广东是中国化妆品企业的聚集地，是日化品牌的集结区，也是市场残酷竞争的前沿，市场成熟度高，品牌竞争激烈。在这里有这么一个企业——栢草源国际(香港)生物科技实业公司，自2003年以来，他们立足广东，做深做细了珠三角市场，旗下“栢草源”、“紫香名都”品牌在广东省拥有有效终端1000多个，专卖店七十多家。产品进入广百百货系统、天河城百货、新大新百货系统、万佳超市系统、万宁连锁系统等高档商场、KA连锁系统。同时，专卖店系统、日化连锁专卖店，复合渗透，仅在佛山市场就有专卖店三十多家。

BOTRE栢草源在珠三角地区的傲然雄起，引发了业内人士的关注，近日，C2CC中国化妆品网记者走近了BOTRE栢草源国际，走近这个企业的掌门人刘洪福。

BOTRE栢草源国际总经理刘洪福

C2CC记者：刘总您好!非常荣幸您接受我们中国化妆品网的采访，BOTRE栢草源在珠三角经营得可谓“风生水起”，被称作“栢草源”现象。给大家分享一下“栢草源”的运营策略好吗?

BOTRE栢草源国际总经理刘洪福：

目前我们BOTRE公司拥有两个品牌，一个栢草源，一个紫香名都，两个品牌的定位是不一样的，栢草源品牌是专业护肤品牌，紫香名都是情趣生活护理品牌。

首先：BOTRE栢草源品牌核心消费群体定位为25-35岁二三线市场，崇尚自然、向往优雅品质生活的年轻女性，品牌主张“美，自然天成”，崇尚优雅、精致、自然、自信。

从产品结构上看，栢草源品牌，涵括SPE水润瞬透、晶粹透白、焕颜新生、抗敏、祛痘、祛斑、男士护理等系列产品，丰富而全面。单品价格从三十多元到三百多元，其中以100元左右为平均价位，在国内外的品牌中是处于中档水平。可以说我们的目标顾客在栢草源专柜必有一款适合她的优质产品。

在渠道选择上，栢草源主要走百货商场，KA卖场，当然也包括栢草源专卖店以及高质量化妆品专营店。

BOTRE栢草源品牌自2003年引进至今，已经经历了6个发展之年，在这6个发展之年里，栢草源取得了快速的发展，与此同时市场上很多经销商也问我们，你们栢草源品牌也没请明星代言，凭什么把价格定这么高，怎么能跟欧莱雅等国际品牌竞争呢?欧莱雅是国际品牌，国际公司。栢草源不就是法国的品牌吗，你价格定这么高为什么?

我的回答往往是，您做栢草源不是做得挺好吗?又是为什么?我想原因无非在于以下几方面：

首先，是物有所值。消费者只有认可BOTRE栢草源产品，才买你的帐，才能在市场上能站住脚。这方面BOTRE栢草源从它的企业文化、品牌文化、品牌内涵、产品包装到最关键的核心产品品质，都是与它的价位相匹配的。

其次，我认为这是由市场表现方向所决定的，栢草源虽然价格中高，但是它走的多数是百货商场、KA卖场等高档商场。这类终端消费的人群决定了产品的档次与价格。太低端的产品很难进得去百货商场，低价格产品如果进超市，那就陷入到低端的市场竞争里去了。因为我们不是简单做流通式的化妆品店，我们是做高价值的渠道，高价值的渠道肯定是百货商店、KA卖场，相对来说是成本比较高的渠道。为什么要做这个高成本的渠道?一句话——高成本才能带来高价值。

第三，与高端渠道匹配的经营策略和系统的营销手段是我们决胜终端的关键。

BOTRE栢草源全新形象专柜

BOTRE栢草源SPE蛋白水

C2CC记者：刘总，您刚才说只有认可产品，消费者才买你的帐。BOTRE栢草源用“科技缔造美丽”，科技在产品上是怎样体现的呢?JASMANTO紫香名都品牌又是一个怎样的品牌呢?

BOTRE栢草源国际总经理刘洪福：

BBC(栢草源国际生物科技研发中心)始终认为，解决皮肤的一切问题首先要从补水开始。整体而言“栢草源”的产品有一个共同的特点，无论是它的补水、美白、祛痘、抗衰老等等，一切一切的产品，有一点跟其它品牌是具有根本性进步的，是差异化的一点，BOTRE所有的产品都会比人家的要保湿性能高一点。它有一个核心的成份SPE(逆境蛋白高保湿植物萃取精华)。SPE是我们所有产品背后的一个支撑的点。所以我们在所有系列产品都含有SPE逆境蛋白精华成分，它是从一些高寒、高旱的恶劣环境中生长的一些植物萃取复合而成的。

