不是围绕问题去做工作。销售员忘记销售指标是正常的，而销售管理者不想办法提醒销售目标则是管理之错。让销售目标简单一致地在内部传播，从而进入销售员的记忆与心灵中，这样的目标就会起到无形的巨大推动力。同时要尽量不制定出实际会误导销售队伍的政策，如我们在本月要评比出优秀销售员，进行销售比赛，设立很多比赛规则与标准。这些目标的强化，会使销售员过于集中在比赛与评比，而不在销售目标的达成。 我的经验很简单，每月颁布一次销售目标达成的恭喜信。12年来一直坚持自己动笔写，并挂在大家会经常路过的走廊的墙上。同时通过邮件给到他们，在开会议的时候，通过PPT放出来，让大家看，上个月的销售目标的达成名单，本月需要实现的每个人的销售目标。在与销售员拜访客户，进行现场指导时，也不断地提到他的销售目标，并与他一起分解销售目标，讨论销售目标达成的方法等。在团队活动的宴会上，敬酒时也经常提到销售目标，经常为销售目标的记住与实现情况而干杯。 现实生活中，一个目标的实现，特别是大目标的实现，都会有很长的时间，这时间段内肯定会发生很多事情，我们怎样做才能不被繁杂的世事所干扰而对目标坚定不移？我们的《西游记》给予了我们一个很好的答案。故销售经理要象唐僧一样，做一个简单的人，目标单一，并对单一目标坚定而执着。目标简单化会集中我们的所有的智慧，凝聚我们的记忆力与斗志力。所以杰克韦尔奇说“管理目标越简单越好”。目标简单而清晰，我们就不容易忘记；目标不断地视觉化，我们就铭记在心。这样我们的执行力就会高！欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，黄德华：医生良伴与企业良伴的创始人，中国销售管理学大师，浙江大学MBA客座教授，是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应与知觉管理引进销售队伍管理研究的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。最擅长的培训模块：战略销售管理、战略营销管理、销售行为学以及销售成功学。目前在《销售与市场》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》等杂志发表论文25篇，在搜狐的博客为：中国销售管理大学http://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：liangyihuoban@sohu.com