主持人 王军

主持人 王军：电商的力量关注什么？之前准备很多想法，但是今天到了会场，第一个问题电商本身就是新生的事物，尽管出现淘宝、凡客等很多电商企业，但是这个对中国服装市场来讲还是新生事物，同时我在接触很多服装企业家，他们还认为电商到底会带来什么？尤其已有在线下做很优秀的品牌面对电子商务，有的看怎么做就怎么做，还有人感觉有一点束手无策，很多人都在问这个问题。另外就是今年上半年，有一个企业家，我问他你最关心什么？他说我最关心网络问题，我说你关心什么网络问题？他说该不该做，或者不做怎么样？做了又怎么样？我想对已经做了、现在做好一点，或者做没有找到感觉的企业大家遇到问题差不多，这个问题对服装企业并没有决定的解决问题。另外服装品牌在电子商务空间里主动权还不是很强，相互之间和电子行业界沟通、我们之间合作方式我觉得还有很多值得期待。

另外一个我觉得电子商务问题已经不是简单的销售问题，更重要品牌在电子商务当中，尤其在网络时代和网络空间里边，它怎么存在？或者如何生存、如何发展？或者我们品牌管理问题、品牌创建问题已经在网络空间里边是很重要的组成部分，不是简单的传播问题、也不是简单渠道问题，当然它作为一个渠道是相当重要的，我想今天下午我们走到今天的网络服装的实践，电子商务究竟什么样？作为这个领域各位专家怎么看？另外我们品牌电子商务该怎么做？还有品牌网络存在方式应该怎么建立？我们将采取两个方式，一个专家演讲，第二部分我们同行在一起探讨，结合服装行业在近期电子商务遇到问题和挑战，我们该怎么办？最后由周少雄副会长做总结和点评。

首先我介绍一下今天到场的各位嘉宾，他们是：

福建七匹狼实业有限公司董事长周少雄先生；中国服装协会副会长蔡民强先生；财讯传媒集团（SEEC）首席战略官段永朝先生；中国电子商务协会网络整合营销研究中心主任刘东明先生；淘宝网资深营销总监周峻巍先生；北京正望咨询公司总裁吕伯望先生；走秀网副总裁吕强先生；GXG电子商务公司总经理李淑君女士；V+商城COO崔晓琦先生。

接下来有请财讯传媒集团首席战略官段永朝先生发言。

段永朝

段永朝：今天想跟大家分享题目是“新商务与消费社会转型”，大家知道三年前马云先生、阿里巴巴提出新商业文明大的框架、大的思路，我觉得包括马云在内，很多从事电子商务行业的人都在做第二次思考。大家知道1998年以IBM为主的商家，提出电子商务之后，的确在经济领域、社会领域提出增长，今天十多年过去了，我们回想过去奋斗历程和展望未来得时候，商业或者商务这个问题会发生什么本质的变化？我觉得可能跟消费社会连在一起，我自己认识可以用这次汇报题目副标题表达，我认为关键从交易怎么转向交往。虽然是一字之差，但是有很多探讨的内容。我想分四个方面向大家汇报，第三个三个诺贝尔经济学获奖者、第二消费社会转型怎么发生的，当然这个历史跨度要跨将近百年，这个里边我们能看到什么样启示。第三从交易到交往，我个人认为是新电子商务或者新文明很重要的灵魂。谈几点思考。

一、三个经济学获奖者在历史上有很重要的地位，第一个是阿罗，他有一篇论文《社会选择与个人价值》，主要研究投票或者选举，也就是说我们如何在一群合适候选人当中，通过投票来选出我们公认的政治领袖，这种选举当然在很多场合下都会有，从经济学角度看，存在不存在这样选举方法的设计，得出一个大家众望所归的结论。他给出结论是不可能，也被经济学家定义“阿罗不可能定论”。在政治领域或者政治经济领域，实际存在投票，无论你如何设计投票方法，最终得出结果一定不是最优选择，而是次优、顶多是满意的。我们投票怎么假设？能不能找到一种投票设计，让所有合适的候选人，在每一个选举者那里都得到满意的结果，满意是什么意思？用我们商务概念就是符合大家的口味，符合大家的口味就需要做一些假设，比如你的口味可以排序，最优先是什么、其次是什么，这个假设很大程度上有问题。

更重要是第二个假设，假设我们这些偏好、口味之间可以比较的，可以比大小，并且可以把不同口味进行数学处理，但是这种假设最后被证明成问题。给我们带来什么启示？每个人口味和偏好，个性化成分用数学分析处于方便考虑，可能做大量的假设，实际运用中我们能不能把假设忘掉，我们需要重新唤起这个定理假设条件的这部分内容。

第二个柠檬市场，阿克洛夫（音）讨论二手车交易的时候，由于卖方或者经营者有利隐瞒不利于卖主的信息，使市场上经过多次博弈之后，品质好的产品会自动退出市场，留在市场是品质次或者以次冲好，在这种情况下“柠檬市场”揭示信息不对称对市场带来的伤害。

第三个阿曼和谢礼（音）得出一个结果，两个人共同被作案，后来被抓起来被审问的时候，其中一个人把对方供出来，而对方会死抗，有可能结果他会得到惩罚，他也会得到惩罚。双方都可能死抗、一个结果一个人死抗、对方供出来、还有他供出来、对方死抗，两个背离主体相互进行博弈的时候，往往选择策略是把对方供出来，这个在商业有什么共识。原始阶段有很多欺骗，叫“火车站生意”，因为下次没有想到跟你见面，这种情况下被骗是常规。重复博弈情况下有所变化，这时候就会出现一种信任，由于多次的重复博弈有可能一定程度上求同存异的伤害。

这三个获奖者对我们后边说的有一些启示。

1 、一种互相驱逐利益，热衷于利润的博弈最终都会转化为投票问题。我们经常说消费者用脚投票，他会离场、有一些良心的商家也会离场。利润问题会转化为选举问题。

2、信息的价值应该更在乎怎么样转化公共知识，在多次重复博弈的时候，我们倾向合作，但是这种合作有一个更重要的基础，有没有共同认同。比如遵守交通规则，没有遵守交通规则也可能吃过苦头，假设咱们狭路相逢，共有知识分三个层级，第一个层级我们学到交通法规，那些知识是硬的知识，指望这种知识我们能不能避免撞车？不一定，不牢靠，比如诚信经营一定明白这个词的意思，但是现实生活中好用不好用？不一定，你不知道对方怎么使用那个规则。你知道对方使用这个规则，需要有第二个共同知识，就是他的驾驶习惯。我们知道躲避撞车有两个办法，第一是主动避让，第二是被动避让，我不知道你主动还是被动避让，第二种共同知识有赖于对手博弈记录的了解。这个够了吗？还不够，他们发现其实还有第三层，就是我知道你知道什么，同时我要知道你知道什么，我知道你驾驶习惯、你也知道我的驾驶习惯，但是我应该让你知道我知道你的驾驶习惯。信息价值有赖于共有知识能不能向上递进。

3、很大程度上我们在行动本身就是信息，在我们具体电子商务领域里边，它行动信息就是交易记录、就是你的履历、就是你的成长记录或者足迹，这个信息冥冥之中会发挥作用。这个很重要，对我们新商务挑战是什么？这样记录在互联网比比皆是，Google、亚马逊、新浪、百度、阿里巴巴、腾讯其实他们掌握大量交易的蛛丝马迹，这个交易不是以一笔一笔体现，有大量的非交易记录，包括你粉丝是谁、你经常跟谁打交道、知道你口味、偏好、习惯等等。这样对新电商什么样启示？这是一次巨大的时空转化，过去多次重复博弈将会转化为一次并发博弈，我曾经跟100个商家打过交道，尽管我可能不认识他们，但是你交易记录都在网上放在那里，那是我们可以依赖共有知识，那个知识到今天没有发生效应，但是我早晚会发生效应。

新商业问题就是并发博弈的问题。

二、消费社会转型。

1、生产者导向向消费者导向，或者生产者为中心向消费者为中心转移，100年前，福特从工资1.2美元提高1.5美元，他说一句话必须让工人活下去，更重要他的车是大众车，希望每个消费者买的起。印度经济学者阿曼，他是研究贫困，他发现历史上大饥荒都不是发生欠收，不是因为自然灾害，因为人们没有买钱东西，因为分配机制出了问题，那些粮食就在仓库里摆着，旁边照样饿死人。除了生产到消费转向之外，还有他提出问题是不是真正发生这种转向？

