什么是营销?营销的终极目标是什么?什么是有效的营销策略?带着这些疑问,笔者经常不断反思,一方面是在大学教学和科研中探寻,另一方面是在咨询和培训中探索,企业、学校、咨询公司三种不同的角色,使得笔者在营销的领域中也经历了近十年的磨练与探索,营销鼻祖告诉我们:营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科,营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。笔者曾给学生通俗解释市场营销定义:市场是商品交换的场所,可能是有形的,也可能是无形的,市场营销的关键在“销”,是通过营造一种好的“氛围”来更好地销售,当然,目前关于营销的概念因站的角度不同,解释也很多,如有人认为营销的关键在交易;有人认为营销始于客户需求,终于客户满意;有人认为营销是一系统;有人认为营销就是传播等等。
对于营销,目的是使推销成为不必要,营销的重点在于“营”,目标是“销”!为了更好地“营”,营销构建成了一系统,其主要内容和概念包括市场细分、目标市场选择、定位、需要、欲求、需求、市场供给品、品牌、价值和满足、交换、交易、关系和网络、营销渠道、供应链、竞争、营销环境和营销策划/方案等等。
营销是一过程,其主要过程有:机会的辨识;新产品开发;对客户的吸引;保留客户,培养忠诚;订单执行;客户回访等等。营销的任务一方面是负责把企业的全部产品销售出去,另一方面要满足目标市场未被满足的需要,同时在世界范围内提高物质生活的标准和质量。
营销的原则包括:在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重;对每一个市场进行市场细分,根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分;对于每一个目标市场选择市场细分,研究客户的需要、认知、偏好和购买过程;通过认真定义、创造和交付更好的价值,在目标市场赢得优势。当然,营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比,营销是范围更广且更具综合性的过程。
营销不仅要满足需求,更要引导和创造需求,需要产品导向、技术导向、竞争导向、客户导向的有效统一,营销不仅要销,更要低成高效率地销;不仅要搞定上门顾客,还要主动出击找相应的客户,有针对性的和客户进行联系,如利用贸易通、电话、传真、邮件、信函、博客等联系客户;因为一方面是酒好不怕巷子深,另一方面是好酒还需要吆喝。
营销不仅是科学,更是艺术,不但需要针对某个特定市场纵向思考,而且要横向思考,从一个全新的视角来看待产品,因为改变游戏规则和引导消费,颠覆传统,将能创造更大的商机,因为成为标准的制定者是企业的永恒追求。对于营销模式与策略,笔者认为无定式,最适合的就是最好的!
总之,营销作为企业“开源”的重要一环,其终极目标在于低成本,高效率,高满意度,随着环境的不断变化,营销决战的焦点将集中在组织与系统能力上,单纯追求营销策略和模式最终很难获得长久的发展,营销之路,路漫漫其修远兮,吾将上下而求索!笔者也愿于各位交流沟通!