良好的利率环境使得我国商业银行能稳定得到300个基点以上的息差收入。同时中国银行界普遍认为客户规模越大越好，银行的销售和信贷审批程序不会因为交易规模的增加而变得更为复杂。在这样背景下，“大即是美”的观念在中国经久不衰。

但是在国外，情况就完全相反。到目前为止，小企业客户群是最有利可图、最稳定的公司业务客户群。根据针对全球超过150家领先银行的公司业务财务状况的调查，2006年全球银行小企业客户群的平均税前经济资本回报率为54%，而规模较大的企业客户群的这一数字仅为前者的一半。当拥有一流公司业务的银行在大中型企业客户群中实现了40%到60%之间的税前经济资本回报率时，在小企业客户群业务中表现出色的银行取得了高达70%至110%的税前经济资本回报率。同时，在回报率方面呈现出的更小的波动性也让小企业客户群看起来更具吸引力。我国商业银行在赢得中小客户市场方面要走的路还很长。

银联信分析：

庞大的中小企业客户成为为未来的利润引擎

一、中小企业与银行关系模式

根据调查，中小企业一般倾向和少数几家银行建立关系，大约2/3的企业仅仅和一到两家银行打交道，仅有10%的中小企业与四家以上的银行打交道。在70%以上的情况下首选银行仍然是四大国有银行之一。它们在选择银行时考虑的主要因素包括：简化的流程、覆盖各种金融服务需求的多样化产品以及高度便利的服务。

和其他市场一样，贷款产品也是与中小企业建立客户关系的敲门砖。4/5的中小企业倾向于到为它们提供贷款的银行购买其他产品，当然前提是几家银行提供的条件类似。强大的中小企业风险管理能力也能提供巨大机会，一家能够培养出一流贷款审批能力的银行就能到其他银行无法涉足的领域参与竞争。

二、银行开展中小企业业务模式

在中国，现在可以看到三种针对中小企业客户的业务模式。

第一种方式最为普遍，我们称之为“普通银行”方式，基本上遵循这一做法的银行在服务中小企业客户时采取了和服务大企业客户完全相同的方式，其明显缺陷在于客户经理很自然就会更多地关注大企业客户。

第二种日益普遍的方式，称为“中小企业专职团队”。虽然这一方式提供的产品和普通银行模式基本没有差别，但是鉴于投入了专门的资源和关注度为中小企业提供服务，这一模式相对第一种方式要进步许多。

仅有少数几家银行尝试建立了“专业化的中小企业模式”。这一模式由独立的中小企业业务部负责，可以划归至公司业务或者零售业务。在这一模式下，客户风险评价基于评分卡进行，并考虑组合的因素。更重要的是，这一模式为客户提供更广泛、更成熟的产品，包括各种类型的供应链融资。这一方式是最为成熟的中小企业业务模式，但是面对的挑战也更为复杂，因为采取这一方式的银行必须建立专门针对中小企业需求的各种新能力（比如有效的风险评分体系、针对不同客户群的产品捆绑，以及高效的客户销售和服务模式）。

另外，在定价问题上，各家银行的反应差别显著。例如四大国有银行将目标瞄准高端的中小企业市场，它们凭借巨大的分行网络，寻找最优质且风险最小的中小企业客户；同时它们希望获得抵押品，以便进一步降低风险敞口。为此，它们收取很少的贷款息差溢价甚至干脆没有溢价。它们在与高风险（即愿意支付更高溢价）的客户合作时，态度十分犹豫。城市商业银行则采取了不同的战略：它们将目标瞄准各种类型的中小企业客户群，并充分挖掘定价潜力。外资银行则采取多样化的目标群体定义标准，例如一些外资银行瞄准了非常小的类似零售客户的中小企业，并对它们收取非常高的费用。

三、银行需建立有针对性的营销策略

中国银行业的中小企业业务尚处萌芽阶段。随着经济周期的变动大企业客户群波动性会显著增加，将庞大的中小企业客户群转化为利润引擎将为银行带来可观的收益。然而对于较小的银行，比如城市级别的商业银行来说，打造一流的中小企业业务模式将是强化其现有地位并且将业务触角扩张到其他城市的关键杠杆。

1、交叉销售

从国际经验来看，最关键的一点是一旦给一个客户发放一笔贷款，就要立即使用其他产品进行渗透。交叉销售不能仅仅针对这个企业，还要有针对企业家本人的个人理财业务，通常企业家可能会选择跟其企业有资金往来的主要银行打理自己的个人银行业务。企业规模越小，这一倾向就越为突出。

2、综合服务

一个主要的障碍就是中国的公司银行业务对贷款业务有着高度的依赖性。国际上，那些正在打造高盈利的中小企业特许业务的银行从授信业务取得的收入仅占其总收入的20%-30%，它们大部分的收入都来自交易业务费用以及相关的存款收入。

3、扩大抵押品种类

存货、应收账款等资产应广泛成为合格的抵押品，这将进一步提高企业的借贷能力。然而银行依然需要建立各种必要的制度并积累经验。

4、建立高效审批流程

传统的公司银行业务的服务和运营模式并不真正符合中小企业客户群的需要。在例如客户服务、产品提供、贷款申请等方面的普遍做法是照搬了大企业客户群的做法，这种做法耗费时间且高度个性化，因此成本较高。中小企业客户群需要的是一个更高效的标准化模式、高度自动化和集中化的后台的处理能力，从而提高规模经济效益。特别是要精简贷款审批流程，并对中小企业贷款业务普遍采取评分卡方式，以增大盈利的机率。