2、从新教伦理到享乐主义，过去人们是消费是可耻的，后来经过广告推动、大众传播的助力，消费成为享乐。讲卫生是文明人的象征，在这样包装助长下，从新伦理到享乐主义，所以消费主义这样诞生了。

3、但是普通消费者没有注意到，从三十年前已经从关于物品消费转到符号消费，这个符号消费什么意思？你比较在乎品牌，品牌其实是身份的象征，品牌到底附着多少可消费的东西？没有，其实就是社会身份、地位诠释，很早以前从物品消费变成符号消费。

4、景观消费，什么时装节，是消费者和生产者彼此欣赏互为景观。

我们逐渐进入厌消费时代，比如美国兴起布波族，宁可用做工精细的假宝石，不喜欢真宝石，他们讲究品位完全是有人灵魂的东西。他们不强迫自己做物的奴隶，愿意整天沉溺虚拟空间，游戏、手机就是他们玩具，这些人对物品消费消耗很小的，这些问题我们看消费社会转型挑战体现什么地方，我觉得主要两条。

1、基于占有、炫耀、个人符号的消费逐渐逐渐走向死胡同，基于物的个人满足消费主义走到死胡同，可能我们考虑新商业文明、新的商务的时候不得不考虑这个问题。所以电子商务第一波其实是工业生产主义的延长线，这个延长线特点用一句话概括，过去电子商务是速度的革命，不是本质的，依然没有触及消费社会焦虑在哪里。

2、消费快乐和满足到底是什么？从两年前或者更久很多电商企业提个性化定制，他们把个性化定制变成计算公式，这样可以让消费者高兴而来，诚心而去。他们想让消费者快乐，他们绞尽脑汁，因为旁边有很多狼跟他们竞争，消费者固然能够得到快乐，但是电商一点不快乐，所以我觉得消费者满足和快乐不要仅仅认为是消费者自己的事情。其实三十年前波非乐（音）创造“产消合一”，生产者和消费者合体的现象，导致消费者满足或者不满足，就等于生产者满足或者不满足，不要讨好消费者。

三、从交易到交往

过去讲交易有一个很重要的符号是货币，大家从经济学、政治学最重要的中介是货币，今天电商主义者一定绕不过去货币，体现价格。如果你围绕价格，甚至焦虑于免费或者收费，我个人认为你可能走到死胡同，新的商业文明中介符号已经不是什么价格或者货币，它是体验和体验背后那种灿烂的满足，那种满足感怎样衡量它？这是一个很大的问题，如果达到这种满足的话，一定是双向对等，不是一方施舍对方的满足。从商家角度谈互动营销，更多带有谋略的状态。狼和羊的思维在互动营销里边其实是比比皆是，不要以为消费者对这些不是很明白或者不了解。

对物品消费和符号消费到自我认同，体现社群或者社区化，让企业患上精神分裂症，企业怎么得上精神分裂症？必须操心两个事情，第一当然要生产，我们说接地气，第二方面要交往，必须和消费者完全一样交往，交往过程中消费者会为你生产东西。像点评数据，赞美或者不赞美。这种情况下我们说交往的确发生了。

在交往发生过程中我们看消费社会对电子商务影响在哪里？传统电子商务聚焦速度革命，他把B2B等只是去中介化，更快速抵达消费那里，仍然是两层法的思维，很难应对消费变革。生产方式就是我生产，我们有没有考虑消费者和我们一起生产，有没有考虑在创意阶段就有一些消费者参与进来跟我们一起生产。消费方式变革其实等同于生产方式的变革。

这是同时发展的事情。消费社会拐点在哪里？对个人情感识别很难的，大家知道口碑、口味、偏好、以及用脚投票等等行为，以及他的关系，所有这些问题方列特（音），资本主义革命后以歌剧院、广场、百货大楼等为特点的公共空间，其实已经大量变成伪公共空间，有两个符号不动，第一符号人们言谈举止，第二符号是服装，他服装和言谈举止是公共空间伪装的符号，私人空间回到家庭。在互联网上公共空间重新构造的时候，可能要突破过去借助于某些道具、面具表演的交往方式，新的交往方式什么？会决定新的交易方式是什么。

四、两点思考

1、价格问题将会转变成某种信号，价格一定会存在，但是价格绝不是唯一决定交易的指示器，甚至不是重要的指示器。渠道不是渠道，更重要是社交网络。品牌不是品牌，是认同感，你品牌里边凝聚你的心血同时凝聚消费者情感。

消费符号累加充分刻划出来消费者是谁、同时反映出来生产者是谁。其实我们不可能得到确定的答案，这需要我们两个人共同构造。

2、消费网络成熟其实体现生产型消费和消费型消费合一，不要忽略消费者消费能力，当然更要重视消费者生产能力。

我们有三脚桌子，第一条是技术、第二条腿叫社会关系、第三条腿机制或者制度，这个桌子一米高，我们想抬高一米二，每条腿都要往上捏，其实社会层面革命和制度层面革命才刚刚开始，新电子商务是新的课题，有赖于在座各位一起探讨，并且里边新的味道需要我们努力克服电子商务给我们带来头脑里的固见或者偏见。谢谢大家！

刘东明

主持人 王军：今年在服装论坛电子商务专题里，段老师谈到用数字分析事物的观点，给我留下很深的印象。好像上半年他不是具体操作所谓网络渠道的人，不是直接。但是很发人深醒，谈到消费问题、消费形式和厌消费很多问题，我们要进行网络营销思考可能要从背后多想一想。接下来我们有请中国电子商务协会与网络整合营销研究中心主任刘东明先生，就服装电子商务的时与势发表他的观点。

刘东明：各位尊敬的嘉宾、领导大家早上好！就是替我们今天分论坛主题问的，服装电子商务，服装电子商务正如早晨八九点太阳冉冉升起。“中国服装电商的时与势”，请看大屏幕，这部电影看过吗？《2012》，自从《2012》播出之后，在全球各地就发生奇怪的现象，号称是2012在全球各地开始内测，这是日本的地震和核辐射，这里智利火山喷发。还有今年北京是多雨城市，最浪漫的事是在CBD陪你看海。据说咱们会议还有一些奖品，2012诺亚方舟的船票。这个是淘宝服装小店主，他们没有太多钱做营销和推广，用最简单的做2012诺亚方舟的船票，结果引来很多人微观。

这是南方周末主动采访他，使这个事情进一步放大，结果使店铺知名度和流量快速上升，这是一张PS带来营销和电子商务的价值。以小见大，那我们作为超级的大型品牌是不是可以思考用这样方式为我们电商和网络营销进行增值呢？其实我们在地球漫长几年历史中，2012已经来临好多次。这是4亿年前泥盆地，在泥盆地末期海底可以隆起，水体减少，我们海洋生物就活不下去，这时候有两类鱼做出不同的选择。其看一下大屏幕，这个是鱼有什么特点？我前一段时间在深圳讲课的时候，有一个朋友喊金龙鱼，特点是不是鱼麒变着像手，面临水体减少这样的末期现象，鱼选择选择环境。再看一下种麒鱼的表弟，这张图是西直门古生物拍的照片矛尾鱼，面对水滴减少选择鸵鸟政策，竟然水少就往深海扎，四亿年前过去了矛尾鱼几乎灭绝了。

再问一下大家，我们种麒鱼表哥到哪里去了？我们种麒鱼开始艰难向陆地出发，后来变成爬行类，逐渐站起来，四亿种麒鱼优秀后代齐聚服装大会，面临网络对2012式冲击做出怎样的抉择。中国网民数目达到多少？4个亿，这是最新的数据。

这里做一个比方，把中国这四个亿网民拿出来，成立中国网民共和国，全球的其他国家不动，那请问中国网民共和国他的人口排名在世界第几？第一是中国，因为真实国家没有动，第二印度，一直要多生快生争取人口上超越我们的印度，第三位就是中国网民共和国，这是一个可怕的数字，也就是说我们服装企业面临网络不去行动的话，我们错过不是一部分人，而是一国家，全球排名第三的一个国家。

再问大家一个问题，史上最贵裤衩是什么裤衩？央视的大楼。我们央视的大裤衩很有钱，元宵节别人只是防放烟花，他直接烧楼玩。央视问我们收钱吗？他钱从哪里来？广告，央视招标每年越来越贵，也就是其实我们眼睛和耳朵让央视更有钱，我们好像免费看节目，实际央视把我们眼睛和耳朵打包起来销售我们广告主，我们让央视更加值钱。甚至有这样的说法，在座各位肯定有喜欢的主持人，这些主持人成功一方面是他们素质和才干，更重要是央视的平台。我们眼睛和耳朵让央视更加值钱，再回到刚才一个问题，我们中国网民数目达到4个亿，4个亿眼睛和耳朵是不是很值钱？当网民去关注我们网络的时候，它的价值就发生了，更重要我们看到下一步前景是什么？在家庭里边因为电视属于群集性观看的内容，所以就导致电视作为终端数目一定有限，而我们网络终端在不久的将来，我们会看到上到爷爷奶奶、下到小朋友，人手一台电脑。也就是说这只是一个时间问题，网络将成为媒体界第二个“大裤衩”。

