在这个消费者主导的时代，如果企业的品牌营销不能基于消费者的需求变化，及时调整地话，很快就会被消费者无情抛弃。市场竞争的残酷更多的源于消费者的背离，而不是竞争对手的进攻。我们都知道有效的竞争是市场容量做大的根本，只要蛋糕在不断膨胀、不断扩大，行业内的每一个企业都可以找到自己的饭碗，差别只在碗的大小，饭的多少上。可见，消费者的需求才是决定性的、是绝对的；竞争对手只是次要的、是相对的。

高利润区在需求层次金字塔的顶端

马斯洛的需求层次理论已经为我们指明了这个金字塔结构模型。我们都知道消费者最终购买的还是品牌，那么，品牌到底应该如何运营，才能为企业带来更丰厚的利润呢？其实，国内很多行业的企业还在金字塔的底部征战，其产品和品牌价值还仅停留在满足消费者的生理需求、安全需求等物质层面上，上升到更高层次的社交需求、尊重需求和自我实现需求等精神层面的还很少。现在很多行业处于同质化的原因并不是产品过多等浅层次原因，更深层次的问题在价值创新不足上，产品只是载体，品牌带给消费者的可感知价值、情感价值和自我表达型价值才是撬动消费者内心欲望的根本。

很多企业在发展到一定规模和阶段的时候，就会处于停滞不前的状态，很多企业不明就里，大多采取的是换产品的思路，觉得这个产品的生命周期到了成熟期，应该换个新的利润增长点了。果真如此的话，那么，世界上最应该换产品的就应该是可口可乐了，它的药水已经卖了上百年，再加上是公认的垃圾食品，更应该换掉，那为什么其曾经的新可乐会失败呢？因为可口可乐已经成了很多人的精神寄托，早已经超越了物质层面。

换产品，还是上层次？这是值得中国企业家深刻反思的，也是突破的关键所在。是的，在思维魔王、杂交营销、水平营销等产品创新理论的指导下，换个新产品并不难，而且成功案例也很多，问题是这些都是短暂的胜利，其对整个行业的负面冲击也是很大的，最终会反作用于企业，各行业价格大战升级、利润被吞噬的根源所在。对于各行业的领导企业来说，到了上层次的时候了，而不是在金字塔的低端恶性循环。

茶饮料是近年来饮料市场的宠儿，新产品曾出不穷，新品牌不段涌入，到超市货架上看看就知道了，可真是丰盛，但大多数还在同一层次上进行竞争，并没有给消费者带来更多的精神价值，也自然不见一个品牌能畅销不衰。如果不能从更高的层面来审视的话，通常会陷入“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的困境。欲从根本上解决之，从而超越现有的竞争对手，实现突破式发展，也只能从更高的层面来寻求答案。管理大师彼得·德鲁克说：“企业存在的目的在于创造顾客”，其实，顾客是创造不出来的，本来就在那里等着，企业需要的只是上个层次，把上面那些正渴望期盼的顾客导入进来。

真正属于自己的高利润是天上掉下来的

高利润是天上掉下来的吗？听到这个设问，许多企业家马上会站出来坚决反对，为何？因为很多企业家从自己过去的经历中感悟到每一分利润都是自己辛苦得来的。他们说的很对，是用自己的汗水和心血换来的。这是国内大多企业的普遍生存状态，但不可否认的是，还有很多国内外企业是在等着天上掉金子的。这些幸福的企业几乎都是一样的，都是选择之赢，首先选择了一个发展前景广阔的朝阳行业，在行业的价值链条上占据了一个高利润区的关键环节，结构化地提升自身在产业链中的不可替代的主导地位，从而具有了相对垄断优势。正如兵法所云：“夫善战者，求于势，而不责于人”

国美选择的行业虽然是竞争激烈的家电行业，但是随着家庭电器化时代的来临，该行业依然前景光明，需求量不断膨胀，竞争激烈的原因是产能过剩，而不是需求不足；国美没有去生产家电，也没有去代理经营某一品牌，而是选择了终端环节，将所有大品牌都集成到它的店里，随着网络的不断扩张，其对上下游的控制力逐渐显现出来了，具备了相对垄断优势，可以从上下游拿到很多资源；同时，充裕的现金流保证了其可以进行资本运营，实现快速扩张。

碧桂园为何能成为房地产行业的“国美”，也是因为其首先选择了一个人人需要的黄金行业，但是其没有象其他房地产企业那样去一味地靠建房赚钱，而是将经营重心聚焦到地产上，在地价还很低的时候，就大批量囤积土地，从而在区域市场形成了相对垄断优势，这是保证其房地产能够比其他地产商售价低很多的原因，然而他还是赚钱的，靠的是量，毕竟，现在国人的房产消费还在居者有其屋上，低价、大量就是这一阶段的关键制胜要素！

国酒茅台为何成为股市上的第一高价股，成为股民、基金追捧的对象？我们看到，虽然白酒消费总量每年都在下降，但是我们发现越来越多的白酒企业争相进军高档酒市场，为何？这里是最大的利润区所在。茅台身为国酒和酱香型白酒的鼻祖，已经稳稳占住高端市场，其高档库存酒已经达到5.5万吨，价格处于不断上升之中，已经成为一种准投资品，同时，其还具有极强的排他的资源垄断性，拥有的得天独厚的酿造自然环境不可克隆。

我们也常见到众多跨国公司并没有想着在短期内获取暴利，而是花费巨资打造品牌，抢先占据行业市场高端，其谋求的是可持续稳健发展，静等天上掉下馅饼来。沃尔玛、戴尔、英特尔、莱卡等何尝不是抓住行业和产业链的结构性机会，突围而起的呢？

崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家暗亏、实亏、微利的集团公司及其分公司、子公司，通过系统整合、价值创新、流程改造、组织优化、品牌重塑、资本运营等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其扭亏为盈，赢利能力大幅提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。现任上海杰信营销咨询有限公司项目总监联系电话：13918194072电子邮件：ct721888@163.comMSN: ct721888@hotmail.com博客网址：cuitao.blog.bokee.net