很多企业，特别是一些中小的针织内衣企业，不乏有非常好的产品——包括产品的差异化卖点、优秀的产品质量、漂亮的包装，但是，全国销售网点寥寥无几，销售业绩平平。有一种“抱这金饭碗要饭”的感觉。于是，很多企业主试图通过招商来实现品牌的全国市场布局。很遗憾的是，很多企业在举行轰轰烈烈的招商活动大会以后，收获却不甚理想。 是什么原因造成了这种尴尬的局面呢？
       我们苗志坚品牌营销策划机构，近年来一直服务于针织行业企业的品牌与营销策划、以及招商策划。我们在分析众多的企业招商失败的原因，主要有以下几点：
     1、不知道拿什么来招商? 企业进行市场招商，就好比父母亲给女儿找女婿。俗话说的好：“男女成家，要门当户对”。企业布局市场，进行市场招商也一样。在今天市场高度细分化、竞争白热化、产品同质化的前提下，首先要弄清楚，你的品牌有什么优势，区别于竞争对手，可以吸引一批和企业相匹配的经销商。是因为你的品牌比别人响？是你的产品有独特的功能？还是你的销售政策有足够的诱惑力？ 但是，现在很多的企业却几乎没有考虑过这么多的细节，喜欢弄些虚无的概念、花骚的包装、满口答应的销售政策等等行径，期望圈住客户。但往往却收效不大，而且越招越累。
      2、没有招商团队和可行招商方案。 很多企业招商不成功是企业没有营销团队，更谈不上经过专业培训过的招商团队和切实可行的招商方案。除了接听电话的客服人员，招商工作没有专人负责，一般都是老板自己亲自打电话给熟悉的客户或介绍的客户。这样一来，往往无法达到企业预想的招商目标和合适经销商人选。         
     3、招商活动没有进行细致的策划，流于形式。 很多企业做招商工作，就是简单的理解为把客户叫到总部，找个五星级的大酒店，请个所谓的营销专家，讲个理论通天的培训课或者是什么成功的激励课程。然后再叫上几个帅哥美女，穿上新产品，来个模特新品秀，看看产品，订订货就了事了。而且在实施的过程中，由于没有专业的策划团队介入，很多细节把握不好，往往弄巧成拙，洋相百出，令乘兴而来的经销商，扫兴而归，效果自然可想而知。 这样，把以往的“客户联谊会”的名称改为“招商大会”，很显然是没有什么效果的，浪费的却是企业的营销费用，而且客户心里还不满意。
      4、 过分依赖明星效应，缺少实际的销售政策。 经过这些年的市场竞争，很多针棉企业也学会一点品牌操作的意识与方法。一个很特别的现象就是，几乎中国所有的明星都代言内衣等针织产品。而明星知名度的大小、价格的高低，似乎已经成为区别一个品牌是不是一线，或者二线品牌的标准。这种奇怪的现象已经成为针织行业塑造品牌的硬伤。而企业的招商会也成为的明星代言的新闻发布会，或者就是老板买单，经销商的集体追星会。企业因为在明星代言上付出巨额的费用，所以，针对经销商市场深耕的销售政策自然也是缩水了。追完星之后，经销商还是很现实的考虑：我代理这个品牌是否能赚钱为签约的唯一标准。 苗志坚品牌营销策划机构这些年来，一直活跃在针织行业的品牌策划、营销策划和招商策划的领域。并在实际的招商工作中，取得较好的招商业绩，为服务的企业迅速打开市场，起到了“助推器”的作用。
       2009年，策划“振汉袜业”进行第一次全国招商，实现1500万元的现金定货，合同签约8000万元，年底实现6500万元的销售回款。2010年，策划“港莎内衣”进行第一次全国招商，实现800万元的现金订货，当年销售实现130%的增长。2006年，策划“芬莉集团”进行全国招商，实现1900万元的现金订货，合同签约1亿元，年底实现销售额1.2亿元。
       总结这些成功的招商案例，我们觉得有以下几条经验值得大家学习。
