李经理是公司的部门经理，负责公司代理的某产品的整体推广与销售。但运营了数月之后，该产品在某市的销售业绩一直让人“痛心疾首”，而且让李经理百思不得其解的是，公司自有的产品由商场经理全力主推，但销量还是超不过商场中的另一品牌。这可以说是很奇怪的事，让人纳闷不已！解铃还需系铃人。为什么该产品在自家商场都卖不过其他品牌？这需要从源头上来解决问题。为此，李经理决定从自家商场的专卖店着手来寻找问题，同时也对商场中卖得最好的那一品牌进行为期一个月的深入跟踪分析。通过卖手、商场经理、李经理等人员的努力，存在的问题渐渐地清晰了起来：商场中卖得最好的商品并非在于它的产品有多好，或者价格定位有多准，或者技术含量有多高，而是在于它的销售服务让顾客无后顾之忧，各个方面做到了细节做到了恰到好处，从而使得该品牌在其消费者中口碑甚佳，口传出了更多的销量，而“美声”的服务却只是“蜻蜓点水”，让消费者感受不到其温馨、专业和细节的服务，这也导致商场经理再怎样推销其商品，相关消费者还是“义无反顾”的选择了该销售服务口碑甚佳的其他同类商品。问题是发现了。那么，如何把该产品的服务做起来，将其销量也有效地做起来呢？具体到服务细节，李经理又觉得千头万绪，不知从何下手，操作的“瓶颈”再次出现。幸好李经理已是久经商场的老手，朋友广阔，其中优秀的营销策划朋友也为数不少。几位营销策划高手为李经理数日之内整出了一份如何做好专卖店销售服务的资料，一经使用，效果还不错。关键之举：联合厂家设立销售服务部对于大的同类企业，都会自主地在各区域市场设立服务分公司或者售后服务部，但对于小的企业和产品用途稍微“奢侈”点的企业，在各区域市场主动地设立服务分公司或者售后服务部却非常的少见。那么，各区域市场就不设立服务部了吗？这需要经销商、加盟商等商家的自动争取。因为在中国市场上，很多企业还处于一种仅仅超越了生存边缘的状况，因而把在区域市场上的即时服务工作抛给了商家自己解决。当然，只要商家主动提出来，虽然厂家不会全面答应，但通过洽谈，商家还是可以争取很多支持和优惠。李经理通过营销高手们的具体献计，通过和厂家营销总监的深度洽谈，让厂家觉得他公司很有信心将美声音响做起来，最终获得了众多的优惠，例如小型零配件前一百件免费，之后的需求只按成本价计算；厂家派一名技术师入驻公司一个月，全力培训三名技术人员；免费获得厂家制作的该区域市场销售服务部铭牌，用于从事售前、售中和售后的系列销售服务；公司成立的销售服务部负责本区域市场的推广、销售和整体服务，其人员工资将在每月销量提成的基础上进行各出一半的减免政策等。很显然，商家由于诸多方面的原因，很难充分把品牌传播、产品推广、即时服务等方面的工作做得让顾客称心如意，这就需要厂家的大力支持，而这个支持更需商家自己主动去争取。同时，也只有联合厂家设立实效运转的销售服务部，整体的推广与销售才会真正有起色。售前服务：充分把握当地的消费习惯售前服务是很多厂家和商家都提过的一个概念，但李经理觉得太多的售前服务都是空洞的，对顾客根本没有吸引力，也很难显示其对销售应有促进的作用。那么，要不要搞这个“售前服务”，与这个美丽的“说法”沾上“亲戚关系”呢？如果要，则一定要落到实处，让广大顾客感觉到，更要让自己的销售业绩凸显出来。通过探讨，李经理最终决定要。同时，通过数位营销高手的努力，最终确定其商品的售前服务的精髓，为充分把握当地区域市场顾客的消费心理与消费习惯，为其提供有效地服务。这种售前服务是非常隐蔽的，有时让顾客根本感觉不出来，但是她最为直接的为顾客“删除”了一些选购的干忧，与其它品牌专卖店一对比，即能显示出他的售前服务的实用性———让顾客在“简约”的产品陈列中，迅速找到自己的真爱……售中服务：有效实现顾客的购买梦想售中服务最关键的还是要求卖手具有敏锐的眼光，迅速地抓住顾客的消费需求，即顾客需要什么类型的商品、对美感的追求、价格的段位、商品的用途等等方面，充分抓住顾客梦想中所需求的商品，旁敲侧击地对顾客的心理进行“奉承”与引导，从而有效地实现顾客的心中梦想，迅速成交。这是售中服务最为关键的问题，除此以外，还有几点也需要扎实地做到：一、着装形象：着装往往是顾客非常关注的一个方面，如果专卖店的卖手着装邋遢就会迫使顾客购买的热情下降，一般情况下顾客在店内停留的时间不会超过两分钟就会离去。通常我们必须要求卖手着装整齐、干净、男性留短发等，确保销售时精神抖擞，用美好的形象和热情去感染顾客，使两者的心逐步走到一起去。这样，销售就成功了一半。二、礼貌形象：用语礼貌是非常必要的，任何一个顾客都不希望自己面前的产品介绍者是一个满嘴粗口的人。在礼貌方面，专卖店的上层管理部门必须制定统一的礼貌用语，让顾客感觉到一种亲切感和真正的尊重。同时，对声音的大小、刚柔等方面要把握到位，恰到好处。三、细致形象：销售过程中的卖手必须细致、有耐心，因为在销售过程中经常会碰到问询得比较详细的一些顾客。如果卖手在顾客提出两三个问题之后，就显出不耐烦的神会，顾客往往就会突然结束问询，同时也结束了对本品牌产品的购买选择。做到细心，充分解答，并“试图”为客户着想，这样就会很快地取得客户的好感，之后的沟通就更加的“亲密”，最终的购买成功率也是水涨船高了。四、销售技巧：销售技巧的“成熟度”在售中服务过程中显得非常地重要，例如前面已谈到的抓住顾客的心，如何抓，技巧就非常地关键。在销售过程中，只有先与顾客产生共鸣，然后慢慢地加以引导，销售结果才会使双方最为满意。五、合理承诺：销售过程中对服务的承诺是有必要的，但必须是售后服务所能做到的，千万不要轻易地夸大承诺，这样会适得其反。在承诺方面，一般由品牌商或者经销商统一制定规范，而不能由卖手随意许诺。以上方面，李经理的营销高手朋友们为其进行了实操过程中的细致化，确保了在销售过程中各方面的服务内容是有标准可遵循的，从而实现了易于执行，销售业绩自然就逐步地提高上来了。售后服务：勤替顾客着想让产品增值售后服务历来是厂家和商家最为关注、执行力度较高的一个方面，但并不是做得最好的一个方面。当然，售后服务是一个绝对的重点，这是无法动摇的。顾客很关注这一点———通过售后服务的点点滴滴才会让他们真正地认识本品牌，并且会有一种产品增值的喜悦感觉———这会使得顾客激动不已，从而真正认可本品牌，并且会主动地、积极地为本品牌进行口碑式传播。售后服务的内容并不复杂，执行难度也不太。营销高手们为李经理进行了售后服务内容的全盘策划，并与厂家派来的技术人员进行了人员培训。通过一段时间的磨练，商品售后服务部的成员都成为了精兵强将，工作成效有明显变化。