现阶段绝大多数有关时装店铺销售的培训理论均认为，终端店铺销售的实现，无非是围绕“售前－售中－售后”三个阶段所做的工作。这不能说是错误的，但起码可以说仅仅停留在表象上，或者说是认识上的肤浅阶段。根据长期的终端一线销售实践，笔者认为，真正能正确反映店铺销售实现各阶段的实质过程是另外一回事，即顾客与销售人员在互动过程中是非常有趣而又微妙的，是一对既矛盾又统一的综合过程。我们称之为“新三段论”———双方处在完全对立的“买卖”阶段、渐趋一致的“统一”阶段和完全满足的“和谐”阶段。“买卖阶段”是指顾客与销售人员之间的互动前后的初级阶段，这一阶段，双方处在完全“对立”的阶段，顾客的防范心理处在最严密之中，逻辑思维与销售人员相对立。所以，销售人员的任何热情或积极态度都会被顾客理所当然地解读为“别有用心”和“另有企图”。正因为此，作为一名合格的超级导购和优秀店长，采取得体的迎合措施显得非常重要。“统一阶段”是指顾客与销售人员之间经过刚开始的紧张对立阶段后逐渐地转化“求助”与“服务”角色，不自主的成为互相需要对方的统一战线这一特定过程，是合理的社会分工行为。只要销售人员正确的认识到自己比顾客更专业、更权威，顾客的对立思维会淡化，慢慢地会往肯定态度方面转变。这是实现第一回合销售的关键阶段。“和谐阶段”是指顾客与销售人员之间因为有了第一单最终实现购买的销售行为而变得完全信任之后的融洽局面。这一阶段，顾客不但信任销售人员，在内心深处还会因为购买后的“满足”从而产生对销售人员的友好之情！作为超级导购和优秀店长，从自身角色出发，就应该想办法如何巩固这份“友好”，并化“友好”为“战果”，进一步巧妙地扩大销售产品或服务项目的范围。这一阶段的利用是进一步提升销售业绩的法宝！上述对整个店铺销售过程的实质性分析，我们可以清楚地认识到，店铺销售行为实质上就是读懂顾客心理的行为，而顾客的心理充分地表现在他们的行为上，销售人员只有透过行为看本质才能真正把商品或服务做到顾客的心坎上。所以我们又把这种销售理论称之为“顾客行为透视销售法则”，这也是贯穿《赢在美人》一书的主要核心观点。作者：徐光辉，实力派品牌时装运营专家、时装销售培训师，著有《赢在美人》等时装销售系列实战丛书一套，计划有７个单行本，每个单行本均分简装本和精装本两种。第一本书名为：《打造销售强劲的时装店铺篇》长期以来，徐讲师为许多品牌时装企业提供了大量的行之有效的运作模式和具体操作方法，打造了众多销售表现十分强劲的时装样板店铺，培养了一大批时装销售的超级导购和优秀店长，深受业内人士的关注和喜爱。２００５年初，徐讲师成立了西琪（国际）时装品牌规划管理机构和深圳市西琪时装艺术发展有限公司。