在现实市场空间下

借鉴国际业界经验

记者：作为游走在两个文化之间的产业信使，你如何评价中美两国在产业用纺织品领域的各自优势与发展模式？

徐璠：美国产业用纺织品行业的壮大也是由美国纺织行业的产业升级转变而来的。其实，在过去超过200年里，美国国内纺织行业对改变的热情相对低迷，服装与家装产品占据着纺织行业的主导生产与消费，产业用纺织品曾经是一个非常小的门类，可以说是不紧不慢地发展着。然而服装和家用纺织产品对价格的敏感，使其难以与外来的国际竞争相抗衡。

从某种程度上来讲，从20世纪80年代初到过去的10年中，这一冲击导致了美国传统纺织行业的生产向海外转移，由此引发了很多美国工厂的关闭。不过，产业用纺织品行业仍旧可以持续扩张并且削减低成本产品的冲击。这一经验教会美国纺织行业必须紧凑、可变通及持续创新，应该生产那些周期短但质量高的材料。

美国产业用纺织品行业的发展已经经历了一个快速成长阶段，并且处在一个比较稳定的发展期，其标准和产品研发相对成熟。中国产业用纺织品行业也应当尽快制订出各类产品和应用的标准，为生产企业树立标杆。庆幸的是，中国产业用纺织品行业可以借鉴美国及欧洲业界的经验，并且国内有着巨大的潜在市场，在目前的经济环境下如何更好地开发适用国内市场的产品是一门值得研究的学问。

记者：在IFAI工作期间，你所感受到的它在组织形式、工作方式上有哪些特点？与之相比，中国的产业用纺织品协会需要在哪里领域拓展思路？

徐璠：虽然称为协会，IFAI却是一个全球性的非赢利产业用纺织品行业组织。它有着清晰的构架，分为不同的职能部门，整个运营模式类似于非赢利公司。总共70名员工在不同部门、不同国家和地区的分支，为全球2000名会员扩充见闻、提升技术和拓展商机提供服务。IFAI旗下按不同市场应用的分支机构（国内可能称为二级协会或分会）由IFAI会员部门的各分支执行总监进行协助管理，采纳各分支会员及其董事会（国内称为理事会）的意见和建议并与IFAI其他部门密切沟通，从而更好地从会员利益出发提供服务。

个人认为，目前中国产业用纺织品行业协会在几任会长的积极开拓下，已经发展得相当成熟。尤其要指出的是，近期该协会所举办的与各下游行业互动的论坛及会议，已经充分体现了该协会的勃勃生机以及为会员服务和提升产业的决心及信心。

把对不同行业的敏感度

集中到本领域开发

记者：以国际组织的中国代表身份，你如何看待中国市场的机会空间？

徐璠：随着可持续性发展的主题成为永续，各行各业正在研究如何运用更少的资源生产更好的产品或用消耗更少资源的新产品替代现有的高能耗产品。以建筑用膜为例，在其诞生时，美国建筑行业内曾经有反对意见质疑这些高端的织物是否可以替代传统的混凝土、木材及钢材等材料。而现在，膜结构建筑随着北京2008奥运会及2010上海世博会的推广后，已经深入人心，大型膜结构场馆及小型膜结构设施已经随处可见。

随着人民教育、生活水平的不断改善和提高，对生命价值观的增强，安全与防护类产品的需求也将日益增大。国外企业早已提倡3P-People（人）；Planet（地球本身）；Profit（利润），因为只有一个公司或产品真正地关注到了人及地球本身（环境），才对整个社会作出了贡献。而这样的公司，必定会在其发展中引起市场的关注，获得利润回报。

记者：在你的经验范畴内，中国企业的哪些特质值得发扬？哪些地方还不够成熟？

徐璠：个人认为，中国企业特别是有些私有企业的变通性是世界一流的。而这里所指的变通性，不是在一个行业内变通，而是从一个行业变通到另外一个行业。

国外的很多企业都是世代相传，几代人研究同一个产品系列，致力于如何把这个产品系列提升到极至，为客户节约生产时间和成本。有些中国企业很需要“去一分浮躁，多一分积淀”。不要老是问，为什么这个行业没有让自己的企业成功；而是要问问自己，在这个行业里自己的企业付出了什么？

中国是一个历史文化悠久的国度，我们有刻苦钻研的DNA，如果能够把这种禀赋与灵活的头脑结合，必定战无不胜。国外从业者不放过任何可以提升技术和信息的机会，中国业者也有很强的行业敏感度。如果能够把对不同行业的敏感度集中到开发本行业内的产品和技术上，一定是事半功倍。

中国企业须警惕

中远期全球拓展障碍

记者：请介绍一下目前IFAI在全球的展会布局。中国企业的参与程度如何？

徐璠：IFAI不是以利润驱动的展览公司，只不过是按全球会员的需求为他们提供开发目标市场的平台。明年IFAI即将庆祝诞辰100周年，一个行业组织能够运作一个世纪，足以说明其存在和发展对会员的意义。

IFAI Expo Americas（IFAI美洲展）也举办了将近100年。IFAI美洲展每年下半年在美国的不同城市举办，平均展商和专业观众人数各为450家和6500名左右，是美洲最大的产业用纺织品行业展会，同期举办AT Conference-Advanced Textile Conference（高端产业用纺织品研讨会），邀请全球行业资深专家对行业、产品、技术的发展趋势作报告。

