“王”者，寡也！由于化妆品行业策划的附庸风雅，一夜之间，“终端为王”似乎成为化妆品业营销的代名词。一时间，做策划必谈终端，以终端为荣。讲终端重要，主要是它为实现商品从量变到质变的环节，体现企业品牌最终形象。但过度强调它的重要会把营销的重心引向歧途，使企业忽视更加重要的工作。尤其是成长型企业。 从4Ps理论分析，终端促销是其中的一个环节而已，终端固然重要，但完全没有到“为王”的地步！目前，大部分化妆品厂家制定市场政策时候都喜欢围绕终端去做政策，但忽略了，如何去帮助代理商拓展网络，建设渠道。代理商所要做的是如何帮美容院吸引新客源，而我们厂家迫切需要做的是如何帮代理商“吸引新客源”即如何协助代理商开拓市场。一、品质为先 其实品质为先也是诚信为先。笔者认为“品质”，不仅仅是指狭义上的产品品质，它还包含了更多细节，诸如设计品质、服务品质、心理品质等。只有做到以上所述，企业才能赢得市场认可。做市场根打仗一样，硬件设备务必先行跟上。“兵马未动，粮草先行”其实是同样的道理。品质是任何产品的前提！ 对品质问题的专注其根本理由就是该项目潜在的利润增长。尽管对于品质的重要性可能有多种哲学意义上的解释，但其底线却是：消费者认可品质，并愿意为品质付钱。用户期望产品的品质能物有所值，如果他们对购买的产品感到失望，很快他们就会对该产品及其品牌报以怨言。若想构建一个能在市场成功的品牌，重要的就是当用户开始使用该产品时能确保获得一个积极体验。曾经下载过劣质应用的消费者可能会对之深感失望，从而不再去使用。而正面的消费者体验将会导致更多的销售。 笔者曾经操作过一个专业线新品，前期市场推广非常顺利。第一个月销售额达到37.5万。这个数字对于大部分品牌来讲很差，但对与一个刚刚成立的一个公司刚推出的一个牌子意味着什么，做过新公司新品推广的朋友应该都知道。可是后来该产品品质出现严重的问题，同一系列在同一美容院10个人过敏了8个人，达到了80%。以致后期的量根本上不来！所以品质至关重要。二、网络为王 笔者所说的网络开发，即美容院的开拓。 没有网络，哪来终端？只要有网络，三年以后还是巨人。 很多厂家视网络为合作伙伴，只是在某些行为上有所表现。绝大部分厂家并没有对网络足够重视，他们过度重视的美容院终端消费者。因为它们并没有认识到网络是一种战略资源、稀缺的战略资源。所以在这样的认识下，厂家就不可能就战略资源开发策略、开发方向、开发方式进行系统规划。所以我们看到厂家很关心市场占有率，却很少关心网络占有率，更很少关心网络忠诚度。而这正是这些厂家的软肋! 网络翻手为云，覆手为雨，它们的力量令人惊叹;网络就像躲在幕后的“黑手”，决定了如此多的产业走向; 网络如此重要，但其战略价值依然没有引起产业界、企业界和学术界的足够重视。 我有网络，我怕谁！