并不是说口号错误,而是企业理解有误。很多企业把它们理解成提供微笑服务,提供最好的服务。企业口里说的是顾客,其实一切都只从自身出发,按自己的设想来设计服务。设想顾客需要微笑,需要热情的问候,需要其它的服务。
顾客怎么说的?
“真不想走进那家店,服务员笑起来好假。”
“服务员对着我微笑,好像我不买东西很对不起她们似的,可买的东西又不是我喜欢的,下次不去了。”
“那些服务员总是问我需要什么帮忙,她们不要这么热情就是最大的帮忙了。”
……
有时我们所掌握的“顾客的需求”并不是真正的需求,所以服务不能触动顾客的心,不能得到良好的回应。
我们设想得再周全,计划可能也会落空。就像建房子,因为选择的是沙地,房子虽然建得非常坚固,设计很完美,但还是不稳当的,沙子稍微移动,房子就斜了,补救加固只能一时奏效,最终还是逃不掉轰然倒下的命运。
其实,所谓的“顾客至上”、“一切以顾客为中心”,指的是企业要以顾客作为基点,探求顾客的需求,摸透其消费心理,再设计相应的服务。
我们有个客户,是美国一家旅游公司。负责人对我说,我们对市场非常了解,顾客想要什么,我们统统知道。
很多人退休了没事做,这一定是很大的一块市场。这家旅游公司看到这点,马上开发一个新产品,把退休人员组合起来。旅程简单,旅程上只安排美国食物,护士随团跟着,这样顾客旅游就不会感到劳累,也不用担心健康问题。
旅游公司满怀信心,推出首期,市场反应怎么样?看销售量就知道,顾客不愿意购买这样的旅游产品。
这是怎么回事?
我了解了大概情况后,明白了:旅游公司是一厢情愿,站在自己的角度去思考顾客的需求。这个基点错了,顾客需求不是思考出来的,是听出来的,听顾客的心声。我就建议他们先做市场调查,找老年人谈话。
调查后旅游公司才发现,老年顾客不愿意玩伴全是老年人,希望游览新的景点,跟年轻人、当地的居民组合起来。他们想要尝鲜体验当地风情,并不特别担心健康问题,不要当他们是需要护士跟着的病人。
多了解顾客,我们才知道,方向不对了,跟顾客真正的需求南辕北辙。
花那么多心思,那么多资源在策划实施上,结果都白费了。顾客对企业的服务不感兴趣,不愿意为此埋单。
那么,顾客跟企业的互动,有什么样的心理历程呢?简单来说有五个阶段,呈上升趋势,这也可以说是顾客的成长路线。
第一阶段是需求度,接着是认知度,第三阶段是接受度,第四阶段是满意度,最高阶段是忠诚度。我们来剖析一下顾客的这五步成长路线,以便更好地设计服务流程,制定策略。 在第一阶段,顾客产生需求,有消费的欲求。这种欲求可能是非常明显的,比方说人们口渴了想喝水,饿了想吃饭,逛累了想坐下休息,这些都不用费脑筋想的需求,通常我们把它叫做显性需求。这样的需求直接而又简单,往往是顾客自己提出来的。“给我来一杯水”、“我想来份中餐”等等。 有时候,顾客的需求是模糊的,难以描述,我们通常把它叫做潜在需求。 顾客不清楚自己到底需要什么。明明是饿了,但就是不知道要吃什么;很想喝点东西,但拿不定主意要哪种饮料;很想去娱乐一下,但究竟是去唱KTV呢,还是玩电子游戏,还是看电影,或者参加另外一些活动?左右为难。有时甚至连选项都没有,就只是有抽象的念头,究竟要什么,想半天说不出来。或者根本不清楚解决问题的方案是什么。比方说,人们运动后会觉得渴觉得疲惫,有的企业会想到这类消费者需要水。有的企业会更深入研究,提供解决方案,推出能量型饮料,补充运动过程中失去的盐和碳酸物之类的物质。这就比运动后提供水更有效了,市场不是没需求,而是没被深挖出来。 顾客没想到的,或者是想到了不知道怎么达到的,我们要通过一些方式,挖掘出顾客潜在的需求,为顾客解决问题。 哪些方式可以达到这个目的?我们可以采取这些方式:访谈、调查、观察、利用公共信息等等。 访谈、调查是企业用惯的方式,企业对它们的操作方法大多非常了解。要提醒的是,这两种方式的运用,要尽量简单,容易操作。重点是问题的设计,要符合顾客的心理。最好请专业的咨询公司来设计。问题设计不合理,不仅无法收集到有效的资料,而且浪费企业的资源,甚至使企业做出不适当的决策。 这就好比做衣服,要做出一身合适的衣服,最关键就是找个专业的师傅量身。尺寸不对,再好的面料,再巧的做工,也是白费了。 有时候顾客不擅长表达需求,最好用其他方式,比方说观察,看顾客的反应。 至于公共信息,可以是媒体的资讯,这类信息非常丰富,可以透视出顾客的需求。比方说媒体在一个时段常常报道牛奶中毒事件,那很容易想到顾客有食品安全的需求。 公共信息也可以是个人发布的信息,比方说张贴在公共场所的广告。有的企业看到张贴出来的租房广告非常多,就办起租赁房屋的网站,满足了很多人的需求。 很多渠道可以了解顾客的真实需求,有时也可以双管齐下,多渠道获取信息,使信息更加全面。 顾客有了需求,就会寻求服务供应商。这时候他会有一个认知度,“整条街都是餐馆,看得眼花缭乱,是这家好呢?还是去那家好些?哪家餐馆的菜比较好吃价格比较合理?” 顾客对产品会有一个认知过程,这种认知可能是自己所见,比方说看企业的经营环境,包括营业场所、网站、专刊等等。 看产品的功能、性质、包装,都可以了解到产品或企业。顾客的认知也可能是从亲戚朋友那里获得,还可能是受外在因素的影响,比方说其他消费者的评价,这种评价出自第三方,可信度比较高,一般容易被顾客所采纳。 另外顾客的认知途径是企业的广告宣传。 广告宣传起了非常重要的指引作用,增加了产品的认知度。在众多同类企业中,消费者首先选的,往往是脑子里有印象的企业或产品。 广告宣传可以施加印象在消费者头脑中,在产品品种日益丰富的现代社会,这种印象的施加非常重要,消费者往往会带着试一试的态度去购买。我们要善于运用广告手段,使消费者感知到我们的存在。 为了强化印象,有些企业会夸大产品的功能,吹捧服务多么出色。顾客尝试一次,发现言过其实,可能就再也不会购买了。宣传册上的面包看起来非常诱人,可是一到现场,那面包根本不像宣传册上画的那样,有新鲜的虾仁,有鲜绿的。 再求证一下我们会发现,在一些企业的服务现场,服务非常恶劣,根本不是广告宣传的那样,这种欺骗通常会让顾客非常恼火。广告要真实可靠,顾客才会对企业产生信任,建立长期合作关系。 ITT公司质量客户事务前任主任缪瑞尔·阿达米(MurielG.Adamy)说过,如果不能做到和广告宣传中的一样,你就不会两次看到同一位顾客。 当我们的产品符合顾客的心理期望时,我们会获得顾客的认可。我们的被认知了,顾客心里会有评价:好或者是不好。印象不好的话,顾客往往不再光顾。