企业招商，到底是招什么？越来越多的中小企业感到非常的困惑。一提到招商，很多企业管理者立刻想到的是一笔重大的开支，而换来的结果往往不尽人意。现代商品的流通中，起桥梁作用的经销商朋友，他们越来越精明，而且每选择一个产品，他们不会只看那企业华丽的外表，也不会看有几个明星代言。他们要看的是产品在流通渠道中的产品自身的生命力。企业进行招商，说明他的产品还没有进入流通，那么这个阶段的企业应当如何招商，如何找到适合自己的生意伙伴？ 我们将在下面介绍一种招商方式——“样板市场”。何为样板？样板就是做出一个样子，来让大家看，让大家学习、复制和创新。一个企业如果想成功的招商，笔者建议做出一个成功的样板市场，比你投下巨额的广告更为有效，更有说服力。精明的商家，越来越青睐的是让事实说话。
那么，企业该如何建立样板市场呢？
企业要建立一个成功的样板市场，就要在市场中寻找机会。当我们进入区域市场寻找机会就是找一个切入点或者说是突破口，样板市场是企业的一种低成本营销From EMKT.com.cn战略，因为通过企业对样板市场的操作，就可以了解到企业的产品在市场运作的情况，通过样板市场，为企业产品进入其他市场提供了可靠的依据。它不但能为产品开拓市场树立信心，更重要的是为企业提供了操作市场的方法与手段。我们该如何运用低成本的营销手段，来开启空白市场的大门呢？
一、选择样板市场。我们知道样板市场，就是做出一个样子，来在其他的市场复制或者是模仿。那么，选择样板非常重要。
1．要有代表性。因为企业不仅仅是做好一个市场，而是通过一个市场，来做其他更多的市场，所以一般来说，我们在选择样板市场时，都选择一些地区代表性市场来操作。比如，以省划区域的话，我们就选择省会城市来做样板市场；如果以地区或县城，我们也会选择中心的城市来做。
2． 要有关联性。我们的产品是不是适合样板市场这也很重要，如果不适合，那么再有代表性的市场我们都不能选择。比如，我们的生产企业是做猪肉系列产品的，你选择了一个代表性市场，那里10万人口有8万是回民的话，想必这种样板市场就会选择错了。
3． 要有辐射力。我们选择一个有辐射力的市场，作为样板市场就是非常正确的。因为我们做好它，再下一步做它的周边市场，相对来说就比较容易，因为这个市场有辐射，我们的产品进入它的辐射范围，就节约了很多销售费用。
二、样板市场的模式
我们打造样板市场的模式，就是为了企业能够将样板市场的成功案例来快速复制到其他的区域，来实现企业的整体销售的战略布局。
1． 销量型模式。这种运作就是以一切销量为指导中心的运作，大力挖掘渠道的深度，追求产品铺货率，使产品不断的上量再上量。主要的重点工作运作在产品的流通渠道中，因为通过样板市场小范围的上量，快速复制到其他区域市场，从而大的起量是必然的积少成多。
2． 品牌型模式。这种运作主要是为企业产品进入市场树立形象工程，有时投入不及产出，也不必惊慌。因为样板市场重要的意义是帮助企业建立自己的品牌，为企业的招商开辟一片根据地，让商家客户来了解产品的市场占有率。因此，品牌市场的主要工作重点是市场占有，站住了脚，就有说话的权利。
其实我们不论是销售型还是品牌型，都是选择一个小的市场来操作，如果失败，我们积极寻找原因总结教训，及时的调整直至成功。选择样板市场的特点就是避免企业的产品销售市场一下全面铺开，一旦运作不好，那将是整体败北。小市场做出大成绩，这就是我们要操作样板市场的真谛。比如说，我们做一个样板市场，派出五人团队运作了一个月，效果不太理想，我们找出原因从头再来，这样，风险系数相对较小。而我们派出五百人销售团队，一下开几十或上百个市场一旦不理想，就不可能重新再来，一定是全盘崩溃。
三、样板市场是课堂
我们有时把样板市场比作练兵场，比做是销售实战的课堂，通过样板市场的运作，使企业的销售人员奋战在市场的一线，而不是坐在办公室里纸上谈兵。通过样板市场的运作，使销售对公司的产品销售情况的真实了解，增长他们的销售经验和技巧，为复制其他市场培养一群具有战斗力的销售团队。
1． 终端课。销售人员熟悉终端了解终端，让他们受到的终端培训，运用到实际中来，这样，他们对操作终端和管理是最现实的。
2． 流通课。这会让销售人员了解到公司产品在渠道中的流向，让他们学会与客户打交道，并熟悉掌握公司的产品都到哪里去了。知己知彼，方能百战百胜。
