怎样占领专营产品的市场蛋糕？怎样找到有效的经销商合作伙伴？以及目前在紧锣密鼓地进行各自的招商、销售团队的建设、新产品的开发、全力以赴在即将到来的五月十七日的“上海美容化妆品博览会”如何取得更大业绩？我想现有的日化行业都在关心此问题。

今天我和大家一起来分享的是：化妆品企业如何在“软件”方面做好，特别是新品、或者是新系列推广工作的前奏工作，并且分析我们咨询某企业培训状况的实际案例。

年初二月，我们咨询了中外合资广东佐妮化妆品有限公司的管理工作。中外合资广东佐妮化妆品有限公司在2010年8月1日由澳大利亚Zonce实业有限公司和广东中泓集团公司联合出资组建，注册资金500万元，是广东少数几家合资日化企业之一，主要业务是面全国及国际市场提供OEM、ODM和日化技术、配方、原材料等业务，以及其他配套服务，中外合资佐妮化妆品有限公司实力雄厚、技术先进，合作伙伴众多，对外加工的产品销往世界200多个国家和地区，并与多家国际性的原料厂商有着悠久的合作；公司自有品牌开发和销售同时开展中，销售网络遍布全国，佐妮集团以“真诚奉献美丽人生”为目标，致力于为现代女性奉献独具天然魅力、品质上乘的日化产品，该公司也成功开发出“雪莱”、“至雅”、“美之婷”等自有品牌系列产品，“团结进取，诚信共赢”是佐妮的经营宗旨，“务实创业、精益求精”是佐妮人的作风，广东佐妮一直致力于打造中国化妆品行业的诚信企业、百年品牌，立志成为行业最具创新活力的企业。

虽然佐妮企业在OEM/ODM及生产上有很好的优势，有雄厚的技术力量和完善的管理与服务体系，但是其销售队伍的建设一直是个薄弱环节，这和他们将近十年外加工业务养成的企业模式似乎有关，这无疑严重影响了其只有品牌的建设和传播。

因此我也就该企业的实际情况进行详细而有针对性的市场营销人员培训，只有给到他们明确的人生目标、正确的市场引导，才会有真正意义上的产品占有率，因为现在的日化营销工作，不是单找个会吃苦、老实的人就可以完成的了，它已经从单纯的买卖关系变成了需要知识与智慧相结合营销手段方行，现将我为对中外合资广东佐妮化妆品有限公司所制定的营销培训体系附录如下，抛砖引玉与大家共同分享与探讨。

一、 树立人生目标、赢得尊重

优秀的市场业务人员是“人才”滥竽充数的市场人员绝对是“庸才”怎样让“庸才”变成“人才”呢？如何防止“人才”走向“庸才”是化妆品销售行业共同研究的问题。

1 加强营销人员职业道德教育，要让营销人员懂得“个人品牌”是职业营销人的个人品牌，把个人品牌砸坏是把生命和精力过多浪费。

2 经常反省自已，剖析自已，不要盲目进行工作。（要求市场人员对当天的工作进行分析、总结）

3 市场开拓是以业绩为基础的工作，首先要本着“三心”原则：对自已有信心、对经销商有责任心、对市场有恒心。

二、 怎样开拓客户（怎样找到良好的经销商合作伙伴）

专营类型产品、商超市类型产品；在找合作伙伴的过程是尤为关键的，好的合作伙伴会帮企业代理巨大财富、相反也会带来灾难性的后果；因此以下的几个途径是必不可缺少的因素之一。

