从英国留学回来的80后女孩Grace Lau创立了阁楼网，专售新锐设计师时装。在这个平台上，设计师可以自己开店，包括上传新品，管理订单和发货。设计师时装从来不是大众商品，“努力做小众里面的大众”是Grace的目标。

B=《外滩画报》

G.L=Grace Lau

B：“阁楼网”是你的点子吗？

G.L：我当初在英国念书的时候，学的是与时尚相关的专业。同学中有很多人，都希望毕业后做自己的品牌，但是对于一个刚毕业的学生来说，资金和资源都相对比较缺乏。去年年初，好朋友回香港自创首饰品牌，当时我就很希望她把作品拿到大陆来卖，所以那几晚我就反复琢磨，怎样能有效整合这些资源，然后就萌发了搭建网络销售平台的想法。我们花了大半年时间研发网站架构和系统，去年10月份才开始正式洽谈设计师。

B：国内的时尚购物网站大都以平价、折扣为噱头。“阁楼网”卖的是新锐设计师品牌，经营模式有何不同？

G.L：我们所采用的是C2B2C的模式，多账户后台，每个品牌有自己的独立管理后台，能够随时上传新品，管理订单和发货。简单来说就是——设计师像在用淘宝，但是顾客购物时像在用卓越。这样的好处是，首先设计师有新品的时候不需要通过我们，自己就能上传，效率提高很多。第二，设计师自己能够掌握图片的风格，可以更好地诠释作品。此外，客户服务与售后服务主要还是由我们来做，这可以相对地减轻设计师的工作。

B：你们如何向设计师收费？

G.L：我们采用抽成的模式，顾客通过支付宝等方式付款后，由我们先收下货款，扣掉抽成后再结算给设计师。

B：现在我们看到的网站是否符合你最初的构想？

G.L：我希望网站界面很简洁，国内外的网站有一个明显的区别就是，国内网站资讯非常非常多，很热闹，有时候甚至看到眼花。国外网站界面上相对干净，也比较清晰。其实这并没有绝对的好或者不好，只是浏览者的习惯问题。而我就是希望做一个干净、纯粹、大气的购物网站，注重用户体验和商品，而不需要多余的咨询或广告。现阶段产品图片还不够最理想，但是这个需要时间培养，相信设计师自身也会越来越有要求的。

B：作为一个模式新颖的网络销售平台，你们是怎样说服设计师与你们合作的？这个过程可顺利？

G.L：不算顺利。一开始我们招聘了很多业务员去联系设计师，完全没有效果。后来我和助理还有上海的同事就分别找设计师直接面谈。设计师的反应大致有三类。一类是很愿意合作的，觉得可以打开另一条销路何乐而不为；第二类是抱着怀疑态度，他们会以各种理由推搪，甚至要求我们付保证金，当然他们有各种顾虑也很正常；第三类是很诚恳地告诉我们，创业初期资源有限，甚至连供货都未必能保证，希望品牌成长后再合作。

B：挑选设计师品牌时，你们的取舍标准是什么？

G.L：风格的控制很重要，未必非要夸张另类或者很实穿，我们会凭感觉去取舍，比如在T恤上面印个图案那种就不行。另外，商品必须是成衣，设计师要有小批量生产的能力，才能保证销售。目前要通过网络来定制服装还是太天马行空了。

服装市场发展到一定程度，人们的需求就会日趋精准。如果说淘宝是跳蚤市场，那么我们要做的就是概念店。

B：你们打算仅靠卖衣服来盈利吗？

G.L：平台成熟后，赚钱项目很多，例如广告条、编辑推荐等等。我们有很多构想，包括办网络杂志，举办线下活动，开实体店。 现阶段我们的收支已经持平，半年内盈利应该问题不大。

B：你平时关注哪些国外的时尚零售网站？

G.L：我们在商业操作上会参考net-a-porter，他们胜在用杂志吸引顾客，顾客为看杂志和搭配而来，不知不觉就把商品放进购物车。商品描述都由编辑试穿后写的，所以我们也要求设计师自己提供商品描述，因为没有人比设计师本人更了解衣服的精髓。视觉风格上，我们偏爱askillprojects.com，他们也不统一拍照，每个品牌的图片都不一样，但是看起来很新鲜，不死板。我们下一步的计划是引进国外的新锐品牌，这些网站也给了我们清晰的方向。

B：把自己的设计放在网站上展示，设计师有没有担心遭到抄袭？

G.L：抄袭的情况的确有，比如t.b.a，一个英国的品牌，我们授权经销之前在国内是没有正式销售的，但是淘宝上面已经出现仿货，原价2000元左右的连衣裙只要400不到，款式几乎一样，差在版型、面料和做工。我不知道其他设计师怎么看待这个问题，但是如果发生在我身上，也许我不会太排斥，起码自己做得好才会有人抄袭。当然，目标客户也要拿捏好，我们希望把衣服卖给懂服装，懂得尊重设计而不是一味跟风的顾客。

B：通过与年轻设计师的频繁接触，你感觉他们目前面临的难题有哪些？

G.L：除了资金和销路有限，面料和版师也成问题。国内的面料选择不多，质感和样式都不如人意，外单面料虽好但是数量太有限，这也是很多衣服没办法批量的原因。优秀的版师和裁缝也难找，设计很好可是被版型毁掉的衣服也不少。小批量的订单工厂不肯接，我曾建议设计师可以合租一个工作室雇佣几个好的裁缝，比起工厂生产质量更有保证，成本也能降低，他们正在尝试。

B：你们在微博上很活跃，有没有通过这个方式找到设计师？

G.L：我们最初通过网络和杂志找设计师的联系方式，简直像碰运气，找到的邮箱电话往往是过期信息。通过微博，我们跟很多设计师取得联系并达成合作，这样可以直接看到他们的新作品，平时保持互动，很容易熟起来。阁楼网生逢微博时代，真的很幸运。其实，网络也拉近了年轻设计师与顾客的距离，很多设计系学生把这些设计师作为榜样，比起前辈设计师总把川久保玲挂在嘴边，现在的设计师让人更有亲切感。

B：相对于新锐设计师的涌现，中国顾客的消费习惯是不是还没跟上？

G.L：市场现在处于很尴尬的状况，设计师貌似风光但是真正靠卖成衣赚的并不多，有些甚至亏损。欣赏的人很多，购买的少——但这是概率问题，1000个人里面如果有1个人买，那么，让100000个人看到就会有100个人买。大多数设计师包括我自己都认为前景是乐观的。设计师时装一直都不是大众路线，我们不期望所有人都来买，只是努力地做小众里面的大众。还有一个很大的问题是，市场不够成熟，约束力不够，个别设计师时装的定价与面料做工不符合，也是消费者没信心的重要原因。