“人” 现代社会竞争就是人的竞争，一个企业最宝贵的资源即“人才”。对于做市场营销的人来说，这更是一条金玉律条。做市场营销，本质就是做“人”！ 一个企业，产品具备明显的竞争优势，总部制定有优惠的营销政策和各种强力支持，与经销商长期以来形成了良好合作关系，平庸的营销人员只能让这一切优势变的荡然无存，销量急剧下降；而在一种竞争恶劣的环境下，优秀的营销人员能够充分调动起一切潜在的和现实的资源，发挥自己的全部聪明才智，赢得经销商的认同，赢得最终市场的业绩。这样的情况太普遍了，以至于老练的营销、市场策划人员都将“人”作为营销中最关键的因素来考虑。 “没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人”！笔者进入家电行业初期，曾结识过一位空调营销人员。当时，他是某企业空调项目经理，而该企业在国内和当地的知名度都很低，空调营销政策很不稳定，对下面很少有广告和活动支持，当地经销商将之归于不入流品牌。该营销人没有任何灰心丧气，而是打起十二分精神，克服重重困难，最终凭借自己的坚韧、努力和个人魅力征服了当地主流经销商，在市场上取得了意料之外的突出业绩，在当地家电领域建立起了自己的个人知名度。 作为一名营销人，“结果是最重要的”，不要找各种客观原因，首要的因素在于自己，即在于“人”！这是每个营销人必须时刻铭记在心的。 霸气 这儿的“霸气”不是所谓的“蛮横，不讲道理”或者“狂妄自大”，这种“霸气”是建立在“知己知彼”的基础上，是包括拥有强烈自信心，而且明晰清楚自己的人生发展历程，并能让人感觉到其潜在的和现实的能力的人才具备的优秀的品质。 具有“霸气”的人不多，但这类人往往在各自的领域内作出突出贡献。我初入营销行业的“领路者”就是一个典型的具有“霸气”的人。当时，他在总部给营销人员讲课，可以滔滔不绝连续讲一个下午，而且让所有到会的人都感觉收获颇大，信心迅速膨胀起来；他与当地的经销商交谈，最初经销商连问候都没有一句，出门时则是经销商亲自送出门外；即使再刁难的客户在他面前也会心平气和的坐下，仔细聆听他的“教诲”……他是我最初所在的集团公认的最优秀的营销人之一。后来，我接触一些其他行业的同仁，发现他们行业内也有这样一批具备“霸气”的人，而他们也都是各自行业里的精英人物。做“霸气”的营销人，是每个营销人内心最大的愿望！ 做“霸气”的营销人，需要有丰富的阅历，充足的经验；但并不是有经验和阅历就必定有“霸气”。“霸气”可以是天生的，但更多的是“天生与后天培养相结合”的产物。在做实际营销工作过程中，边工作边学习，边有意识的培养自己的“霸气”，如果哪天自己可以表现出内在的“霸气”，则这个营销人可无愧于当一名优秀的经理人，乃至可以从事其他任何行业了。 态度 米卢执教中国国家足球队，给中国带来的最大变化是一句话：“态度决定一切！”这句话用在营销领域，实在是经典。 众所周知，做市场营销要面对各种错综复杂的环境和问题，压力非常大，这时营销人的心理状 做市场营销，从来不会有轻松的时候；如何对待工作，如何处理好自己的工作、休闲、生活乃至感情等等，这都涉及到个人的态度问题。一些营销人可能因为种种原因，将怨恨带到工作中来，心理状态没有转变好，对待工作的态度当然就很随便了，凭这样的工作态度，即使市场环境再好，最终的营销结果必然也是很糟的；工作不如意，心情更不好，态度更差；态度更差，工作更没积极性，工作更没效率，这样最终陷入一种恶性循环。与此相反的是，一些营销人能很好的处理工作与其他事件的关系，心理素质较高，工作态度端正，面对再大的困难他们也不会放弃，而是充满了信心，乐观向上，以这样的工作态度和积极性，营销工作无往而不利；营销工作取得成绩，态度自然会更好，最终促成一种良性的循环结果。 有这样一句名言：一个人，如果自己都不能相信自己，那么别人怎么会相信你呢？只有当你自己相信自己后，别人才可能相信你。对于营销人来讲，这是一条真理。只有自己的态度端正，相信自己，工作才会取得成效，。