旧客户要比新客户更好争取一位新客户可能要花一点儿成本，但要争取一位旧客户却毋需掏腰包。第十二章告诉你旧客户不再继续和你做生意的三个基本原因。第一个原因，他们暂时不再向你购买，而且从此踪影全消，再也不和你打交道，「眼不见，心不念」虽是陈腔滥调，但却有其真义。一旦你不再和一家公司打交道，不管他们的产品或服务多么有价值，你渐渐会采取一种完全不同的购买模式。第二个原因是客户因为不满意而不再和一家公司打交道。客户有上百个理由对公司不满而停止采购行为。但重要的是要了解你是否故意让客户感到失望。第三个原因是客户的情况有所改变，而你的产品或服务再也不能提供他们任何利润。这种客户的情况有点像路走到尽头，但事实却不然。即使一位客户无法再和你做生意，但他却是带来更多收入的绝佳资源，你将会学习该如何做。当你了解超过八成以上失去客户的原因并非是无可挽救的原因，你就应该立刻采取行动，挽回许多，甚至大部份客户的心意。而当他们回头时，他们就会变成你最好、最频繁、及最忠实的顾客群之一。他们也会成为你们最佳的推荐人选来源。写信之道你喜不喜欢有成千上万，永不休息，从不叫累的业务员全天工作，替你的产品及服务开发最大数目的潜在客户──而且从不忘记强调卖点及促使生意成交的结论？教你认识及充分利用「直接信函」（DirectMail）的强大威力。所谓直接信函指的是和潜在客户及客户进行沟通时所使用的书面材料，包括推销信、电子邮件、宣传小册及提案等。有时花在一次的「冷」（cold）商业电话的成本为一百美元或更多，而有许多这类的通话更要花上数周、数月来安排。但如果你经由邮件来和目标市场对话，可能5毛钱美元都不用。人们称这类的电话通话及拜访为「冷」通话及「冷拜访」，是因为他们要介绍一个新的构想，必须要细心策划、巧思安排，还有许多必须克服的可能负面因素，包括秘书的拒绝合作及语音信箱。但如果你是使用推销信，事情就简单得多。当你这封推销信到达潜在客户手中时，他们会收到完整的讯息。每一个问题都会被回答，每一个重点都会被涵盖，每一个问题都会被解决，每一个让你停滞不前的困难都会被克服，每一个用途都会善用，而每一个行动的理由都会被表达。即使是装着推销信的信封，都可以是你的销售利器。它可以是很商业化的只有一个名字、地址；但也可以个人化一点，在信封上放一个个人化的讯息。推销信是电话行销的序曲，在进行电话行销前先展开推销信攻势，可增加十倍的效率。当你在电话行销前先寄一封推销信时，你的电话就不会是一个「冷」电话，因为你推销的产品及服务在打电话前已先以推销信预售了一次。当1952年，美参议员罗塔虎脱（RobertA.Taft）宣布竞选美国总统时，温兹（WalterWeintz）为选战精心设计了一系列的测试信函，他并且在信函上添加了革命性的因素：要钱。要钱并不真是要选民捐一、两块钱做为竞选经费，这就象是赌马一样。温兹知道，一旦你赌了那匹马，你一定会竭尽所能，让你下注的马跑赢。因此，在这个案例中，你不仅仅投票，而是劝服你的朋友、家人一起努力。温兹以后以同一技术为数十位候选人服务，而此一计划也永远改变了美国政治。还有更多接踵而至你将会学习多种成功及增加收入的主要策略，我们会详加解释这些策略，而你会学习如何将这些策略成功地应用在网络上。但再说一次，不要把这些策略看做独立的策略，否则会影响到你的力量及效率。这些策略联合起来，会创造出在收入、成果，以及成功时的成长。你即将展开一趟奇妙的旅行。好好地抓紧这些策略，并且勤勉实行，你就会抵达财务安全、影响力、认知及各种成功的终点。