在9月18日举办的2011年“北纬杯”中国人造毛皮高峰论坛上，宁波大同纺织有限公司的余万军董事长作了题为“大同，大不同”的演讲，赢得了各参会嘉宾的一致好评，将高峰论坛的气氛推向了高潮。

宁波大同纺织有限公司成立于自2007年，是一家专门从事毛绒生产、加工的企业。据余万军介绍，公司今年预计生产毛绒量可达2100万~2200万米，年销售额可达10亿元以上。几年来，大同纺织和可耐可龙等优秀的原材料供应商一道，致力于新产品的研发和推广，敢于和天然毛比质量，大胆抢占真毛的市场，取得了积极的成效。这位还未到不惑之年的年轻企业家，有什么样的法宝，用了仅短短4年的时间，就让当初名不见经传的后来者一跃成为了慈溪市人造毛皮行业的龙头企业？又是凭借着怎样的经营理念，让大同纺织拥有大不同的发展之路？

汲取经验教训

避免经验之谈

余万军对经验一词有两种解释，一是指从多次实践中得到的知识或技能；二是指人的亲身经历。往往说一个人在某些方面做得突出时，会称赞其具备丰富的经验。俗语“不听老人言，吃亏在眼前”中的“老人言”，就是经验之谈。可见经验在日常生活中是多么受人重视。

然而，无论是个人还是企业，若想取得长远的进步和发展，就应该适时避免所谓的经验之谈。曾经听过这样一个故事：一个男人在一个公司工作了25年。25年里，他每天用同样的方法做着同样的工作，每个月都领着同样的薪水。一天，愤愤不平的他决定要求老板给他加薪及晋升。在和老板谈话时，他向老板概述了他提出这样一个要求的理由——“毕竟，我已经有了1/4世纪的经验。”“我亲爱的员工，”老板叹着气说道，“你没有1/4世纪的经验，你是一个经验用了1/4世纪。”不知这种说法是否也在指我们当中的某些人？我们总是满足于某种经验，遇到问题的时候，总是用过去的经验当做指导，不懂得拓展思维，寻求新的解决之道。在这种时候，经验也就成了贬义词。对于这一点，余万军有着深切的体会。

做毛绒行业，往往靠的是经验。管理大同纺织小毛皮加工生产部的负责人总是在遇到问题时跟余万军说这样一句话“余总，以前都是这样做的，别人也是这样做，经验总是没错的。”然而，余万军却认为，这种经验之谈反而会拖缓企业发展的步伐。以前的企业若做错了，依靠经验之谈，大同纺织也会做错。即便经验是对的，多年的发展，工艺的不断改进，使得当初的正确经验在今天也无法发挥其应有的作用。大同纺织靠染色起家，然而，恰恰是你认为传统的强项工艺，却在不经意间落后。许多“革新派”新兴企业另辟蹊径的大胆尝试，使得“保守派”大同纺织曾引以为傲的染色工艺远远落后。余万军认为，在积累经验的同时，若犯了经验主义的错误，背上了沉重的经验包袱，还不如没有经验。

坚持高端化

提高产品附加值

2010年是毛绒行业十年一遇的大好年头。寒冷的天气“冰冻”了很多行业的发展，然而毛绒行业却借着这股冷气，一路扶摇直上，异常火热。特别是欧洲、北美等地毛绒面料消费大户对于原料的大量需求，使得国内毛绒企业的订单在冰天雪地里接踵而来。作为保暖面料的毛绒服装和毛绒产品也相当好卖，经销商和品牌商的手头上，几乎没有留下什么库存。这样高需求的外单势头一直持续到今年上半年，就连慈溪市一些做外单基础并不好的企业也是忙得不亦乐乎。大同纺织由于生产组织工作做得充分，截止到7月，外单量比去年同比增长了105%，翻了一番。然而到了8月，受国际国内宏观经济形势黯淡等因素的影响，下半年内销的整体形势急转直下，毛绒的需求，特别是中档毛绒、中低档毛绒的需求在急剧萎缩，毛绒行业在短时间内经历了冰火两重天的窘境。在内销方面，很多毛绒企业反映了这样一个信息：内销不知道应该做什么产品，做不好怕压库存。更害怕做低档的产品，因为低档产品往往会率先成为市场的“牺牲品”，所以只能试探性地去做一些去年好卖的品种。这样一来，千军万马过独木桥，小市场被大企业不断压缩，形成了“僧多肉少”的局势。

由于受养殖成本和染色成本大幅度提高的影响，真毛价格已经连续几年在大幅度提高，国家又对真毛的染色实行了严格的管控，预计真毛量不会再有较大增长，同时，价格也不会有回落。与真毛相比，人造毛绒的价格却有着很大的上行空间。近几年，大同纺织的高档狐狸毛、深加工兔毛每米价格卖到了100元一米以上，有的产品甚至达到200多、300多元一米，然而即使这样，人造毛绒价格也无法与真毛价格相比，最好的人造毛价格要比最差的真毛便宜几倍甚至几十倍。

面对这样的严峻形势，余万军认为，走高端路线成了人造毛皮企业的出路。而何为高档？余万军认为，高档不在于价格，而是在于仿得真不真、像不像。附加值高又适销对路的产品就叫高档产品。于是，大同纺织在余万军的带领下开始了致力于开发高档毛绒产品道路，和真毛比质量，向真毛要市场。短短几年下来，公司用革圈技术加工制作的SK40仿狐狸毛、SK3SKE仿水貂毛、SK2SK5仿兔毛等仿真毛产品市场应用领域得到了不断拓展，常年处于供不应求状态，取得了良好社会效益和经济效益。

实行地区代理

重视品牌提升

不得不承认，在短短的四五年之内，我国的人造毛皮水平发展迅猛。通过企业的不断努力，我国人造毛皮技术已达到了世界领先水平。仿兽毛不仅逼真、美观，且具有一定的创新性。在本届高峰论坛前，中国毛纺织行业协会就首次组织了全国人造毛皮产品名优精品推荐活动，吸引了不少企业参加评比。专家组经过对参评企业资格审定、产品内在质量技术评估和外观质量评价、技术创新评价等综合评定，评选出了人造毛皮产品“精品奖”、“优质产品奖”和“最佳工艺创新奖”，然而遗憾的是，在商标的注册方面和树立品牌方面，我国的人造毛皮企业并没有引起重视。在今年参加评比的企业中，已为产品注册商标的企业不到10%。

在高峰论坛上，余万军提起了他去香港游玩时的一段经历。他看到国际知名品牌Gucci一件大衣的毛绒领子售价达15000港币，而这件大衣领子所用的毛绒原料，正是由大同纺织加工制作的，售价仅15港币。高额的价差，差在哪里，一目了然。从一线品牌LV、Gucci到大众品牌ZARA、HM，有多少品牌所用的原料是由国内厂家所供应，然而不要说消费者，就是经销商甚至都不知道这些原料来自于哪里。这无形中造成了企业在经济方面和市场营销方面的巨大损失。面对这种局面，余万军深切意识到了品牌的重要性。他正在逐步实行地区总代理的计划，为自主生产的毛绒产品打品牌。

古人有“十年树木百年树人”的经典语句，而一家企业从成立到成长仅用了4年的时间，实在算是“飞速”。若你走进余万军的办公室，大气的装修，会让你深切感受到一位成功企业家的“霸气”。然而与他相处几天下来，我丝毫感受不到他有大老板的架子，随和、幽默是他留给记者最深的印象。做人低调，做事高调是余万军常挂在嘴边的一句话。或许正是这样的智慧，才让他和他的企业真正做到了“有容乃大，同赢天下”。