       一、招商之前先做市场调研和品牌规划。 我们无论是在服务“振汉”、“港莎”还是“芬莉集团”，第一件事情就是和企业的老总，深入市场第一线，进行细致的市场调研。充分的听取代理商的意见和建议，明白代理商需要什么？走访终端，和导购人员进行产品分析和价格分析，比较竞争对手的包装和陈列；并与前来购物的消费者进行随机访谈，探究为什么会购买我们的产品？ “没有调查就没有发言权”。通过对不同地区市场的调查，可以使企业主和策划人员，充分的认识到自己企业的产品与品牌，在市场竞争中的优势、劣势、威胁和机会。从而为企业的品牌招商突围，找到了问题，指明了方向。 市场调查之后，针对企业产品和品牌在市场竞争中的不足，进行全面的品牌规划，是招商前期工作中的重中之中。在这个环节上，一般要针对实际情况，进行产品概念的研发、品牌的定位、品牌形象的重塑和包装、价格的调整。并相对应的要制定出：品牌营销模式、营销管理架构、年度营销计划、渠道策略、招商政策、销售政策、代理商的选择标准、年度的促销计划的主题等等。这些都是以后具体招商工作展开后，招商团队进行招商活动时，最具杀伤力的武器。
        二、组建专业的招商团队和制定可行的招商方案。 有了品牌规划的之后，就要把品牌规划进行细化和生动化的展示，从而形成可行的招商方案。这些细化工作包括：品牌营销实战手册、品牌视觉识别手册、品牌终端展示手册、品牌招商手册、企业形象画册、新包装的产品画册和企业招商专题片。我们称之为“招商的七剑”。这些都是企业招商团队，下市场招商必须具备的招商工具。另外，还要把这些东西通过相关的媒体和途径，进行针对目标经销商和消费人群的广告宣传，为后期的招商进行有效预热。但是，现在很多企业以成本过高为借口，不重视广告宣传，导致前面投入的大量人力、物力、财力，浪费了一大半，非常的可惜。 为了进行有效的招商，必须组建一支过硬的招商团队。这时，每一个招商人员就是代表企业、代表品牌、代表了企业主的形象。因此，要对招商团队进行严格而细致的培训。培训的内容包括：一、形象和仪表，二、对目前市场状况的理解与分析、三、销售政策的理解和解说，四、针对代理商疑问的解答方案。 经过这样的培训，招商团队下市场，将会是一支拉得起，打得响的招商团队。也是招商成功的重要的保证。
       三、把招商大会开成企业征战市场的誓师大会。 我们策划的招商大会，在召开时，基本已经是个年度营销计划实施的誓师大会和庆功的大会。因为，在此之前，已经把招商工作都做的差不多了。该签的合同已经签了，该打的款已经打了。但是，我们还是会把大会关注到每一个细节，从招商大会活动的筹备、人员的分工、时间的把握、节目活动的衔接，以及应急方案的准备等等。汇编成一本《品牌招商大会活动操作手册》，发放给每个参与会议的人员手中，并进行培训。 在招商大会的活动中，我们往往会的利用短暂的全国代理商聚会的时间，召开针对年度的营销计划的说明会，使大家能够充分的理解公司的营销意图、销售政策和市场拓展的方法。使每一位代理商对接下来的市场营销工作，有一个良好的开端。
       四、充分兑现承诺代理商的每一条销售政策。 招商最终能否成功的关键，就是企业主能否兑现招商政策。招商是企业的第一次营销。因此，作为企业主，一定要有“与代理商双赢”的思想观念，破除短视行为。在制定招商政策时，一定要根据企业和市场的实际，制定切实可行的招商政策，切不可为了招商而信口开河，最后，客户是吸引过来了，最后却因为无法兑现而不环而散。企业损失了信誉，也就失去了市场。 “条条大路通罗马”。以上是我们品牌营销策划机构，在这些年品牌营销策划服务过程中点滴经验，仅供各企业主的参考。