再回到我们今天主题服装的电商，其实具备天然的优势，服装品类是电商品类最适合的品类之一，因为渠道刺激比较多、毛利比较高，通过网络可以降低渠道的费用，更重要是中间高额的毛利转化出来，我们去做营销推广，然后让利于我们消费者，对于双方来讲都会有一个很大的优势。

电子商务已经成为服装行业渠道加速器，2011年第二季度，中国服装品类网上零售交易规模469亿，相比第一季度增幅高达17%。根据预测2011年全年市场规模达到1700亿，增幅会超过50%。电商已经成为服装渠道的加速器。

关于服装和电商融合起来，我认为发生两个变化，一个服装品牌电商化，第二服装电商的品牌化。第一点可能非常容易理解，也就是我们作为传统的巨无霸服装品牌，开始尝试往网络转移，这是日本优衣库都开始尝试电商试水，比如今天到场的周总。我们服装正在进展电商化，我们原来是地面的猛虎，我们尝试插上电子商务翅膀慢慢起飞，我们优势原本是重，下一步学会轻，如虎添翼。第二个趋势服装电商的品牌化，无论淘品牌还是外围品牌，这些都已经超越了我们传统企业想象速度在发展，以至于这些品牌大家可能有很多不是特别熟悉，他们已经快到成长起来，还没来得及让我们知道。而这一块也越来越受到资本的追捧，而这种服装电商品牌，下一步呈现状态是服装电商的品牌化，如果比喻成天空雄鹰的话，他们下一步会落地变重。

未来谁是服装行业的王者？必须具备传统品牌的精英和电商品牌的双重基因，如虎添翼者为王。有可能传统企业地面老虎插翅膀，也有可能淘品牌开始落地。对于在座各位是传统企业朋友到场比较多，也告诉大家一个好消息，其实老虎插翅膀成功几率大一些，美国基本是传统加点企业TOP10，而中国TOP基本都是传统电商企业，美国的今天就是我们未来得，为我们传统企业制造机会。

下面看一下关于国家政策，因为经济无论走的多快，永远骑在政策这条马上。这是我们胡锦涛到腾讯视察，马化腾非常有公关和营销意识，立刻向胡主席赠送一个神秘QQ号，后来主席在人民网做访谈的时候，问主席QQ是多少？我这里没有，但是有毛主席。来看我们温家宝到阿里巴巴视察，国家一号人物和二号人物释放出来明确的信号，国家“十二五”规划已经把电子商务列为国家战略性新兴产业。我们经济无论走再远，一定骑在国家政策马背上，我们要顺势而为。

大家都比较辛苦，送给大家一个太极八卦蛋补充一下营养。最近研究易经，易经讲两个事情，一个发现规律、第二顺应规律。有炒股朋友们吗？其实在股票上我总结了一下能够纵横股市要诀也就四个字“顺势而为”，一定要看势，其实它的技术性都属于数层面东西，并不知道。

再回归我们商业，这位是谁？船王包玉刚，他是身家10亿美元十位富豪之一，他成功不是单纯才干和能力，而是抓住一个趋势，东南亚制造业发展浪潮下带动起来。李嘉诚第一桶金是塑料花，在香港中产阶级形成的时候，中产阶级对于家居生活品质有所要求，但是每天采购鲜花费用非常高，所以塑料花成为最好的替代品，于是第一桶金抓住中产阶级消费趋势而带来。第三波财富浪潮在哪里？画面上这几位朋友比较熟悉，马云、张朝阳、李彦宏，他们背后都有两个字就是网络。

那甚至说一句玩笑，马云他们成功并不是因为自己成功，而是因为市场需求、时代的发展。假设马云还留在杭州师院做老师的话，肯定有朱云出现，因为上帝帮我们把萝卜坑挖好，这种趋势无论你见还是不见，这种趋势都在那里。这位是拿破仑，他说如果有一颗子弹不长眼睛，不小心把拿破仑崩了，历史会再造一个拿破仑。长江商学院校训是什么？取势明道有素。作为老板第一点是取势，一定是方向大于努力，虽然态度决定一切，但是态势要大于态度。只有方向正确的时候，我们的态度才是有价值的，方向不对努力白费。

二、我们再看第二个问题如果做电子商务，传统企业到底应该怎么切入？我们同样从进化论获取灵感，我们在座各位传统企业精英如何完成服装电商进化论，建议学习我们动物。从水生到路生有两栖登陆，我们要学会两条腿走路。

一是传统、一是电商，我们电商不是取代谁，我们电商帮助我们再补上一只枪，这个时候探索成本风险会降低，因为有传统作为依托。柳传志提到进入新的领域里边，一开始慢慢尝试走两步，如果路不平或者见到泥水立刻退出来，如果没有问题赶紧跑。传统作为保底，电商作为增值。如果顺畅我们可以高歌猛进。

因为前一段时间发生事情，美特斯邦威做电商最早的，但是今年退出了，自己专心运营的时候，发现自己并不是更好，采取借助外围来做。这里有一句话送给大家“有一种战略叫撤退”，我们切入一个领域不见得控制它，而是善于借助外界力量，如果我们有足够的团队有理念完全可以做好，如果自己不足够的时候，也可以借助外面力量。

我们看一下唐僧取经团队，我们唐僧相当于在座各位企业主，不见得什么都会、什么都做，我们只需要知道两个字“向心”，善于借助外围的力量，如果有足够能力就做，如果不能完全可以借助外力。

达尔文在物种，存活下来物种不是最强壮、也不是智力最高的，而是对环境做出积极反应的物种。最后一幅图送给大家，希望大家快速踏上电子商务黄金快车道，网赢大家。

周峻巍

主持人 王军：谢谢，有时候一讲电子商务和现有服装企业运行怎么比较的时候，我们经常找一个词，我不太喜欢用传统和电商，但是现在发现人们不停使用这两个词，但是一讲传统就是离我们很远，我们前几代人努力的事情，但是现在传统是我们每天实践的东西。这么年轻的专家给我们提出很多启示，无非就是告诉我们可能面临趋势和态势往什么方向走，我们擅长还是不擅长、能够应对还是不能应对，我们必须做出选择和最好办法应该是什么？我想讲了很长时间的电商，我觉得现在可能有必要重提这些事情，但是更重想清楚真正怎么面对这个事情。今天请到一淘网周峻巍先生发表他的演讲。

周峻巍：今天跟大家分享主题新电商、新媒体、新营销。我们首先看一些数据，这个是整个中国网购数字和未来预测，未来趋势中国将成为超级网络大国，2014年会超过美国和日本，成为全世界最大的网购市场，所以这个平台机会非常大。

我们再看服装网购市场迅速拓展，07年开始绿色条是网购市场份额，蓝色是服装的网购，整个市场比例，服装市场增长速度非常快，服装在互联网成长远远超过其他很多行业成长。2011年第一季度淘宝网服装市场份额，女装是最大的占到40%多，男装、箱包、运动鞋、童装、内衣等，这个是在淘宝成交的数据。刚刚讲到新商业文明，三年前提出新商业文明，淘宝提出开放战略、提出大淘宝战略，这个图解释在网购市场我们的定位。

今年淘宝网一分为三，一个淘宝网、第二部分拉出淘宝商城、第三是一淘网，一淘做一个购物搜索、另外广告营销平台。这些东西都是更开放的，一淘精神就是开放，囊括远远不淘宝网或者商家信息，更重要未来网络市场分享信息都希望囊括一淘搜索里边，成为所有消费者在互联网导购提供服务的平台，我们讲的新的媒体，未来营销互联网趋势是不断碎片化，对任何广告主进行推广的时候，面临问题是更加复杂的市场，要做选择。通过我们掌握数据、技术打通满足两边需求，一个网站需求、一个广告主需求。

