目前，我国内衣品牌的竞争已进入白热化的阶段，现在的市场竞争格局是：一线品牌如黛安芬、曼妮芬、爱慕等，牢牢占据着高端市场；二线品牌原地踏步维持现状；三线品牌拼命地挤入，以扩大自己的生存空间。出现这种情况，缘于这个市场的特殊性。有报道说，国内的内衣市场具有5000亿元的容量，现产值已接近1000亿，并且每年都在以20％的幅度在增长。如此巨大的市场容量，极具诱惑性，也使众多的厂家蜂拥而上，原本做加工的创建自己的品牌、成熟的品牌也纷纷创建新品牌来分一杯羹。这也使市场进入一个无序的竞争时代，从广告战、价格战、概念战、品牌战一路杀过来，难能笑到最后，每个企业品牌都是伤痕累累。在这种情况下，每个企业都在思索，该以何种优势与资源占领市场。3000万好礼让终端招商活起来——内衣品牌开拓终端市场方略解析分析情况找准营销切入点某内衣品牌，自1995年进入国内市场来，在国内市场低调耕耘十佘载，凭借精湛的质量工艺在市场上树立起了良好的口碑。但这几年明显感觉到来自市场的压力。如何快速塑造品牌形象，提升产品的附加值，如何运用有效的招商方法，来增长市场销售业绩与份额，是摆在企业面前的两大难题。在经过充分沟通了解之后，该品牌与终极营销策划机构组成战略联盟，共同开拓市场。在全程参与该品牌的市场运作之后，我们经过对企业本身运作环境与市场竞争环境的分析，指出其品牌存在的劣势有以下几点：1、产品线短：该品牌以经营文胸与保暖内衣为主，产品明显存在季节性，以致出现旺季时产品脱销，淡季时无货可推的局面，不利于企业与品牌的发展。2、营销策略：没有一个可以迅速开拓市场的营销策略。3、品牌知名度低：品牌消费时代，如果没有形成强势的品牌影响力，就没有核心竞争力。这些劣势是二三线的内衣品牌都存在的，因此，反过来看也是优势。也就是说大家都在同一起跑线上，要想快速地跑起来也是比较容易的。经过十几年的积累，该品牌生产技术与资金实力都存在着绝对的优势。在经过几番脑力激荡之后，大家把工作重点放在了招商上。这一招棋是不错的，但如何使招商起到真正的作用，是工作重心所在。以奇制胜招商会预热市场招商!招商!这是每个企业都在做的工作，无可否认，招商会是内衣企业进行市场拓展重要的一环，对市场的战略布局起着至关重要的作用。但纵观各厂家的招商会，一般都是模特走走秀、老板讲讲话的套路。如何突破这种窠臼，让招商会真正起到招商的功效与作用，是许多厂家在想的问题。另外，经过几年的残酷洗礼，暴利时代一去不返，消费者越来越注重产品的性价比。而广大的内衣经销商希望看到的则是产品的优秀质量、厂家的完善服务，而不是厂家在疯狂的广告招商活动后的一味圈钱。内衣经销商们最终达成合作意向的还是那些踏踏实实，产品品质有保障、有资金实力的品牌企业。在经过充分的了解与分析之后，“把招商会办成营销论坛”的策划思路在我们脑中清晰地体现出来。我们决定聘请行业专家，一方面讲述市场发展的趋势与前景，让加盟商对投资项目充满心；另一方面，企业也借助专家，向加盟商传授如何去规避市场风险、如何选择品牌、如何去拓展市场等。这种具有实战操作的经验比任何传播方式都要管用，也是厂家与加盟商乐意接受的。于是，2005年下半年，该品牌内衣联合行业类的专业杂志，在广州举办了中国内衣营销论坛。因为其新颖性，使招商会变为厂家与加盟商的互动交流平台，轰动内衣行业。而该品牌也因为此次活动的成功召开，一方面扩大了品牌的影响力，另一方面使终端市场加盟的态势升温，取得预计的招商效果。在此之后，该品牌趁势发力，频频出招：7月，品牌内衣全新Vl形象出台；8月，全国各省份招商活动开始启动，市场频频报捷；9月，国内营销中心正式迁往广州。重礼相送让终端招商活起来市场终于在前期的操作下活了起来，但如何在这基础上再点一把火，让招商活动取得更大的成功呢？我们决定：通过整合内部资源，调整营销策略。首先明确企业市场开拓的思路，确定企业与加盟商的关系，是鱼与水的关系，二者相互融汇，才能创造出更好的市场拓展方针，实现双赢。于是，该品牌在特许连锁加盟的体系上，改变操作方式，从加盟商的利益出发，对加盟商免收加盟费，让加盟商免费共享品牌连锁的各类成熟资源，减少经营投入。为此，在第87届中国针棉织品交易会这个被誉为针织行业的”春节联欢晚会”的交流平台上，该品牌向全国有意向加盟该品牌的客户赠送出总价值3000万的加盟大礼，将市场支持政策直接贯彻到终端。即，在中针会上，凡是有意向投资的经销商前来展位填写登记表，即可获得公司送出的VlP贵宾卡一张。凭VlP卡加盟即可获赠3000元的货品。这项活动总让利金额达3000万元。这样的终端加盟政策，可以说在内衣行业是一种全新的创举，是实实在在地为经销商着想，因此吸引了众多意向加盟投资商前来展位咨询．并达成多项加盟意向。此次活动一推出，即引起市场强烈的反应，全国各地的终端加盟商异常活跃，取得了公司预期的效果。乘胜追击四大拳头产品推向市场市场启动之后，必须靠产品来支持其发展，靠产品来获得市场份额。有句广告语：“嗓子不好．再好的声音也出不来!”。这句话套在企业的市场推广上也一样。试想如果没有好的产品，你的营销策略再好、广告的宣传力度再大、招商活动再成功，也只是落得个雷声大、雨点小的结局。因为，消费者是通过广告宣传产生购买欲望，但最终还是要通过产品来实现其购买的使用价值，而终端商也是通过售卖产品来获得利润。因此，产品是企业发展的命脉，是企业永续经营的基石。为此，该品牌投入巨资，加大了新产品的开发力度。公司一改以前那种产品只做几季的局面，保证四季都有新产品推出，以保证终端经销商赢利。在2006年春，公司依势而动，强势推出“薄客系列”常规内衣、“暖客系列”保暖内衣、“芙丽涅系列”文胸、“酷儿”系列内裤等四大系列拳头产品，以多样化的服饰满足不同的消费需求层次，打造品牌影响力。（来源：《服装销售与市场》）