1、 找当地化妆品集中地，如批发市场；

2、 通过当地商场各类化妆品了解经销商；

3、 专卖店、美容院；

4、 当地货运站联系；

5、 发展潜力经销商（如相关行业、同行介绍）；

6、 通过大中型商超了解各类品牌从导购入手；

7、 开拓导购，业务人员作为经销商的对象；

8、 采购部了解、寻找客源（这样速度较快）。 三、 怎样与经销商谈判？

当你的合作伙伴对你产品认同的时候？当你的合作伙伴对你的能力肯定的时候？当你的合作伙伴就差签定你合同的时候？我们怎样把握好“临门一脚”专业知识绝对是关键所在。

1、 公司发展状况、产品结构、价位详细介绍；（需要默记心中，灵活运用）

2、 经销商统一折扣：建议零售价出厂价（常规支持的人员工资、终端促销费用及赠品的支持）；

3、 其它费用根据当月或全年经销商的回款确定；

4、 形象柜的制作根据当地报价单的50%支持，要求与回款挂勾；

5、 可根据不同的季节额外支持，要求与量挂勾；

6、 强调双方合作互惠互利的双赢原则；

7、 与客户谈判时要求先让客户谈个人市场操作思路（要求逼迫客户先讲）杜绝个人滔滔不绝谈市场操作计划，容易被客户环环套住，因此而被动局面：

A：了解对方。

B：了解对方目前置业状况。

C：对化妆品了解程度如何。

D：了解其投资方向。

E：了解客户的胃口以及寻求市场量多大？

8、 同意客户铺底的条件是建立在全年回款的基础上，与客户谈判中注意以下各项要求：

A：铺底货欠条的重要性以及有担保责任方可。

B：信誉度。

C：任何客户所提出的条件要求，必须是以有条件性的互换。

D：与客户谈判的过程中，需要占据主动位置，用话题吸引住客户，锁定思维。

E：铺底的下拨条件是分月逐段进行，同时与月回款挂勾。

F：学会与客户采用迂回措施。

9、 谈进场费的要求：

A：进场费用与全年销售回款紧密相扣。

B：承诺客户的费用，是以时间分段承担核销。

10、 导购工资支持方式

A：先定工资基本数，然后在要求其月回款目标。

B：与客户谈判进程中需要学会应用欲擒故从的操作手段。

11、 运费由客户代垫后由公司报销

12、 每年规定退换货一次，并必须有完善明确的退换货规定。

四、 怎样规范个人行程及月计划安排？

市场人员的业务管理属于最烦琐的跟进措施，怎样避免远控管理中带来的相互之间的猜测？并且能够约束其完成工作指标？这需要的是艺术掌控。

1、 明确上级下达的指标与任务（一般当月必须完成），如：经销开拓预计回款2万元；

2、 根据当地区域划分每天的行程计划表；

3、 对每日客户开拓工作做总结，明确“意向客户”和“非意向客户”的性质；

4、 每日致电办事处报到，必须使用当地电话汇报工作。

5、 总结“月工作计划”、“日终端网络一览表”；

6、 短信汇报管理制度的建立；

五、 怎样选择经销商？

经销商必须要进行有针对性的甄别区分，找到能够适合品牌发展的合作伙伴的同时已经成功了一半，所以在选择的时候别单看他首批的money? 要通盘考虑。

1、 有一定的经济实力及固定运转资金，个体或公司；

2、 有本行业销售通路，终端网络健全，软件配套到位；

3、 在当地信誉度较好，有良好的合作激情；

4、 相关行业转型经销商。

六、怎样谈三级市场和二级市场经销商？

经销商是生产厂家将产品推向市场，完成销售并循环提升的关键性环节之一，完成合作并且帮助其解决市场通路是分销其产品重要因素。

1 、公司合作意识取决于当地市场区分：一般以三级市场为重点，如：将一地区划分若干个县级市等；

2、 根据区与县级不同的支持。

七、 怎样优化终端？

产品的陈列是完善终端的形象建设的根本，因此良好的终端优势是要定期定点培训指导；

a) 陈列（产品、楣贴、特价突出等）；

b) 灯箱片、抬头广告；

c) POP的详细促销文字表述；

d) “CT”形象的突出与完善；

e) 堆头的摆放与结合性推广；

f) 确保产品质量及清洁度。

八、 导购的管理基本化

导购人员的心理素质是直接决定产品销量的多少，也是公司的窗口形象作用，因此给到她们的保障、培养、管理是决定着企业的发展观。

a) 了解各区域导购性格类型；

b) 各终端攀比模式；

c) 心态管理；

d) 业绩管理；

e) 塑造类型管理；

f) 导购管理制度。

以上是当时为广东佐妮企业所做农历年后营销培训工作规范的部分大纲，该企业在年后执行过程中，证明实用性还不错，目前该系统仍在执行和完善当中。大家如果有什么问题和更好的做法，欢迎发邮件给我，共同探讨和改进。