“人人谈营销，家家玩品牌”——这是对晋江鞋业界最具生动化的描述。如果从单个鞋业品牌企业原生态的经营管理过程来看，又可以将它划分为四个策略性阶段：第一阶段侧重于“品牌创意和建设”，第二阶段侧重于“营销策划”，第三阶段侧重于“分销管理”，第四阶段侧重于“财务分析”。我们不难看出第一、二阶段乃是投入阶段，说白一点就是“用金钱买市场”，第三、四阶段则是产出和回报阶段，重点强调“赢利才是硬道理”“人人谈营销，家家玩品牌”——这是对晋江鞋业界最具生动化的描述。如果从单个鞋业品牌企业原生态的经营管理过程来看，又可以将它划分为四个策略性阶段：第一阶段侧重于“品牌创意和建设”，第二阶段侧重于“营销策划”，第三阶段侧重于“分销管理”，第四阶段侧重于“财务分析”。我们不难看出第一、二阶段乃是投入阶段，说白一点就是“用金钱买市场”，第三、四阶段则是产出和回报阶段，重点强调“赢利才是硬道理”！暂且不谈文章的主题，作为一个鞋业品牌的经营者或管理者，你是否注意到以下的几组数据，是自己的企业曾经或正在面对的现实？广告投资幅度中有50%左右是无效的——占收入5%以上；产品开发费用中有70%左右是无效的——占收入2%以上；零售促销大战中的打折或赠品——占收入10%以上；产品库存积压（三级库存）削价损失——占收入10%以上；内部管理失败成本（供产销环节）——占收入的10%以上；市场开拓费用及网点建设费用（贴补）——占收入的5%以上。共计：占销售收入的40％以上！不算不知道，一算吓一跳吧？从企业实际赢利能力方面来看，我在以上数据中还不包括你的资金成本（财务费用）和管理成本以及债权信用缩水的部分。看到这里，你或许可以自我安慰一下：“我的竞争对手也可能存在类似情况”！那么从目前阶段来看，多数鞋业品牌企业问题出在哪里？我认为具体表现在以下诸多方面：①现金流vs产品流vs信息流→严重不对称！②总部vs分销商vs零售商→交易不规范！③老板vs营销经理vs销售计划员→授权不清晰！④营销部vs财务部vs生产部→配合不到位！⑤订单量vs应存量vs实存量→反映不及时！⑥销售额vs欠款额vs库存额→分析不全面！⑦产品结构vs配码结构vs定价结构→信息不透明！⑧…………→…………请注意，以上诸多问题的本质所涉及到的不外乎“分销管理”和“生意管控”的议题。“分销管理”，简单的解释就是在既定的渠道模式前提下对产品销售业务循环实现全过程管理的具体行为；“生意管控”，也可以理解为“销售财务管理”，是基于销售利润最大化为目的的资金管理和成本控制行为！“分销管理”强调销售收入的实效性，“生意管控”则强调销售利润的实效性，两个主题虽相辅相承但还是各有侧重的。现在我们不难得出这样的结论：“追求销量最大化”已经被证明是一种错误的经营意识！比如说，两个厂家同样的销售100万双鞋子，因为价格、库存、应收帐款等因素，就会产生两个极端的经营效果：甲厂能赚数百万元，乙厂不赚甚至亏损数百万元，证明的就是这个道理！近段时间以来，我了解到少数品牌龙头企业为加强“分销管理”和“生意管控”正在进行大刀阔斧的内部整改行动，他们通常是寻求管理软件供应商的协助来实现流程结构科学化以及工具应用常态化。然而，毕竟整个工作过程并不是由我们想象的那么简单，同时更不该为了迎合软件功能将一个简单的管理程序搞得过分复杂。说得明白一点，目前在业界推广应用的各种ERP、CRM以及行业版的进销存管理软件均无法全方位解决晋江鞋业界最具独特的“包装配码结构”问题！怪不得一些软件代理商在面对目标客户时，无论做何解释，只要将配码组功能一试，立马就“打道回府”了！要知道在晋江除了个别企业采用单码包装外，绝大多数企业还是坚持配码组包装且“岿然不动”的，这毕竟是市场需求的选择，分销管理习惯思维的选择。以下是我对晋江鞋业品牌企业构建“分销管理”和加强“生意管控”的一些纲领性建议，希望能够得到业界人士的体认：首先，我们的企业主必须领会“管理=哲学+数学”这个简单道理！所谓“哲学”论点，就是说管理行为总离不开研究、掌握和充分利用一切社会关系资源，归根到底解决的还是人与人之间的关系问题。“目标决定思路，思路决定出路”，营销组织体系的建设和渠道合作模式的建立这都属于哲学前提；所谓“数学”论点，就是说管理离不开数据，用定量来说明总比定性分析更有说服力，产品的利润贡献、客户的业绩贡献、品牌的价值贡献等都是可以通过数据化的分析模型来得到衡量和证明的！其次，围绕“效率”和“效益”来设定管理或管控目标。分销管理组织体系和生意管控流程的设计需要围绕这一目标而展开。“效率”讲求的“简洁”和“速度”，快速反映、快速执行是“物流配送”、“资金周转”环节的管理特征，信息发布、信息反馈和信息处理的“效率原则”又是管理目标实现的前提；“效益”则是分销管理和生意管控的终极目标，“莫把库存当销量”、“莫将收入当利润”、“莫将资本变成本”都是对效益目标论怀疑者的真诚忠告！最后，“三级分销管理”、“三级生意管控”不难实现！分销管理和生意管控分为三个层次，可分三步走：第一步，是公司品牌经营总部的分销管理中心对分销管理系统的整合；第二步是实现总部与各区域市场经销商之间的管理平台建设；第三步是实现总部或经销商与各地加盟店、自营店之间的管理平台建设。总之我们必须相信：拥有一个健康的组织体系，一帮忠诚的业务骨干和客户，一个理想的分销管理工具，总能让良好的愿望变成美丽的现实！还是那句老话：你最终还是要想办法力争使自己的产品多卖一元钱，那才算是你自己的绝对利润！需要提醒的是：当你的产品销量增加20%平均单价降低5%时利润并没有增加，同时各级库存风险将会吃掉你利润的10%以上！