因为工作的原因，笔者经常与服装终端商接触，发现绝大多数终端商有这样一个困惑：自己生意不理想的时候找不到的原因，想改变现状却不知从何入手，甚至是苦恼。对此，笔者在平时的工作中总结了一些经验和方法，一些朋友将这些方法用于实践后，还颇为有效。在这里，笔者暂且把这些经验和方法拿来与大家一起共同分享与探讨，为自己的生意把把脉。 医生为病人把脉，需要明病理、知病因，我们为生意把脉也是如此。医生是通过“望”、“闻”、“问”、“切”，笔者是通过“天气”、“店铺”、“人员”、“产品”。 天气 服装是很大众的商品，衣食住行，衣排在第一位。服装也是很特殊的商品，因为它有太强的季节性了，所以说我们做服装零售一定要关注天气。生意不好的时候我们看一看天气，分析一下，我们上的货是早了还是晚了，是不是和现在的天气吻合。 笔者有一个朋友，在去年春天大家的生意都还不错的时候，他的生意却一直不理想。后来笔者到了他的店里去观察了一下，结果发现了症结所在。当时还是三月上旬，天气尚凉，他的店里却挂满了七分裤和八分裤，而长裤反倒退居二线了，他却美其名曰“打提前亮”。闻之，笔者只是苦笑不已，要知道：快人家一步是勇士，快人家两步可就成烈士了！如果我们经过分析感觉自己的店铺在这方面没问题，我们就可以接着分析下一个问题了。 店铺 兵家常言天时、地利、人和，我们也一样，店铺就是我们的阵地。生意不理想时，我们可以看看我们的店铺，我们的店铺位置怎么样？店铺位置影响客流，客流量的大小，是销售的关键。一个城市的商业街也就那么有限的几条，我们不一定能占到好的位置，甚至可能在商业街占不到位置，但我们至少要找一条客流量大的街道，至少要有很多同行在。有些朋友怕竞争，其实我们没必要怕！如果在一条都是卖土产的街上，只有一家卖服装的，即使他的店铺位置在黄金位置，生意也不会好的，因为卖什么都得要有个氛围，服装亦是如此。 战场上讲究的是进攻和防御，我们也要看看我们的阵地，有没有攻击力，防御力如何。 首先看看店外。我们的门头，是否也和别人一样平淡无奇？我们的门头有没有特点，有没有视觉冲击力？我们的橱窗布置能不能吸引客户的眼球？ 再看看店内。我们的店内装修是否和所卖的产品风格相匹配？是否有不和谐的因素？产品陈列、色彩搭配等是否合理？笔者记得有这样一句话说的好：买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，事实就是如此。买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适、合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所就应该表现出美。门头破旧不堪、橱窗俗之又俗、为节约电费而不开灯光、收银台杂乱无章，这一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，使美无从表现甚至是损失殆尽。购物环境如此，品牌形象也就无从谈起，消费者如何会买帐？ 如果这些方面你做的都很好，那么恭喜你，你的阵地很优秀，我们分析下一个因素。 人员 我们这里所说的人员不单单指我们的工作人员，我们所说的人员包括两部分：工作人员和客户。 不管是夫妻店还是雇有员工的店，我们工作人员的表现决定着我们的生意。所以我们看看我们的员工工作态度如何，是否有积极性。他们和客户的沟通如何？方式是否正确？他们为客户介绍产品时是否专业，是否能吸引住客户？他们对客户是否热情、诚恳？这其中，如果哪一方面出现了问题，我们做老板的首先就要检讨自己。我们对员工的薪资制度是否合理，我们对员工的培训是否到位。记住：有激励才有动力，专业才能专注。 如果这些方面都没问题，那我们再看看我们的客户。走进我们店内的客户消费能力是否和我们产品的价位相匹配？客户的年龄和穿衣风格是否和我们的产品相匹配？对于这些方面，我们一定要针对不同的客户状况及时科学地调整我们的产品结构和经营方式。 产品 最后，看一看我们的产品。走进我们店里的客人对它的试穿率如何？如果试穿率很高，证明我们的产品款式不错，可以吸引客户的目光。再看一看我们的成交率如何？如果试穿率很高，但成交率很低，那么考虑一下是不是价位有问题；如果价位不是主因，那是不是我们的版型有了问题，不适合我们的客户？如果产品出了问题，我们就要寻求厂家的帮助了。 如果以上所有的因素我们都分析到了，那么当我们的生意暂时不理想时，我们就能快速从中找到症结所在，也就不会再对此束手无策了。