作为实战营销人，我一直在考虑一个问题，营销究竟是在卖什么？在此，我也想问问读者朋友，你们知道这个问题的答案吗？或许会有一些读者朋友觉得这个问题很幼稚，因为事实明摆着，企业要么卖产品，要么卖服务，还能卖什么？实际则不然，企业卖产品或服务只是一种表象而已，卖品牌也只是把贩卖产品或服务予以升级罢了，这些都不能体现营销的本质。随着生活及营销阅历的加深，我深深地体会到，人存在于这个世界上，无非就是为了衣、食、住、行以及实现自我价值而奋斗。每个人都有自己的个性化生活方式，生活方式也是一种生活梦想。同时，也要看到，具有相似价值观人的人往往具有相类似的生活方式，他们在生活方式上有着极大的共同点。正因为要建立自己的生活方式，圆了自己的生活梦想，消费者才需要接受各种各样的产品或服务。所以，任何一家企业都在为消费者创造并提供一种或几种生活方式，或者说在为消费者创造着一种或几种生活梦想，并努力让消费者接受。这样才能保证每一人的生活方式的建立以及生活秩序的良性运转，乃至保持整个社会生活上的和谐有序。所以，我认为营销的本质就是贩卖一种生活方式，就是为消费者造梦。对于消费品或服务是这样，对于工业品营销亦有相似之处，即工业品营销是在贩卖一种生产方式，而这种生产方式能为客户带来价值，并且这种价值是客户企业所需要的。
最近几年，营销界提得最多的一个词就是“定位”，大师以及专家们对“定位”的定义也层出不穷，并且还争论不休。其实，定位最简单、最精确的定义就是“企业要为消费者提供一种什么样的生活方式”。我们知道，大千世界可谓形形色色，社会正在分层，各种族群也层出不穷，社会人群分化为多种形态。实践证明，具有相似生活形态的人群具有具有相类似的价值观，以及相类似的生活方式。从这个角度来说，造梦营销不是针对某一个人，而是针对某一特定群体。要知道，大多数企业提供产品或服务不是针对某一个人，而是为更广泛的消费群体，以及谋求更为广阔而丰厚的利润。当然，也不排除面向某个消费者的个性化定制，然而这并不是对生活方式营销的否定。一些企业采取的定制化营销是为了更好地满足个性化消费者的生活梦想。可见，企业因梦想的美好而营销，消费者因梦想的美好而入境。
可见，无论是有形产品营销，还是无形服务营销，其本质是营销一种生活方式。可以说，生活方式营销是营销的最高境界。当企业决定贩卖一种生活方式时，无疑也在为消费者造一个梦。同时，消费者在需求方面也有自己的梦，并会围绕自己的梦对产品或服务做出抉择。在这种情况下，企业如何为消费者造梦，并准确对接消费者的梦，一个值得企业永久性深入思考的问题。同时，我们也应看到，很多企业为消费者所造的梦会有所超前，在这种情况下，如何通过引导让消费者走进梦境，也是值得企业去思考的问题。另外，当消费者从梦中走出来，去寻找更新、更好的生活方式时，企业又该怎样做？是任其自流还是极力挽回？或者是在消费者醒来之前，为其编织更美丽的梦而干脆不让其醒来？还有，企业应该认识到，竞争对手或潜在的竞争对手无时无刻地在图谋着你的市场，在图谋着你的消费者，他们也会给消费编织美丽的生活梦想。当竞争对手对消费者进行袭扰时，企业又该怎样做？……营销就是这样，需要一个动态的思维，因为我们看到市场上不确定因素越来越多了，竞争环境也越来越复杂了。企业除了要以“以静制动”（防御）之外，还要“主动出击”（挑战），以及“以变制变”（还击），这些都显示了企业创造、传播、捍卫一种生活梦想的不易，或者说是长久地、大份额地占有市场的不易。
《营销就是为消费者造梦》除了在重点阐述造梦营销理论之外，读者还可以从中感悟到生活方式营销、品牌营销、口碑营销、文化营销、渗透营销、定制营销、体验营销等诸多营销理念及策略的闪光点。要知道，任何一种营销理念都是绿洲中的一棵树，没有其他树木的存在，独木就无以成林，也就失去了其价值所在。如今是一个系统营销时代，是一个整合营销时代，自然包括资源、策略与工具的整合。所以，造梦营销同样需要其他资源、策略、工具的支持，否则企业将无法为消费者造梦，也无法让自己圆梦。
如今，各界对营销的理解日趋多元化，诸如有些专家认为“营销就是传播”，也有些专家认为“营销就是沟通”，还有人认为“营销就是为了推销某种产品或服务所做工作的总和”……其实，这些理解都没有错，并且从不同角度解读了营销的内涵。对营销的多元化解读对企业来说是大有裨益的，至少可以启发企业的营销思路，思路宽了路子才能宽。在本书中，我力图从消费者的生活梦想——生活方式的角度去解读一下营销，以及如何开展造梦营销，相信这会给企业营销提供一个新的视角，或许会给企业的成功营销带来新的机会。同时，在写作上我没有刻板地停留在理论探讨上，而是力图把观点与理论通俗化，并辅之以相应的营销方法、工具、案例，使本书以一本通俗性的实战营销读本展现在读者面前。我崇尚实战，只有实战的营销思想才能是实效的，才有可能真正地助推企业营销。
新著《营销就是为消费者造梦》由中国社会科学出版社出版，相信不会让你失望！