我们今天想到一个方式，一个礼拜之前我们发布广告平台Tax，就是竞价模式，但是这个未来难度很大，我们基本上花两到三年时间慢慢把这个布局做好。这个图左边是所有在座大淘宝基础设施，包括我们支付宝、沟通IM、门户、手机淘宝、口碑服务等，这里边有几件事情做的不错，未来无疑成为电子商务基础设施，包括我们现在做物流宝。我们希望任何商家，如果他是线下非常强的品牌，有没有可能提供一系列基础设施，让一个月建立非常强大的网上商店，这也是我们考虑的问题，也是我们淘宝思考的问题。

因为我是来自淘宝一淘网客户营销部，实际就是广告投放的部门，我们在去年有一个营销盛典，发布淘宝创新的概念。前两天跟很多客户交流，今天主题是电商的力量，我想创想是很重要的概念，创想是来自于我们创造，但是本身精神都是创新的精神，任何行业竞争都非常激烈，我们有没有看到别人没有看到的东西，这就是创新的能力，创新的第二精神就是聚合的能力。任何在互联网要做优秀网购平台，只靠好的物流、靠好的产品、靠好的营销能力可能不够，应该有更多思考包括对新技术应用等，我们想创想更多是聚合能力、整合能力，比如说里数理化样样精通。释放创想、整合为王。我们会在12月发布创想的东西，希望服装业朋友参加我们会议。

电子商务营销在淘宝跟传统看到的区别，到目前为止我们看到很多电子商务电商营销，很多重点放在销，而不是营，这是什么概念？其实在淘宝网来讲，很多广告和最后成效有天然的联系，我们很多关注点尤其新成长起来、尤其从网络成长起来这批电商客户，很多关注点在销量带动，但是未来一定关注营销，因为没有营销我们品牌不会起来，品牌不会基础我们产品附加值不会起来，也不可能带来所有同仁兴奋一流网络服装品牌。

大家可以看到，这段时间新的营销方式不断涌现，包括现在微博、社区网络，包括团购、IOBS、二维码面临全新的购物机会，我们怎么把握？我们有那么多不同的营销平台，有直接做品牌、有搜索营销广告、也有微博营销，这些东西我们都能够用的很好，把整合营销做到位，可能我们就会走在行业前面去。这个图比较简单，这是传统媒体投放链条是这样，首先品牌确立、制定推广策略、媒介选择、媒介投放、最后美誉度提高。对于电商来讲，一开始就是店铺，然后产生一个销量，因为只要做的广告投放一定带来销量的增加，再往网络推广，最后到网络建设，这是两个不同营销模式走的不同路径。

这个就是今天淘宝网营销的广告产品跟它不同的定位，在最下边地方CPS淘宝客，你有一个博客也好，有很多朋友可以放很多连接，你认为好的商品，如果任何一个买家通过点击这个广告买东西，你作为媒体商家会给你付钱，这样模式跟社区关联度非常大。我们看到很多同事做了妈妈之后，开始关注很多母婴产品，每天写博客，包括小孩的成长。博客背后写很多某个阶段用什么产品，这样场景产品推介。还有我很讨厌装修，但是没有办法要装修，装修三个月我肯定很熟，围绕瓷砖写了很多分享，都可以淘宝做的事情。

再上边是直通车和超级买霸，任何人通过百度搜索一个商品，说明我们购买欲望非常直接的。再往上是CPM，传统广告比如我们今天淘宝首页有大的广告，是按照时长买断，比如今天投放优衣库，但是投放效率不是很高。比如针对女性产品，男性看的时候就会直接过去。通过性别、爱好把人群分完之后，我们又有不同广告主，如果我们广告主接触更多的时候，就可以进行人群匹配。背后概念就是千人千面，那个时候广告自然而然成为内容，这是我们一个理想的状态，我们在往这个方向不断优化。

展示广告按照买断方式，同样位置一天卖到三十客户、四十个客户不一样的地方。这就是淘宝营销的解决方案。每一个不同营销方案针对策略不一样，如果让消费者感兴趣我们可以通过植入广告的方式，搜索广告关联度会更高。比如我们经常举行卖霸的活动，就是跟直接营销有关联。包括分享就是社区、SNS做的东西，基本上我们在淘宝很多场景里边，我们都制定不同的营销解决方案，也是希望能够做到更加匹配。

未来电子商务步入新的十年，我们也是跟所有客户包括服装业朋友一起学习、一起成长。从我们个人体会来讲，基本上有四点比较确定。

1、网购市场不断扩大，不断改变人们生活。

2、电子商务做起来只是靠卖家买家不行，应该有非常多合作伙伴，比如懂互联网跟踪、新技术应用的等，任何商家在这个系统开店变着更加容易，依赖是一个生态系统。

3、未来新的电子商务一定是更加开放的，包括淘宝阿里集团做策略的调整，

4、C2B概念，一定从消费者倒推。

最后很简单的看三个案例，一个歌莉娅推一个活动一起旅行，我们让很多人在各个国家旅行的时候，通过他的手机登陆，登陆以后就可以拿到淘宝金币可以购物、可以打折，可以拿到抽奖机会，后边数据是充分体现这个活动非常受年轻人喜欢的。9月1号到28号，七天签到人数讨论30万，最终参与人数达到99万，我们营销方案和品牌提升一定比传统广告投放效果大的很多。

裂帛淘宝有非常多原创品牌，这是民族风的，本质走进消费者，从消费者需求提升我们设计和物流。今天时间很短，二十分钟跟大家做一个简单分享交流，希望未来日子里，大家越做越成功，有任何问题随时可以打电话问我。谢谢！

吕伯望

主持人 王军：谢谢。淘宝可能所做十年规划，让我们洞察很多东西，我想一个会议不可能是培训，把很多技术和真正做法拿到手，重要是开拓我们视野，认识这个领域的方向。接下来有请北京正望咨询公司总裁吕伯望先生演讲。有请！

吕伯望：各位好！我非常荣幸今天跟各位服装界精英们汇报交流的机会，对于服装行业我是一个学生，这几年我们介入电子商务比较多，今天我主要讲从电子商务角度，我在最近一段时间形成几个思考。

一、先看看中国电子商务发展的经济社会基础。

这是在线零售发展趋势，美国是从99年开始，美国电子商务已经发展15年，中国电子商务在淘宝诞生以前，应该说不值一提，真正电子商务起步淘宝开始，尤其推出支付宝以后，这样算的话中国电子商务也就是七八年时间，这是在线零售占消费总额的比例，大家可以看到今年预期中国比例已经可以达到甚至超过美国的水平了。总体来说美国现在还没有达到5%，也就是消费者每买100块钱商品，其中不到5块钱是花在网上。

那么美国在线零售的发展，刚才已经说到已经15年，差不多可以划分三个阶段。第一阶段是在2000年以前，图上红线在线零售增长都是百分之好几十，2000年发生互联网泡沫情况，到02年开始恢复，02年到07年期间美国在线零售每年增幅是20%—30%，比美国传统的零售高了三倍的样子。08年又经历金融危机风暴，就出现低谷。美国在线零售也出现负增长，在中国大家可以回想一下，无论03年非典还是08年金融危机，中国在线零售增长不是降低反而是跃升，就表明中国在线零售有深厚的经济发展基础。

美国现在情况在线零售增长增幅是比线下零售高一倍的样子，是在线零售20%增幅，网下零售增长不到10%。那么中国的情况，我们公司是从08年开始做调查的，08年以前肯定是100%增长，我们说在线零售是指C2C、B2C两大块，到去年的时候在线零售还有86.5%年增幅，即使今年会比去年略低一些，今年零售增幅可能会在80%左右。大家可以看到红线和黑线之间的对比，美国是两倍，但是在中国差不多接近四倍的样子。

中国电子商务向前跃进的纵深，现在非常关心电子商务已经发展，对我们服装行业来说，如果从99年开始有大规模服装电子商务出现，99年中国传统服装品牌企业开始进入在线零售以后，到现在已经有三年左右的样子，很多人可能很关心，三年突飞猛进现在是不是已经成熟？已经变成红海？再往前发展有没有机会？我们看对比数字，美国电子商务已经发展15年，中国发展7年，按照美国发展规律中国应该走向比较成熟、稳定增长了，但是中国和美国情况还是不一样的。