在产品表现方面，我们打造了一个明星产品，叫“极地之水”，这是SPE水润瞬透里面的一个产品，我们又把它叫蛋白水，它含有SPE高浓缩的成份。为什么说它是“极地之水”呢，首先，它里面的主要成份含有SPE逆境蛋白，产品的属性基因里含有抗高寒、高旱极地植物这样一个极地因子在里面。它是水，但它在形态上不一样，它是存乳状的，含有逆境蛋白。这个产品很好，在皮肤表面滴上一滴，表面一有温度就化成水了。渗透得特别快，用了以后，皮肤通透感很好，又保湿，又亮泽。今年，我们将把这个产品作为主推产品之一。我们的“极地之水”自进入市场，受到广泛的好评。

JASMANTO紫香名都紫锥菊系列

JASMANTO紫香名都玫瑰系列

JASMANTO紫香名都精华浴系列

我们还有一个品牌叫“紫香名都”，这个品牌引进才一年多的时间。这个品牌定位比较特殊，它是精油添加型产品。“紫香名都”我们会把它得更有趣。通过产品的品系和外在的包装，我们要营造一个概念，“紫香名都”这个品牌是让大家拥有“更美妙的生活”。精油的产品是好东西，但它绝不应该是朦胧的价格。“紫香名都”是精油的添加产品，精油的理念，做生活化的产品。每个人，男女老少都买得起，这样的一种产品。比如说我们的牛奶浴精华，小小一瓶透明的牛奶精华液倒进一杯清水里就成了一杯牛奶，牛奶的颜色，牛奶的香味，十分美妙，洗护效果又十分的好。还有玫瑰浴精华，爆爆球、浴盐等系列，让消费者在使用我们的产品的时候带来更多的情趣。让大家更美妙地生活，让每个人都有机会去体味情趣情调品味品质的优质生活，紫香名都将给这个市场或是这个迷茫的经济形势注入更多的理念和精神。

C2CC：为什么栢草源前几年没有全面启动全国市场而更多地用心在珠三角运作呢?

BOTRE栢草源国际总经理刘洪福：

这个问题其实就是“先做大再做强还是先做强再做大”的问题，就BOTRE栢草源而言应该这么看：第一、做全国市场不是不可以，而是要有步骤的去做。首先，我们这个牌子是从广东市场做起的，广东市场的容量特别大，在全国也是数一数二的;第二，广东市场的竞争特别激烈，这个市场能够考验品牌，能磨练品牌。在这个市场里面我们品牌的文化、产品的品质及至市场操作手段，能够从里里外外得到全面的磨练，磨练透了，我们再去做全国的市场，我认为只要我们够好，全国人民永远欢迎我们。

今年，“栢草源”将把广东市场向纵深拓展、向更高拓展、向更优质拓展，打造一个高效高质的样板市场的典范，并最大化地发挥广东这块根据地的作用，为全面向全国进军做好充分的准备。

广东是中国化妆品企业的聚集地，是日化品牌的集结区，也是市场残酷竞争的前沿，市场成熟度高，品牌竞争激烈。在这里有这么一个企业——栢草源国际(香港)生物科技实业公司，自2003年以来，他们立足广东，做深做细了珠三角市场，旗下“栢草源”、“紫香名都”品牌在广东省拥有有效终端1000多个，专卖店七十多家。产品进入广百百货系统、天河城百货、新大新百货系统、万佳超市系统、万宁连锁系统等高档商场、KA连锁系统。同时，专卖店系统、日化连锁专卖店，复合渗透，仅在佛山市场就有专卖店三十多家。

BOTRE栢草源在珠三角地区的傲然雄起，引发了业内人士的关注，近日，C2CC中国化妆品网记者走近了BOTRE栢草源国际，走近这个企业的掌门人刘洪福。

BOTRE栢草源国际总经理刘洪福

C2CC记者：刘总您好!非常荣幸您接受我们中国化妆品网的采访，BOTRE栢草源在珠三角经营得可谓“风生水起”，被称作“栢草源”现象。给大家分享一下“栢草源”的运营策略好吗?

BOTRE栢草源国际总经理刘洪福：

目前我们BOTRE公司拥有两个品牌，一个栢草源，一个紫香名都，两个品牌的定位是不一样的，栢草源品牌是专业护肤品牌，紫香名都是情趣生活护理品牌。

首先：BOTRE栢草源品牌核心消费群体定位为25-35岁二三线市场，崇尚自然、向往优雅品质生活的年轻女性，品牌主张“美，自然天成”，崇尚优雅、精致、自然、自信。

从产品结构上看，栢草源品牌，涵括SPE水润瞬透、晶粹透白、焕颜新生、抗敏、祛痘、祛斑、男士护理等系列产品，丰富而全面。单品价格从三十多元到三百多元，其中以100元左右为平均价位，在国内外的品牌中是处于中档水平。可以说我们的目标顾客在栢草源专柜必有一款适合她的优质产品。

在渠道选择上，栢草源主要走百货商场，KA卖场，当然也包括栢草源专卖店以及高质量化妆品专营店。

BOTRE栢草源品牌自2003年引进至今，已经经历了6个发展之年，在这6个发展之年里，栢草源取得了快速的发展，与此同时市场上很多经销商也问我们，你们栢草源品牌也没请明星代言，凭什么把价格定这么高，怎么能跟欧莱雅等国际品牌竞争呢?欧莱雅是国际品牌，国际公司。栢草源不就是法国的品牌吗，你价格定这么高为什么?

