高收入客户群开拓的意义不用多说，如果做高收入的客户群，您是两倍的投入、五倍的回报。做普通的客户只能是一倍的投入、一倍的回报。高收入客户群在哪里？俱乐部、高级美容院、高级住宅区、高级饭店、大型批发市场、高级商场。我现在住的地方是厦门惟一一个市区的别墅区。我经常跟我先生说，我们目前来说是社区最穷的人，因为那个社区全部都是别墅区，里面规范相当好。在2002年的时候，我就买了这里的房子，买这个房子的时候，两个人首付是分三次付的，第一次付款我跟我先生倾其所有了。有压力才有动力，我付了第一期的首付款，接下来还要付第二期和第三期，正是因为有这样的压力，我工作就更有动力，很顺利地还了房款。在2006年的5月8日，终于住进了厦门非常高档的别墅区。为什么要这样做？我真很想通过自己的工作提高自己的生活品质。另外，如果住在这里面，有意无意的都会碰到很多邻居，在今年我会对我们邻居不定时地送一些资料，逢年过节都送一些小礼物。我的钱包里面很多美容院的卡，因为每天工作都很繁忙，中午时间一定跟客户吃饭，或者跟组员一起吃晚饭。基本上是在2点到3点的时间选择一些高级美容院做一下自我的调整和放松。因为每天晚上都工作到10点多回去，在很多高级美容院都有卡，高级饭店、高级商场都是高收入客户存在的地方。下面看看高收入客户的分类。自己当老板的人跟受雇者有很多的行为不一样。做老板行为非常自主、处事果断，但受雇者行为程式化、受约束多。自己做老板压力会很大，受雇者往往是按部就班，责任有限。自己做老板讲究收益，受雇者讲究享受。自己做老板家庭婚变高于常人，而受雇者是家庭相对稳定。受雇者对保险需求侧重于保障，而老板是侧重于投资。高收入客户特征：生活习惯，高收入的客户群生活习惯往往是非常讲究生活品质、追求享受档次和名牌。很多名牌的店铺是为高收入客户群准备的，他们非常注重档次和品牌。他们非常注意休闲娱乐、夜生活往往非常丰富。正是因为夜生活非常丰富，基本上找他们就不可以在上午时间，晚上时间找他们应酬也很多，下午是最佳时间。我自己大部分的高端客户都是在下午拜访，为我做团队提供了非常便利的条件。做团队早上没有时间见客户，大部分客户只能安排在上午或者下午的时间。当然，高收入客户群理财习惯，非常讲究投入与产出的，会直接问投入多少，能有怎样的回报。做生意往往是投资多少、受益多少显而易见的。而且非常舍得花钱买自己喜欢的名牌车。他们买一台车100万元、200万元，因为有钱人想通过自己所开的车显示自己的身份与地位。高收入的客户群非常喜欢攀比。高收入客户身边交往的都是有钱人，好面子，这是高收入客户的基本特征。高收入客户群的保险需求一定离不开捍卫资产、要求高水准的专业服务、防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永远经营、避税、飞机等交通安全防范保障、生意纠纷所引起的风险。全世界的企业家都缺现金，非常多的企业为什么都要与银行打交道？这很重要，有很多资产不见得有很多资金，全世界的企业家都缺钱。李嘉诚拥有很多资产，同样也欠银行很多钱，如果有一天破产，所有的资产都要抵债，只有保险是不用抵债的。在捍卫资产的时候一定要不断的强调。想做高收入客户群，成为客户有价值的人。举个很简单的例子，我刚刚到厦门市的时候，厦门最有名的地方都不知道。我做最正确的事情就是舍得花钱，如果每年想存多少钱，一个月赚5千元的时候，一个月存4千元，一年也是4.8万元。但是如果把4千元投资的话，一个月就会赚回来。我先生事业非常有成就，我们家在做大事的时候，他拿的钱总是比我多。他说我赚得钱挺多的，关键时刻拿不出钱来。在几年前我在厦门做了非常多的关系维护。刚到厦门的时候纯粹是靠电话约访，只要看到名片上面身份地位相对比较高，我都非常精心的保存。有一次，偶然的机会我认识了一家报社的副主编，这个副主编是一个女孩，她自我优越感很强，不尊重保险业的人。但是，几次以后，感觉就不一样了。每一次见到她，都是左手戴着手表，右手戴着一个手镯，每一次都是一些天然的石头类的首饰，可见她很喜欢这些东西。有一次我就谈到很喜欢的首饰，她的话题就来了，说很多钱都花在这上面了。这句话我牢牢记住了，从事这个行业的人，有非常多的机会到各地去旅游，每一次逛街的时候都会关注比较有特色的石头手链。我去了很多地方，比如说西安，非常偶然地看到有一种玉叫蚕丝玉，切开之后一样的，我拿回来给她。到西藏、内蒙都会带东西给她。最终成了我的客户，她家一年交二三万元的保费，这不是最重要的，重要的是让她成为了我的朋友，不断的找机会跟她慢慢成为了好朋友。我这几年的保单大部分是做房地产开发商的，通过这个又引申了很多做建筑类的老板。曾经写过一个专门对房地产开发商的开发很细的内容，有机会会与大家分享。