首先是中国网民相对来说偏年轻，一直到两三年以前，中国三十岁以下网民占全部网民总数70%样子，现在这些网民正在一截走向成熟，走向成熟意味着这些人购买力越来越强，他们已经养成使用互联网习惯、已经养成网上购物情况，一旦增加他购买力驱动力，作为消费人群给电子商务带来驱动力是非常强大的。这个是从网民角度看，我们从商品角度看，电子商务最早从软件、图书、音像制品、服装数码，到现在发展家用建材、汽车的渗透。在北京爱风潮的公司是做家具建材，买什么瓷砖、请什么样施工队、买什么样家具可以配套。把我们毛坯房装修成一个可以居住的房子，整个过程这个市场，我听这个老板讲，光北京每年有4000亿市场，他们也是做电子商务的，像他们这种商品是真正水泥、钢筋、瓷砖他们也在考虑做电子商务，而且有非常不错的主意。他们是跟淘宝商城合作，他们目标可能会是头一两年在北京拿到两三百亿的市场，到后来有可能他们最终目标是40%市场，这个目标听起来有点宏伟，但是我觉得他把电子商务思维应用到他这个行业当中，我认为是非常切实可行的。

电子商务还有一个纵深就是地区差别，中国幅员非常辽阔，从东部到西部经济发展非常不平衡，我们电子商务，我们在三十个大中城市渗透率58.2%，100网民当中有58个网民已经在网上买过东西了，但是一个梯形的结构始终存在。比如上海网购消费者在网民渗透率68%，北京、杭州这样成为60%多以上，但是比如像浙江的绍兴、嘉兴、天津这样地方只有50%多，在成都、重庆、武汉是40%多，网民渗透率是呈梯形分布，电子商务从东到西、从城市到农村还有好几年推进的过程，所以我们可以想象到电子商务纵深还很长，五年十年，我们电子商务都会处在高速发展的阶段。

这个高速发展是在什么样基础上、什么样规模上？这个数字听起来非常令人震撼，去年网上购物消费者达到1.8亿，我们淘宝上做的比较好，一个店当天消费最高峰达到2000万，这是一个高速发展的话，电子商务前景是非常激动人心的。电子商务有一个很好的前景，我们往深层探讨，中国电子商务经济基础与社会基础，我觉得有几个方面，年轻人有年轻的特点，包括他们勇于尝试、他们追求时尚、很活跃而且互相之间有紧密的联系，所以特别容易形成口碑，那么对于网购还有一个都认可的理由，在中国上班和不上班界限不清楚，上班的时候要上班，下班以后还要上班，而且许许多多公司上班不止八个小时，尤其在大中城市生活节奏下，可以想一想这样上班制度已经把我们年轻人、我们工薪阶层休闲、娱乐、购物时间完全侵占了，他们什么时候才能购物？恐怕只能借助互联网。

中国网民一旦使用互联网，对互联网依赖几乎解脱不开，而且依赖越来越深，那么这种原因，认为中国媒体单调一些，互联网华丽一些。对网民来说让他们很多活动、很多想法愿意发表网上，而且更愿意跟网上朋友交流，互联网成为网民消费时间最多的一个媒体。我们去年已经做过一个调查，在中国网民当中，这30个城市当中网民平均消费在互联网时间都是远远超过电视，只有什么样人群看电视时间多？只有40岁以上人群，40岁以下人群他们互联网时间，而且我指在家上网时间，去年我们做调查的时候，在互联网最活跃30个城市当中，他们在家使用互联网时间已经超过看电视的时间。还有中国个性、性格，不仅让中国产生独一无二短信文化，也帮助中国产生网购文化。这个方面是一个什么样深刻影响，可能会更多学者包括我自己也特别有兴趣，继续深挖下去。

我们中国和美国，美国用15年时间，我们中国只要用7年时间就超过美国，这到底为什么？我觉得这里头还有一个原因，我们中国人还是非常热衷创意、非常善于经商，所以许许多多在西方国家开展电子商务，需要基本社会设施、基本经济设施才能开展，包括十年前中国没有在线支付、没有现代化物流仓储、物流配送，但是在十年前这些问题被国外分析师看作三座大山，但是这三座大山从来没有电子商务障碍，一个农民工骑自行车就可以办到。在线支付中国没有太多人有信用卡，后来我们就发展货到付款，在西方国家做电子商务基本不接受货到付款支付方式，但是在中国货到付款仍然是消费者主要选择的一个付款方式。

经济与社会不平衡发展，成为电子商务超常发展的驱动力。刚才提到紧张的工作生活环境、还有城市交通问题，都让中国网民产生去避式的方式，生存压力下我图便宜，工作压力比较大，我们又抽不出时间专门跑商场购物的时候，就图方便。现在交通问题造就更多的“宅一族”，什么事情都用鼠标解决，然后我还要特别强调一下，刚才段永朝老师他讲到一个火车站购物的问题，大家想一想我们宁可饿着肚子，宁可不厌其烦让自己带一点吃的，而不愿意在火车站这些地方消费，因为火车站这些地方，他知道这些地方不需要讲信誉的。他不讲信誉，他们抓住消费者是那种承受起宰一刀。我被人宰一刀以后，我会在网上发表意见，假如我们想一想火车站商家也是用用户评论作为信用制度，移植到火车站地方，火车站饭店、商场肯定人马为患，谁愿意自己准备食品，我们互联网、我们电子商务有一个发展的重要前提，我们在网上有一种信用制度，赢得消费者信任。让消费者不仅放心把钱付出去，而且相信买到衣服、化妆品其他商品，即使不满意还可以退还，而且也是鼠标一点可以完成的。

这就让我想到互联网的本质，在我看来互联网是一种溶剂，他们正在或者将要传统经济领域当中商品以及与商品有关的各种经济活动，分层分批融合掉。十年前谁能想到服装形成这样大的网购规模，大家都在想网上买衣服不能试衣，不会有人买服装，服装的质地、做功都看不见摸不着，十年后的今天服装成为中国网购最大类的，去年服装网购达到1400多亿。

互联网柔和一些，把传统经济各种板块逐渐熔化掉，说暴利一些，摧毁传统经济当中经济板块和经济环节，我们可以看到图书业、音像出版业，西方国家已经形成深刻影响报纸，美国已经倒闭好几家上百年的报社、电视，电视也到了该紧张的时候，还有我们中关村的电脑城，这些消费者到哪里去了？他们都到网上，还有批发市场都在受到互联网影响，互联网还会冲破一个传统经济环节就是中介，这个中介包括渠道销售。

在座各位应该花时间考虑一点就是我们现在许多品牌服装企业借助传统渠道销售类，经营方式主要是渠道销售，渠道销售也是互联网冲击的一个主要目标。因为时间关系，我再简单讲一下卖库存、卖新品艰难的转型。

现在品牌企业有很多很多顾虑做电子商务，一个是网上网下冲突问题，还有一个品牌企业都没有零售经验，都没有直接跟消费者打交道的经验，在网上做直销，首次直接跟消费者打交道，这个地方人才也比较匮乏、电子商务是非常精细化运作的一个渠道，电子商务不止是一种概念，它是一种精细化的运作，运作人才现在我们国家这样人才很缺乏。网上网下消费者还有特征差异，传统品牌网下市场消费者是不是切合一起？我原来在网下品牌定位是好不容易找到，更有利可图市场已经被大品牌占领了，这种情况下我在网下卡到一个规模比较小、利润率比较薄的地位，我好不容易成长起来，网上是不是放开手脚自己做一次重新定位呢？

我不知道大家怎么看淘品牌、怎么看网络品牌，我们中间有一部分品牌服装企业会认为淘品牌不是值得顾虑的事情，这些淘品牌资金拼不过我们、经验拼不过、市场营销品牌建设淘品牌不是潜在威胁，如果我们听淘品牌怎么看传统服装企业，他们有没有兴趣向传统品牌学习，我们接触下来淘品牌他们有他们自己的看法。他们认为传统品牌企业在过去十年、二十年、三十年形成的一个品牌，这种品牌的建设过程不是他们应该学习的、也不是他们能够学习的，他们认为时代变了，互联网时代品牌建设和过去十到三十年品牌建设会是完全不一样的途径，所以淘品牌不怕传统品牌企业，只要给他们再多几年时间，等你们还没有行动的时候，淘品牌可以做到十多亿甚至二十亿，这个网上市场可能被淘品牌占领了。

中国互联网网民4亿多，那指的是用电脑上网的网民，现在移动互联发展突飞猛进，很多人已经用IPhone或者Android手机，这些手机上网非常容易、非常方便。2000年手机用户能想到人人持有一个手机，现在基本可以肯定一点是如果互联网可以手机化、可以用手机上网的话，一下冲破互联网发展的天花板，无线互联将来能做到人人可以用手机购物。谢谢大家！

主持人 王军：谢谢吕先生，因为时间关系，有一些专家讲的信息可能有一些重叠，现在关键更多懂得这样空间里边怎么做事情、怎么成为在这个市场、在这个空间取得这个市场主宰者。接下来我们换一种方式邀请几位嘉宾和嘉宾来到我们台上一起做交流，结合我们行业发展，也听听走在前面先进的实践。

