温州服装企业有着固有的模式，所谓“温州模式”。“温州模式”在代理商店铺的拓展、代理商管理、代理商经营方面有着得天独厚的优势和经验。但是现今企业已纷纷从原先的配货制转向订货制，他们之间有何不同？而直营店是不少品牌企业了解市场展示品牌文化的一个窗口，直营店的管理与代理商的管理有否存在区别？区别在哪里？不妨听听专家谈谈这些困扰温州企业发展的问题。问：从占领市场的角度来看，我们企业要适当的发展代理商，但是企业如何达到与代理商之间的共赢，重点要从哪些方面入手呢？答：在没有推行订货制前完全属于配货制，配货制的风险转嫁问题事实上是企业和代理商之间的，根本不是市场的。不要简单的认为代理商配货是把货销出去，而是移居到终端去的第一个地方，企业如果不去负责真正的交易本身，就形成了企业和代理商之间风险互相推诿的不同载体。企业拼命给代理商配，代理商拼命做假报表不让企业配，宁肯货品断在店铺里，也不让企业补、配货品，以免造成自己的积压，使得配货制基本上走到了尽头，转到了订货制。订货制企业认为只是代理商订货了就和企业没关系了，事实上代理商即便订了货，如果卖不出去造成货品积压也会影响下一季节的订货数量是一样的风险。所以，最终解决终端交易问题是企业和代理商要联手面对终端市场经营问题，而不是互相风险转嫁问题。想解释这句话，用一个非常简单的“俗话说”就是：企业和代理商的合作不管是订货还是配货都要以终端完成最后的交易本身，也就是让它成交，让店铺产生销售流量，想办法怎样使货品动起来，因为代理商不赚钱就意味着企业不赚钱，而绝不仅限于企业和代理商之间互相转嫁的问题，才是终端核心操作。“温州模式”的习惯性操作，表现在不管终端、不操控终端、不提供终端的视觉传达定位和产品定位，而一味的要求代理商和导购自己布店陈列，想当然地认为他们能够具备这种素质和专业能力。其实，往往店铺里的挂法和陈列根本不是企业想要的。企业负责代理商终端或经营代理商终端我认为是改变和修正“温州模式”的开始，温州企业的操作人员应该转变固有的终端观念，就是从产品的设计研发开始就要跟进产品至终端交易完成，把店铺终端做到丰满、合理，不管对方是订货制还是配货制。问：那么，与代理商相比，直营店在配置、供货、调货上有何不同？我们应该注重哪方面的操作？答：首先，直营店在配货、供货、调货与代理商是完全不同的。这里面又细化为几个部分：第一，我们品牌的旗舰店配、供、调，也就是我们公司直接经营、直接租赁、直接开启的店铺在配货、供货、陈列等一系列具体操作方法是不同的。比如说，上货的方式应该尽可能地展示公司全部产品结构，陈列也是有展示优势的，因为我们自己首期供货、配货是可以在丰满货品的情况下来完成货品陈列、货品组合搭配和货品展示。也就是说，直营店管理和品牌店管理是以展示为先决条件，零售为附加条件的操作核心。而代理店铺则是以零售为首要条件，展示为附加条件的操作核心。这样，在AD人员配货、销售人员管理货品的情况下，就因为不同的侧重产生不同的配货形式。第二，如何使店铺的货品丰满，能够全程展示设计师的产品搭配和组合在终端上的还原，就需要陈列或督导人员对货品进行充分的了解。问：直营店的终端陈列是展示产品和文化的一个最直接的窗口，如何全方位塑造一个有序的终端形象，传达良好的视觉效果？答：从我个人对温州服装行业的了解，我们的陈列人员和督导人员对货品的了解深度是非常差的。温州模式的终端操作在视觉传达定位上做得不是很好，所以基本处于批发性质的品牌型企业。企业从设计师、产前技术准备人员都对销售人员没有应有的重视，在款式介绍、产品介绍的传递上都非常的表面化和形式化。往往出现明天要上市了，今天陈列人员才拿到货品，根本不了解设计师的货品构成、设计意图、内在联系。这样，就使得终端在销售上还原产品的设计、研发等具体操作方面显得非常弱智。因为设计师在传达货品方面也不到位，就造成了货品在终端传导方面的严重先天不足。所表现的形式基本上是没有视觉传达定位的产品出样设计，设计师的工作是设计的产品而不管终端，卖的好与不好不是设计的事，设计、销售两边说不上话的现象比比皆是。企业在终端店铺的平面、立面设计上根本没有产品的视觉传达定位。我们寻找的平面、立面公司只做平面设计和店铺立面设计，而不管店铺在他设计中产品的全部反应还原，这样就起不到货品在平面中的对接和应用。但事实上里面有很多专业和主题的产品线路是需要企业必须传达清楚的。产品的设计线路是一条；品牌的平面立面形式是一条；企业的产品和品牌的视觉形象传达结合表现是一条；店铺的具体的形态、店铺的装修形态、店铺的挂法形态是一条；操作人员的操作专业、方法、操作能力、投资人的要求又是一条。这五条操作线路必须统一、结合、互相协调、互相搭配，才可以使直营店店铺的终端真正的做到有序。这方面所表现的就是我们平常讲的专业技术支持在企业中的应用，是温州品牌一个较大的综合性问题。