销工作不是梦想，更不是幻想，它是需要实际的工作才能取得的，而工作的前提就是端正态度。 学习 “社会是个大学堂，在社会这个学校里每个人都可以学到许多知识”，“社会里学的东西比学校学的东西更多，而且更有用”，几乎每个人都会说这些话。但是这些话，在这儿可能没有任何价值。 为什么呢？因为太多的人并没有真正学到什么知识，或者只是认识到一些表层的东西。真要谈到学习，我认为应该做到以下几点： 这里有个统计数据：合理的学习（培训）制度，应该是个人自学到60%，专门的培训学习到40%。但实际上没有多少人能坚持这点。专门的培训在外企正规些，但是对于绝大部分国内企业来讲，这一块是比较少的。这时，正确的方法应该是充分利用好公司举行的各种正规培训，抓住时机多学一些符合市场现况、时下流行的一些营销观念。更重要的只能是自学了。 自学的方式其实是多种多样的。在工作的闲暇，或抽空看专业营销、管理类书籍、刊物，结合自己实际的营销工作，得出自己的心得和体会，深化自己的认识，并将一些理论知识溶入到实际的工作中去；与同事、同行或者各行各业的不同人士通过面对面、网络交流、沟通，取别人的长处，弥补自己的短处；偶尔所见所闻所感，比如看电视，看报纸，内心独悟，等等，记于自己的日记或者笔记中，并应用到日常工作中去；自己决定走什么样的人生路，并做好自己的发展规划，再决定每个阶段应该学习到什么知识，自己感受到自己的进步…… 我第一次出去做营销工作，碰了许多次壁，但是在当时的环境下，我并没有丧失自己的意志，在工作之外，我细心旁观、领悟，最后不但学会了具体的营销操作流程，更从中明白了自己的人生发展方向和其他许多知识，而从那以后，我自己可以感觉出自己每天都在进步。我一直认为那是我最值得纪念的一段光阴，我认为学习就应该达到那种程度。学习，应该是可以改变整个人一生命运的，而不能只是一点肤浅的表象。 深入学习吧，等到哪天我们觉得自己每天都在进步的时候，那时我们才真正找到了“学习”的真谛！ 触类旁通 “学习”的真谛从一定层次上讲就是“触类旁通”。营销人如果能把握住“触类旁通”，则整个人生将充满激情和乐趣。 世上没有长青树，营销人亦然，没有任何一个营销人可以从事一辈子的营销工作。我们应该适应这个社会，适应这个越来越要求综合素质的社会，而这，必然要求我们学会其他一些知识。 而“触类旁通”无疑是最好的答案。营销人从事的是最具有挑战性和知识最丰富的营销工作，如果能从营销领域转向其他行业，则必能够在新的领域内取得更好的成绩。而这，就是“触类旁通”的一个非常重要的作用。 最早，我接触营销工作时，只想着能够熟悉家电业的营销工作就可以了，结果从事过营销工作后，我发现自己不仅对具体营销工作有了很好的理解，而且对自己以前所从事的广告、宣传、策划等工作都有了重新认识。更重要的是，我发现，“一行通，行行通”，其实各行各业的基本原则是类同的，比如，从事过家电业后，我发现房地产，医药，保健品，服装等行业的操作原理基本类似，我曾多次用自己的一些经验和心得帮助同事、朋友创业或者拓展市场，在餐饮、书店、服装等领域都取得了不俗的成绩。此外，我发现从事过商业后，其他领域道理也差不多，比如，经济领域与教育领域，政治领域，文化领域，科技领域甚至军事领域，其实这些领域都有很多共性。某次，我评价教育咨询市场后，一个大学同学极力怂恿我从事教育咨询，因为我的设想和评价比他还要专业得多，而且特别具有现实意义。 学会“触类旁通”后，我不但在后来的营销工作中兢兢业业，更从此以后开始认真学习英语，财务，法律，人力资源以及企业框架、宏观研究分析等，我感觉我的一生将不会虚度了。 营销人接触的事物是非常多的，而如果能领悟到“触类旁通”，则整个人生将进入一个新的更广阔的发展阶段。拿破仑有这样一句名言：不想当将军的士兵不是好士兵！在这儿我想说，不能“触类旁通”的营销人将不是真正的营销人！ 因为时代召唤营销人走向综合发展，因为社会需要营销人步入更高层的领域发展！