GXG电子商务公司总经理李淑君女士；走秀网副总裁吕强先生；V+商城COO崔晓琦先生。

对话环节

主持人 王军：每个人用简短几句话介绍一下自己公司或者所做业务。

李淑君：我是来自于时尚男装品牌GXG电子商务公司李淑君，我们线下有800多家门店，线上是淘宝纯男装排名第二的商家。今年年目标1亿到1.2亿，在淘宝为主电商领域当中的目标。

主持人 王军：谢谢。

吕强：大家好我是来自于走秀网，走秀网有可能今年突然听到，包括我，因为我今年刚去，走秀网主要做中高端时尚品牌，今年年销售目标接近10个亿。

崔晓琦：大家下午好！我是来自凡客旗下V+商城网站。凡客诚品大家比较清楚，V+商城大家不是特别了解，因为只有一年时间，是去年10年5月份刚刚上线，到现在也有一年多时间，也是做除凡客以外，其他服装服饰品牌，现在大概有上千个品牌在里边。

主持人 王军：G XG在线下发展很快，淘宝商城作为品牌进入网络商城里边发展也是不错的，我相信这个数字一定不是你期待，或者在理想中认为的数字，进入淘宝商城现在销售额，哪方面工作做的比较好、哪方面做的比较难的？

李淑君：从去年8月6号正式进入淘宝商城，去年单日业绩过了千万，路走的相对比较顺，原因GXG在线下发展势头，对我们第一批进入商家环境非常好，一把手工程，董事长决心非常好。还要找到懂传统营销和线上营销的团队。传统品牌做营销最难是一把手工程，线下业绩规模一定占据非常大，今年做的比较好，占整个零售8.5%，是属于国际领先的水平，我们老板是很重视，但是比起传统90%我还是微乎其微。当董事长确定电商一条路一定走的时候，是为未来买单。这是一个难点。

主持人 王军：吕先生是走秀网，你觉得服装企业，有些品牌进入网络空间进行销售的时候，不像想象的，好像有了网店、有你们服务，有专业人士就可以做的很好，还有人认为到这个领域里边，底下开店还有客户看你，真的不会做没有人认识你，服装品牌尤其在线下做的比较好品牌，他们应该怎么展开网络营销的营？

吕强：实际上我觉得大家很多时候第一是做网络，很多人动机起因就像刚才吕先生说的，是在甩库存。我一点点消化库存，很多库存是通过网络低价甩出去变现，认为网络能够帮助大家变现，这一点反而给老板造成很坏的印象，甩货变成互联网应该做的事情，但实际上为什么这么说？在网络上真正所有商品面对所有消费者，当你的商品拿出来的时候，不应该展示现象只是过季，通过网络甩掉东西是降低品牌的工作，从另外角度怎么把新品展示出来。互联网营销应该是通用的规则，大家很清楚，包括我做搜索、联盟、SU优化、邮件推广等都是很通常的，另外一个包括所有企业来讲做淘宝。你真正做是品牌化、还是做销量，很多东西是不一样的。

你要通过网络来走，要定位自己商品和品牌、和对应人群之间建立关系，怎么样建立关系很重要？你应该有选择去做一些东西，并不是所有人都去做的东西一定适合大家。你一定要抓住是里想要抓住的人，假如具体营销手段，我相信这种东西是通常是惯用，但是就像歌莉娅要的人气，还是要的消费者聚合。如果要人气天天抽金条很好，但是带来什么。有些品牌是小众品牌，反而把你形象转变比较差。很多东西要具体下来，还是具体案例具体分析。

主持人 王军：吕先生最后几句话比较注重品牌专业属性，考虑不同品牌应该注意快和慢，选择策略、品牌方向和开始的意图，这个品牌怎么保持一致性的推广。看来走秀网是挺有意思的销售平台，凡客我很熟悉，崔先生我不熟悉，你是几年在这个领域？

崔晓琦：我之前跟吕总是同事，我04年加入卓越亚马逊，08年8月份加盟凡客，10年筹备V+事情的时候开始做V+。

主持人 王军：我是这么想，你肯定在这个领域里边，虽然很年轻，这个领域也是很有经验的人。特想让你介绍一下，截至今天之前，你一定研究很多商城的做法，到目前为止欣赏的案例，尤其是服装品牌，为什么欣赏他？他在哪个地方做的好，前几年我们动员怎么关注互联网，现在是怎么做的问题？虽然迈进去但是迈的不踏实，能不能举这样案例给我们做一个分享？

崔晓琦：吕总发言的时候提到两个品牌，一个淘品牌，一个是传统品牌。对于我来讲这两个品牌在V+表现都非常好，作为传统品牌一定要一把手工程，如果电子商务这个事不错，我们找两个人成立电子商务部门，凡是在我们这里做的好一定从上到下有单独运营人员、有单独运营能力的，不断吸引人才。

博洋家纺在去年淘宝双十一节日里，真的出乎所有人意料，大家都认为服装品牌突出，博洋家纺南方顾客很熟悉，但是北方不太熟悉，但是去年双十一营销过程中做的非常好。博洋家纺集团董事长一直到这个电子商务公司运营团队，包括领军人物都是在博洋家纺十年的人，出现冲突的时候，把更多资源有可能向线上倾斜。电子商务现在不是轻公司，是重公司，从线上营销、仓储、配送，一定集合你最好的资源才能做起来。一个很大公司有两三部门做这个事，最后都是很失败。这是我们在做这些品牌过程当中也是感受到。

淘品牌生存根基就是互联网，所以一定倾注所有精力。

主持人 王军：你怎么看他们现在做法？

崔晓琦：作为V+商城来讲，我们希望吸引李总他们团队，能够运营这个品牌，之前在V+商城有很多传统品牌，包括佐丹奴，也是年轻人时尚品牌，在这些方面包括李总也是专注在电子商务领域，像这样品牌都是我们非常希望能够合作的品牌。

主持人 王军：我们的吕先生也是和崔总有很长工作经验，刚才谈到对于小众品牌想法，线下企业都有鲜明风格、有自己品牌态度，他们希望这种东西在互联网营销的时候，又不破坏这个东西。但是有的时候思考线条和他们想法有一些差异，或多或少制定政策考虑网上生存方式的时候，根本不考虑这些东西？这样事情怎么解决？

吕强：实际上是这样，大家在看整个市场构成，中国现在整个市场构成发生很大变化，刚开始做互联的时候，我们希望越多人来买越好，但是现在很多企业还是这样，但是真正市场已经开始出现细分，就像刚开始看到可能做综合也好、全面性这种企业比较多，就像亚马逊成功、淘宝成功，但是近两年看到垂直性网站起来，你看到这种变化是什么？垂直性网站起来，走秀是在09年已经被评为中国时尚电子商务第一名，你自己怎么看你自己的市场，假如是一个中高端时尚人群，他们相对来讲购买力和人群数量并不少，因为现在中国整个基数扩大了，如果网民成为第三大国家，但是这个里边不要希望抓住每个用户、每一个消费者，实际符合你这个品牌的消费者有的已经转化为网民，你怎么抓住他。他可能不希望看到大家推49、99这种价位的东西，对于他们这些人看完之后兴趣就缺失了，对于我们来讲我们看很多东西跟其他人不一样。

假如看走秀，走秀平均客单价600以上，拿其他综合性网站来看可能100多，有很大不同点在这里。你要看你品牌针对哪一块，可以做选择。现在市场逐渐发生变化，如果大家看的某一个东西靠量或者靠人堆起来，现在已经不是这个做法。

主持人 王军：接下来有三个问题留给在座机会。

提问：我想问一下传统销售和电子销售为什么同时存在？

李淑君：你的意思传统营销方式和线上营销方式共存，在我看来其实营销的方式是大同小异的，而我们只是放在不同的平台上来做这件事情。因此就是说，线上现在从业人员和我们客户群体都是80后和85后中坚力量，他们原有接触传统零售业职场经验和传统销售经验比较薄弱，那么这一类人群有一个优势网感特别强，有一部分人把淘品牌和C卖家做好了。传统品牌因为100年沿着传统零售过来，如果在线上做好，一定懂线下品牌怎么运营、线上渠道怎么做？

现在做品牌大家走的线下渠道，专卖店、街边店、商场等，互联网也慢慢形成这样渠道区分，原来只有一个淘宝网，现在淘宝网就有三家公司，淘宝之后还有V+、走秀、京东。但是现阶段我们操作运营互联网电子商务的时候，你单店单品牌在线上做不能区分那么清楚，如果一个曾经对传统销售比较清晰的人，一旦到线上做集合的话相对比较容易。