中国的很多产业用纺织品企业由于在展会上获得不少优质客户，已经固定参加IFAI Expo Americas，其中不乏知名企业，如北京五洲佳泰、上海申达科宝、上海达亚、浙江锦达、江苏恒力等，浙江海宁经编工业园区也连续多年组团前往。参加IFAI Expo Americas的中国展商（包括港、台地区）数平均20家上下，并且有继续增加的趋势。明年6月的IFAI Expo Asia 2012（IFAI亚洲展）将继续在新加坡召开，已有近半数的上届中国展商报名参加。

记者：IFAI在亚洲和美洲市场的发展战略有什么区别？和亚洲其他国家相比，中国企业在把握全球市场机遇方面有哪些优势？目前的拓展障碍在哪里？

徐璠：在美洲或者欧洲，市场已经清楚地知道产业用纺织品的产品及其应用；而亚洲则更需要对各个应用市场逐一推广。

中国企业很善于把握商机，目前相对于还没有完全将产业用纺织品行业发展起来的其他亚洲国家具有一定的产品优势。就如20年前安全防护用的反光面料制造业从中国台湾地区转移到中国内地一样，中国企业唯有不断创新才能避免类似的情况发生，维护现有的客户不被有着更低成本的其他亚洲国家抢走。

要说拓展障碍，有近期的也有中远期的。近期的是大的经济环境造成的问题，例如出口市场购买力状况、汇率因素、出口市场国家制定的贸易政策等；中远期的将会是一个大问题，也就是出口产品是否环保。进口国可能制订更严格的环境保护政策壁垒，其实目前在很多出口欧洲的产品中已经出现，今后这个趋势将更加明显。

记者：欧洲一些国家已经对中国市场表现出浓厚的兴趣，美国业界是否也有意对中国市场展开深度合作？如果有，最有可能以哪种形式？如果没有，顾虑是什么？

徐璠：部分美国产业用纺织品企业早已对中国这个巨大的潜在市场虎视眈眈了。最早一批企业在十几年前就进入了中国，有些在中国设立销售或代表处，有些设厂，有些与国内企业搞合资等。目前最多的应该是直接从中国企业采购进口再加工销售。

很多国内会员都已经通过IFAI的多功能平台获得了美国的固定客户，但是中国企业不要觉得一劳永逸，毕竟产业用纺织品不是终端产品，加工企业也不是终端厂家，一旦买方市场改变了“游戏规则”，整条产品链都要重置。所以，中国企业必须要学会关心最终产品趋势及其他潜在变因，继续走出国门了解国际形势。

美国企业对产品进入中国市场确实有顾虑。从一些中国展会上可以看到，美国企业少之又少，这是由于他们担心产品没被市场接受前已经被其他中国同类企业拷贝走了。这也是IFAI最终将亚洲展选址新加坡的主要原因，虽然那里行业市场相对较小，但地理位置居中，并且周边市场采购商都认准新加坡是一个适宜做生意的地方，美国企业也放心地将国际水平的产品带去参展。

高效合理的信息渠道

关键在于沟通技巧

记者：中国企业普遍感到打通下游相关应用领域面临很大困难。美国企业在打品牌和知名度的方式上有哪些值得借鉴的经验？

徐璠：美国企业可以说是非常注重客户的需求。首先，美国企业会与客户密切沟通，了解他们的需求后生产与之契合的产品或改进现有产品；其次，通过生产和行政环节的有效成本控制为客户带来最大的利润空间；此外，还运用多种产品测试手段来确认提供给客户的是最优质的产品，由此赢得客户的信任。

除了客户沟通，美国企业也会运用一些市场手段来宣传产品。有些中国企业可能会认为产品还没获得利润先要“损失一笔”，所以思考的角度不同，产生的结果也不同。如果中国企业懂得运用合理高效的市场手段进行推广，将会获得更多的关注。

记者：信息渠道是企业联系市场的命脉，中国企业多数情况下是单打独斗。美国业界在建立信息渠道方面采取怎样的模式？

徐璠：不得不说说我在IFAI日本分会年度论坛上的感受。众所周知，日本经济现在非常低靡，有些企业撑不下去申请破产。原以为日本分会IFAI会员的参与积极度不会太高，但是现场却感受到了热烈的气氛。一位日本会员告诉我，他们参加这样的活动并不是为了获得商业机会，而是当作一个行业内的聚会，互相了解近况，一起讨论国际形势和行业趋势。

另一个例子是我在IFAI美洲展的社交活动上看到的。每年的IFAI美洲展都有一个国际招待会，用于欢迎世界各地展商与注册观众。在这个活动上，所有“老外”都积极地交流，了解对方在做什么，商机不知不觉就在融洽的氛围里产生了。

中国展商则更注重展厅这块平台，其实之外的延伸平台还要广阔。可能是文化背景的差异造成的局限，但是中国企业确实需要学会像美国企业那样抓住每个获得信息的渠道。

记者：IFAI内部刊物如何发挥信息中介功能？理想的专业媒体格局应该是怎样的？

徐璠：IFAI刊物除了寄给全球会员，还发给建筑师、工程师、设计师、产业用纺织品加工企业、政府采购、中介及其他相关应用机构的人员。除了月刊，IFAI还有6本按市场分类的双月刊。所有这7本杂志都有网络版本和印刷版本，每本杂志都是会员的双项通道，在宣传公司、产品、技术的同时，也获得市场信息、买家信息。

从一个读者立场出发看理想的专业媒体格局，内容应该尽可能包含更多的地域、更时鲜的新闻、更热门的话题、更专业的角度；从媒体报道的组织构架来说，应该包括行业、产品、技术、市场、业者等5个方面的信息；从内容配比来说，应该国内60%、国外40%。好比一个人，有了完美的思想、骨骼和肌肉及比例恰好的身形，一定会获得周围人的好感。