我的回答往往是，您做栢草源不是做得挺好吗?又是为什么?我想原因无非在于以下几方面：

首先，是物有所值。消费者只有认可BOTRE栢草源产品，才买你的帐，才能在市场上能站住脚。这方面BOTRE栢草源从它的企业文化、品牌文化、品牌内涵、产品包装到最关键的核心产品品质，都是与它的价位相匹配的。

其次，我认为这是由市场表现方向所决定的，栢草源虽然价格中高，但是它走的多数是百货商场、KA卖场等高档商场。这类终端消费的人群决定了产品的档次与价格。太低端的产品很难进得去百货商场，低价格产品如果进超市，那就陷入到低端的市场竞争里去了。因为我们不是简单做流通式的化妆品店，我们是做高价值的渠道，高价值的渠道肯定是百货商店、KA卖场，相对来说是成本比较高的渠道。为什么要做这个高成本的渠道?一句话——高成本才能带来高价值。

第三，与高端渠道匹配的经营策略和系统的营销手段是我们决胜终端的关键。

BOTRE栢草源全新形象专柜

BOTRE栢草源SPE蛋白水

C2CC记者：刘总，您刚才说只有认可产品，消费者才买你的帐。BOTRE栢草源用“科技缔造美丽”，科技在产品上是怎样体现的呢?JASMANTO紫香名都品牌又是一个怎样的品牌呢?

BOTRE栢草源国际总经理刘洪福：

BBC(栢草源国际生物科技研发中心)始终认为，解决皮肤的一切问题首先要从补水开始。整体而言“栢草源”的产品有一个共同的特点，无论是它的补水、美白、祛痘、抗衰老等等，一切一切的产品，有一点跟其它品牌是具有根本性进步的，是差异化的一点，BOTRE所有的产品都会比人家的要保湿性能高一点。它有一个核心的成份SPE(逆境蛋白高保湿植物萃取精华)。SPE是我们所有产品背后的一个支撑的点。所以我们在所有系列产品都含有SPE逆境蛋白精华成分，它是从一些高寒、高旱的恶劣环境中生长的一些植物萃取复合而成的。

在产品表现方面，我们打造了一个明星产品，叫“极地之水”，这是SPE水润瞬透里面的一个产品，我们又把它叫蛋白水，它含有SPE高浓缩的成份。为什么说它是“极地之水”呢，首先，它里面的主要成份含有SPE逆境蛋白，产品的属性基因里含有抗高寒、高旱极地植物这样一个极地因子在里面。它是水，但它在形态上不一样，它是存乳状的，含有逆境蛋白。这个产品很好，在皮肤表面滴上一滴，表面一有温度就化成水了。渗透得特别快，用了以后，皮肤通透感很好，又保湿，又亮泽。今年，我们将把这个产品作为主推产品之一。我们的“极地之水”自进入市场，受到广泛的好评。

JASMANTO紫香名都紫锥菊系列

JASMANTO紫香名都玫瑰系列

JASMANTO紫香名都精华浴系列

我们还有一个品牌叫“紫香名都”，这个品牌引进才一年多的时间。这个品牌定位比较特殊，它是精油添加型产品。“紫香名都”我们会把它得更有趣。通过产品的品系和外在的包装，我们要营造一个概念，“紫香名都”这个品牌是让大家拥有“更美妙的生活”。精油的产品是好东西，但它绝不应该是朦胧的价格。“紫香名都”是精油的添加产品，精油的理念，做生活化的产品。每个人，男女老少都买得起，这样的一种产品。比如说我们的牛奶浴精华，小小一瓶透明的牛奶精华液倒进一杯清水里就成了一杯牛奶，牛奶的颜色，牛奶的香味，十分美妙，洗护效果又十分的好。还有玫瑰浴精华，爆爆球、浴盐等系列，让消费者在使用我们的产品的时候带来更多的情趣。让大家更美妙地生活，让每个人都有机会去体味情趣情调品味品质的优质生活，紫香名都将给这个市场或是这个迷茫的经济形势注入更多的理念和精神。

C2CC：为什么栢草源前几年没有全面启动全国市场而更多地用心在珠三角运作呢?

BOTRE栢草源国际总经理刘洪福：

这个问题其实就是“先做大再做强还是先做强再做大”的问题，就BOTRE栢草源而言应该这么看：第一、做全国市场不是不可以，而是要有步骤的去做。首先，我们这个牌子是从广东市场做起的，广东市场的容量特别大，在全国也是数一数二的;第二，广东市场的竞争特别激烈，这个市场能够考验品牌，能磨练品牌。在这个市场里面我们品牌的文化、产品的品质及至市场操作手段，能够从里里外外得到全面的磨练，磨练透了，我们再去做全国的市场，我认为只要我们够好，全国人民永远欢迎我们。

今年，“栢草源”将把广东市场向纵深拓展、向更高拓展、向更优质拓展，打造一个高效高质的样板市场的典范，并最大化地发挥广东这块根据地的作用，为全面向全国进军做好充分的准备。