这样的话我需要教会有传统营销理念的人网络营销能力，这是很简单的，互联网已经成为主流的方式。

主持人 王军：看似很简单的问题，实际每天在小事做选择。

提问：我们是做服务，之前说到电子商务产品销售跟电商结合更好一点，服务怎么跟电商结合起来？

主持人 王军：我给你提一个建议，今天只针对服装品牌。你的问题可以单独跟专家交流。

提问：请教李总，我们是刚刚进入网络销售，我想在这个方面我们有好多值得学习的东西，我们没有经验，我们也没有线下营销经验，是一下把我们品牌推上网，今天我听李总说一把手工程，这个一把手工程和你新招来80后、90后，怎么把他们培养成为一个爱好这个方面或者专业从事这个方面？我想请李总介绍介绍他们公司如何做？

李淑君：先自我介绍一下，因为我觉得还是蛮重要的人物，也就是去衔接一把手和80后中间需要我这样的人，我原来做奢侈品人员管理，我们宁波当地有专门做奢侈品，我是这样公司做人力资源，后来是奔驰销售，既懂人管理、又懂销售原理，我的年龄也是跟一把手差不多，如果沟通之后你会建立对我的信任，当然除非我人品不好。当我跟你建立一定信任之后，接下来事情你放任我来做，就交给我来做，带团队事情由我来做，我是70后，70后带80后从年龄层次很容易，我属于潮的一代，我跟80后年轻人能够接触，先从一家小的C店带动，到目前为止核心骨干就是原来专门做外贸尾单带他们，那时候没有远大目标，就是将一家C店外贸尾货，从法律来讲是违法，但是现在慢慢淘宝也再转型到。我们这些团队学会运作淘宝店，淘宝目前为止在中国电子商务领域还是具备比较大的市场份额，而且他们运作模式比较简单，又积聚很大的客户群体。

因此我们就在淘宝店做销售，在做的过程当中，GXG团队去年怎么拉练。去年双十一是很好的拉练，客单价是400块，一个月时间是做包装等，我们有四天是睡公司的。做互联网传统品牌做的时候，淘品牌可以用纯草根精神做，传统品牌一定草根精神和小资精神做，电子商务说简单就是网上零售，网上零售处于婴儿阶段，停留批发市场、地摊零售形式，如果用商场营销模式做销售，现阶段有很大阻碍。

带着我们小资情调、用我们草根精神去做我们电子商务，这就是我们团队的理念。GXG时尚品牌怎么理解时尚品牌库存呢？库存我认为是曾经的经典，特别像时尚品牌，时尚品牌是一种信息，比如巴黎时尚周带给中国影响是一年，中国人时尚和巴黎时尚一定有差距的，我们一线城市人群时尚和二线、三线都是有不同梯级差距在那里。我们一定先从一线城市铺开，如果从互联网上销售出去的时候，如果销售去年或者前年时尚产品，那些产品是奠基我们发展过程中经典产品，我们卖给网民时，不是这些网民比一线人群低端，是接受时尚信息速度慢，我们卖库存因为不需要门店高额成本，通过互联网低成本运营的，这样可以把我们零售毛利点让给我们客户，所以我们在互联网，大家可以看到在销售品牌时是打折销售，是因为我们成本降低，且因为我们跟二三线城市网民，卖给他们时尚库存一定接近他们心理价位，我们成本也降低。品牌也不用担心，在线上打折会影响品牌。

另外还有传统渠道，我也有一个想法，库存肯定是你的主流产品，那么渠道的冲突也不要太担心，因为互联网的网民是4亿左右，有1.8亿网民在做一次或两次购物，但是他们还有很多线下消费体验在里边，如果到线上买衣服，如果不是你这个品牌做，有可能买杰克琼斯，我争夺市场是平行品牌市场和未来市场，所以传统品牌放松一下，先让自己走出去。

这位董事长提到问题，你没有线下品牌，说明你是有很强大的供应链制造商，可以跟淘品牌媲美的。

提问：国内知名品牌我们都生产，但是没有我们自己品牌，就是我们的悲哀。

李淑君：这也是你的市场，供应链强大是做电子商务必备的因素，体坐第一排、而且非常认真拍摄、记录，我觉得你的决心一定够大，现在缺少是团队，把团队找到一定可以。关于营销方式我觉得线上和线下是雷同的，只是什么时候做什么样事情，掌握节奏是非常重要的。

主持人 王军：讲的很好。这位老总不用担心，你结合的好你的理想会实现。

提问：我是来自浙江童装，我想请教崔总，你的合同放在我桌子上有一个月，我至今没有收到你给签的合同，为什么你的入主条件会比淘宝商城还要高？跟GXG刚签约是不是有特殊的待遇？前天日销售突破1500件，我是老总就是一把手就抓这个事情，我有专卖店，我的爱人负责专卖店，今年我们目标原有基础电子商务是300%竞争，因为我们已经积累三年，我想步调应该快一点，我们提出线上和线下同步，一同步到你这边就不同步了？

崔晓琦：这个问题是不能说所有，但是大部分跟我们合作或者还没有开始合作品牌的一个最集中的问题，我们肯定要比淘宝高，是因为你只要把货送到我仓库，剩下所有不用管了，我们负责从库存、配送所有产业链整个操作。说实话现在扣点确实是高，但是在这样扣点情况下我们现在还是亏损，其实我们提供服务跟我们品牌商提供服务，其实占到我们成本非常少。你的扣点跟李总扣点，或者李总品牌扣点不一样，可能会有不一样，如果提供销售额高毛利可以降低，我得到毛利额可能比中小品牌高很多，也是靠这个平衡内部成本结构。随着你品牌在V+销售越来越好，甚至你不定期推出一些让利消费者活动，我们都可以甚至每一个商品都可以特殊的扣点，包括现在运营模式也在做突破，如果你有自己运营能力，也符合V+标准，我们可以给你订单，扣点降到很低，剩下客服、配送自己做，只要达到我们标准就可以。

提问：我是一家实体公司，有生产能力、有设计能力，我们一直开专卖店，但是规模不太大，童装应该是服装界最后一个处女地，如果现在把产品不入你们仓库里边，我们有自己的物流，有几十个人专门为这个服务，而且销售专门有十几个人做电子商务，可能我们现在做的不是最专业，但是很努力做这件事情，能不能把你的后台开放给我？

崔晓琦：可以，可以线下沟通。其实我们现在在技术性准备，在10月份推出这样模式，当然你的服务一定符合我们标准，我们面对最终用户，给他服务承诺，你只要符合这个承诺我们完全可以开放。

主持人 王军：V+商城创立的时候我也参与了，一定想提供更高品质，我也感觉你的价格或者扣点有没有更有意思的方式，让大家感觉很舒服，也把事情解决好了。

提问：电子商务很透明，不管在V+、淘宝对应价格不一样根本没法做，第二明白的压我水，我肯定不会在你这上边投入主要的中坚力量，这个是相互承载。如果你们能够放开一点，我们投入人力物力这一块肯定投入越来越多。

崔晓琦：现在也在做这方面准备，一定是开放的。

主持人 王军：很多人看好V+，就是因为你们条件。

崔晓琦：我们现在一定做这样的开发。

主持人 王军：现在目前不赚钱，不能把风险都压他们身上，他们不干。这个风险肯定你要有的，肯定不是我们服装行业自家承担。谢谢！我感觉不一样有变化，我相信V+平台一定会好，也希望V+、走秀让我们服装行业有更多的选择，提供更多的策略支持，我相信服装行业也会参与程度更深。明年中国服装论坛互联网问题还是大问题，我还想开一个微博大会。

提问：我在淘宝上边又注册一个牌子，我自己母公司在香港注册，母公司出货量很大，价格卖不出去，淘宝商城注册一个牌子卖高端，最后被淘宝刷下来，因为销量非常不好，怎么平衡线上跟线下价格策略？电子商务以后货是不是跟实体店完全区分？

李淑君：今年正式启动童装。确实对童装不是特别了解，我们男装因为价位定的符合行情，所以比较省心，你的问题目前是考虑阶段。我把考虑结果告诉你，我们也想线下线上同步做，线下自营店为主，线上同步店为主。未来零售业态一定是线上和线下同步，已经先期做电商的人，着力解决利益量分配问题、一个系统对接的问题，利益量问题一旦解决，重要是可以分配，系统对接问题，比如有可能全国分几个分仓，目前线上线下融合对接很困难的，所以未来解决两个重要点，利益分配问题及系统问题。

