每年的中国国际家纺展，余杭家纺这个重要角色都不可或缺。尤其是其主办的“全球家纺营销渠道论坛——余杭之夜”更是为家纺界的专业人士提供了一个交流的平台，并进一步促进了余杭与世界各地客商的深入交流。

今年8月24日，余杭家纺依旧如约而至。近百家企业，8300多平方米的参展规模显得气势磅礴。众所周知，家纺产业在余杭地区有着不可替代的位置。早在20世纪80年代末期，一批纺织面料的经营者就陆续在余杭办起了家纺生产企业，这就是余杭家纺产业集群的雏形。杭州余杭区人民政府副区长屠冬冬说：“家纺虽然是余杭的传统产业，但其创新能力以及应对市场变化的能力却特别强。家纺产业在不断地健康成长，是余杭的潜力板块。”

两次考验的启示

今年，当整个家纺行业认为迎来了经济回暖的好机会时，原材料的问题又成了考验企业的一道坎。但是就今年上半年的情况来看，余杭家纺上半年还是交出了一张较为满意的答卷。杭州市余杭区经济发展局局长陈炳鑫表示：“今年以来，我们余杭家纺企业的销售额一直在恢复增长。就目前来看，已经基本恢复到了2008年的水平，也就是金融危机前的水平。当然下半年，还有很多不确定性因素影响着家纺产业的发展，比如人民币的汇率问题，以及劳动力的工资上涨问题，但是我们对未来的发展仍然充满了信心。”

在陈炳鑫看来，2009年的金融危机和今年上半年的原材料紧缺事件，对企业来说是一种考验，而在这考验的背后，却又给企业带来了很多启示。他说：“金融危机之前，各个企业一直都在忙着抓生产、赶工，根本无暇顾及整个企业长远的发展计划和目标，这就致使很多企业在危机到来后，短期的发展目标中断，整个企业陷于瘫痪状态，而另一些有长远计划的企业却能抓住机会，重新审慎企业的资源，从而进行整合并合理分配。”在采访中，我们发现，很多企业在去年生意不景气时，加强了内部的管理工作。“今年原材料涨价后， 一些企业也暴露出潜在的发展弊端。”对于这些不利因素，余杭的企业没有抱怨，而是努力寻找自身的不足及时弥补，从而将不利最小化。

合作比竞争更重要

这两年并不稳定的市场环境让余杭家纺意识到合作比竞争更重要。首先他们开展了集群内部的合作。陈炳鑫谈到：“以前，这里的家纺企业都是各自为政，彼此之间只有竞争没有合作。现在，我们把整个产业集群的资源整合起来，加强了企业间的合作，尤其是在设计方面的合作。”余杭家纺在各个企业间选拔出一批优秀的设计师，组成一支强大的设计团队，为企业合作的设计环节提供了一个公共平台。这样保证了合作生产产品的质量，其设计工艺代表了余杭的最高水平。

当问到余杭家纺产业集群现在是否能满足内部企业的产业链需求时，集群负责人说：“基本能满足，但是我们的追求不仅是满足，还要超越。因此，我们与海宁家纺产业集群进行了合作，我们要‘同做一块布，共耕一块田’。”余杭与海宁两个集群的合作是一件一举多得的事情，因为合作会让彼此的产业链更为完善，同时能够发挥各自的最大优势，避免产品的同质化以及生产的重复化。

具有时代特点的商业模式

家纺是余杭地区的传统产业，如何让传统产业焕发新面貌？又如何让传统产业跟上时代的步伐？这是余杭家纺一直思索的问题。近几年，电子商务大力发展，余杭家纺努力把握机遇，创新商业模式。该地区出台了《区工业企业电子商务应用三年行动计划实施意见》，支持企业开展电子商务应用，并与阿里巴巴合作建立了“阿里余杭”网页，包括阿里余杭电子商务专区、阿里余杭企业资讯专区及阿里余杭网上交易博览会等多个版块，该网页与阿里巴巴的数据库全面联通。去年12月27日到今年1月10日余杭地区还举办了为期两周的阿里余杭家用纺织品网交会，吸引了300多家余杭家纺企业参展，发布商机约20600条，访问量达67500人次，据不完全统计，意向成交额超过人民币3140万元。

此外，余杭地区的企业还在不断地探索新的销售模式。如“布老虎”正在完善整体家纺概念，运用“整合设计、整体搭配、整房展示”为客户提供个性化服务，同时建立独立的电子商务平台，实现了顾客网上下单、企业线下生产、加盟店在线服务的快捷的销售模式。余杭家纺龙头企业“奥坦斯”实施了“千店工程”，在国内大中城市设立专卖店或品牌销售专区，力求尽快抢占终端市场的制高点。这样的探索不仅真正提高了余杭家纺的竞争力，更是该产业集群贴合时代进行创新的有力表现，同时使余杭家纺在国内、国际市场的地位更加牢固。

从行业发展到产业

至今，余杭家纺产业集群已有十余年的发展历史，而余杭家纺产业协会（原杭州市余杭区家用纺织品行业协会）也成立了整整10年。10年，或许对于普通人的生活来说不会有太大变化，但却足以让一个产业蜕变。

10年间，余杭的家纺协会从行业协会转变为产业协会，这意味着余杭地区家纺产业的扩大，同时也意味着协会的责任更重了。在产业集群的发展道路上，协会更多的是起到引导、推动、监督的作用，余杭家纺协会努力为该地区的家纺企业提供一个良好的平台，促进企业间的交流与合作。在肯定产业集群进步的同时，该家纺协会还能够正视其薄弱环节，并加以改善，这样才能促进集群更好、更快地发展。

组织企业参加国内外展会是最好的学习方法之一。余杭区政府与余杭家纺协会已经连续10年组织企业抱团参加中国（上海）国际家纺展，并在展会期间举办全球家纺营销渠道论坛暨“余杭之夜”活动。此外，该区政府还为参展企业提供了大量的资金和服务支持。余杭副区长屠冬冬说：“在余杭地区，政府为了促进家纺产业的发展，从人才、市场、装备等方面为企业、集群提供了支持。比如人才方面，我们集结了众多的家纺产业专家，形成一支优秀团队帮助企业攻破技术难关，我们还积极搭建平台，组织研发人员交流、学习。”

下一站目标

当问到下半年余杭家纺发展的前景时，该区经济发展局局长陈炳鑫充满了信心。余杭副区长屠冬冬也表示：“在全区，家纺产业的成长性和持续性都很好，现在国际市场较为稳定，国内市场也正逐步拓展，对市场的各种探索已经初见成效。余杭家纺要继续向着稳定、健康的方向发展，扩大市场份额，打响余杭的整体品牌。”余杭的目标是要成为市场占有率高、创新能力强、品牌知名度大的全国乃至国际家纺产业基地。到2012年出口份额从14%提高到20%左右，家纺产业规模以上企业新产品产值率达到20%，打响余杭家纺区域品牌，扩大余杭家纺整体品牌，提升奥坦斯、众望、柯力达、布老虎等一批企业个体品牌的影响力。

这个目标现在看来已经不太遥远，因为余杭家纺已经有了具体的实施措施，如：渠道品牌自主化。鼓励企业以自主品牌建立营销网络，或者通过专卖、专柜、发展加盟商及开展电子商务营销模式，建立、健全营销网络，逐步实现对终端市场的控制。这只是众多措施中的一条，余杭家纺深知现在是调整的大好时机，如果企业、集群能够在经济重新回到最高点前，解决自身问题，发掘更多优势，那么必将获得更大发展。