刚才提到价格问题，现在市场互联网上大家看到价格相对比较低廉的，但是我个人看来，其实互联网上价格就刚才段老师说一句话，逐渐转变成一种口味、一种口碑，互联网上客户群体其实已经选择便捷，买他喜欢的东西，那价格略微比市场价格高一点能够接受。线下不去买因为真的很贵，我制定新的童装价格标准比线上贵一些，比线下便宜一些，以自营店为主，如果能够解决两个问题，代理商全部打开，如果没有解决我们将以自营长期往下走，如果没有解决品牌市场接纳我们，我们会拆分两个品牌，现在是同步做，我建议你取中间价格段尝试一下，不一定成功因为我也没有做过。

提问：你可能后边有非常强大的靠山，我没有靠山，不得不考虑吃饭问题。

李淑君：你刚才说的布衣草人解决生存问题，另外品牌学会品牌运营，品牌运营一定需要煎熬，根据市场环境可能煎熬时间长一点，可能短一点，不像以前淘品牌一下做几个亿，我们心态要转变。

主持人 王军：李总今天给我感觉有计划、有清晰、也很专业，做网络营销不是学习就可以了，因为有这样人才很重要。再次掌声感谢台上三位嘉宾。最后每个人把今天特别想跟大家分享互联网和品牌之间的关系、或者未来得事情？

吕强：我来之前淘宝一直找我们一起做，今年所谓光棍节活动也许会参加，双方在最终确认。我想另外一个东西，来之前我见了艾利蒙托（音）电子商务，他做电子商务给的所有中低端东西，中高端东西全部在门店出现，很多公司这么做差异化。电子商务网上买不到店里中高端产品。我人群是这么一个人群，地面东西全是对我开放的，他跟我聊完之后发现差异化怎么做？你的差异化也许在品牌上区别，也许在款式区别，包括走秀和V+区别，不是单纯我是中高端就做中高端，通过最终商品区分。我们在座很多品牌是设计师品牌拿进来做，这样的话很多东西受众会发现不同，甚至有些东西是独一无二的，我说的这个概念是反推所有服装企业，你的想法怎么做、怎么区隔？淘品牌好像没有品牌，我来做，并不是我一定做很低端品牌。你怎么样区分好自己的东西，怎么找好自己目标人群市场来做，这个可能是我对于服装企业怎么样更好去做，不然你会发现做完之后，如果没有很清晰思路做的话，到最后很多矛盾就会出现。

崔晓琦：跟V+合作也有很多很多给国外做代理，现在转做国内品牌，有非常成功。他们做自己品牌的时候，他们不考虑做地面店，是直接做线上，从上到下一定是非常独立团队的做，公司给独立的资源。我说这个话，现在在线上开展业务没有做好准备进入线上销售品牌，互联网包括移动互联网一定是以后的趋势，一定是大势，一定要抓住现在的机会，在自己没有做好特别准备之前，借助淘宝，像V+、走秀网络渠道拓展你的销售，跟他们合作当中也是你们锻炼团队、学习网络营销的过程，之后再去考虑开自己官网也好、带动新的机会也好，我相信互联网包括移动互联网一定给大家惊喜。昨天是凡客四周年的生日，昨天一定创造互联网品牌单日销售的历史。单日接近一个亿。

李淑君：一定爱上你的库存他是成绩的积淀，可以给你带来很多客户群体，另外再爱上客户群体，我们一定重视电子商务这个渠道，而这个渠道将是未来很大很大市场，而这个市场不能再急，今年做不像我去年三个月哪一天可以冲上单日业绩三千万，一定好好服务互联网这个群体，因为这个群体对于互联网依赖接近50、60岁，只是我现在父母辈再去学学不来，爱上你库存、爱上这个市场、爱上你电商团队，要准备交学费，其实做传统的时候也交了。爱上必须爱的装置，出发吧。

主持人 王军：谢谢三位。这个单元让我们有切实的感受，互联网在我们身边怎么做。最后一个单元有请我们这次平行会议总结人，福建七匹狼实业有限公司董事长周少雄先生上台，对今天下午平行会进行总结，有请！

周少雄

周少雄：我对电商来讲不是特别精通，也是从公司电子商务有一些体会，特别是今天下午在这么多专家、在这么多实践者交流过程当中，应该说我是个学习者，所以我更应该说谈一点我自己学习体会。

我想今天我们听了前面段老师的介绍，他从一个深度跟高度来探讨我们消费者消费的变化的原因，消费者消费变化是什么驱动？消费变化跟政治、经济这种消费心理演变过来，未来又会往哪里去？这种消费变化就是我们对市场把握的一个关键，所以我们第一个不管它发生渠道怎么变化，他这些变化离不开这些消费心理的变化，这些所有渠道都是应用技术手段，也都跟消费心理息息相关结合在一块，所以我想一开始让我深深感受到从交易到交往这么一个主题的魅力，我想我们大家都在做交易，大家都想通过交易获取利益，但是我们怎么才能真正获取利益？怎么才能获取消费者芳心？原来大家说消费者是上帝，现在大家说已经改变，消费者是朋友。所以我想交易到交往也可能就是这么一个概念，这里边他提了很多概念跟想法都很值得我们思考和探讨，因为确实在转变、确实我们消费者消费形态、整个社会从原来物欲消费到精神转变，到底对消费产生什么变化？

第二我们从刘东明先生演讲非常幽默、风趣演讲风格，让我们看到了电子商务有一个变化的形态，从达尔文进化论看到我们必须要改变，我们必须要有市场嗅觉，我们必须尽快看到这么新兴渠道形式对我们影响，这种影响是必然，而且会越来越快，我们只有适应这种变化，才能在市场当中获得一席之地。

第三接下来听了吕伯望先生介绍，电子商务在美国、中国发展现状，同时让我们感觉到市场有多大，他比较深刻总结很多方法，有些原因没有展开，但是已经让我们知道电子商务发展已经是一个非常诱惑的一个市场空间。

第四我们听取我们淘宝一淘网的周峻巍先生的介绍，他通过淘宝的经验、营销的方式、他们做的方式，让我们进一步触摸到电子商务运行的方式跟方法，让我们了解电子商务营销方式当中一些跟线下营销方式不同。

我想每一个渠道的变化都会有每个渠道特性，不同渠道会有不同消费群体形成过程，形成阶段不同也就造成各自不同消费方式跟方法，那么市场解决什么？就是要寻找在里边不同特性交往方式、交往习惯、兴趣点，然后通过有效设计市场营销方式吸引他们、关注他们、认识我们，才能获得这里边商机。作为一个平台商研究怎么让大家更方便、更快把商家跟消费者联系在一块，他们在这个方面创造价值，使我们消费者更加便捷、更便宜、更加有感受获得他们体验，那么线上跟线下最大区别就是体验方式不同。我们到店里买衣服可以更家真实感受衣服色彩、身上穿着的感受，在线上可以感受更多对比、更多选择。随着技术革命，各种新体验方式在线上进一步呈现，所以新的魅力正在积聚上升。

我想前面几个专家单独演讲，让我们进一步了解电子商务新兴渠道在影响服装业的力量，这种力量到最后大家心知肚明不可以错过电子商务渠道形势，但是渠道形势怎么做？大家也带很多问号寻找这个答案，这里边既有前面的经验，也有一些还没有结论的经验，因为它还在变化，而且还有一大批人，我们服装从业者还在实践，我们平台商还在实践，我们很多新的一些制造商想要通过电子商务建立起他们品牌，这种形式因为电商成为现实。

最后几个走秀网、V+、以及GXG现场分享，更让我们真实看到电子商务历程当中他们真实的感受，或者经验的奉献。我想今天下午是一次服装电商的盛宴，我想大家都而从不同需求当中获得启示，我也祝愿大家未来在电子商务发展当中获得更加的发展成功，谢谢大家！

主持人 王军：谢谢周董事长，周总今天下午高度、完整、精确的总结和概括，让我们把今天下午整个会议的内容紧密联系我们自己实践、联系我们未来工作和产业的发展命运当中去，让我们把互联网很多价值转化成对我们的实际价值，我觉得感受特别深切，再一次掌声感谢周总。帮我们建立起这种链接、建立起更紧密的认识。我相信明天还有很多精彩的命题，互联网还有很多地方不断实践感知他，一定带着变化不断参与实践逐渐认识态度，认识服装、认识电商、认识互联网，认识服装和电商的未来，谢谢大家参与。