刚刚卸任乐天银泰百货总经理的俞光华，还没来得及在名片上印制最新的头衔，就已经投入到银泰在北京的购物中心项目的运营中。在这位银泰购物中心北京项目的负责人看来，中国商业正处于转型期中，已经到了购物中心“大展拳脚”的时候。

将建100家购物中心

两个月前，乐天银泰百货起用了香港职业经理人作为商场新的总经理。俞光华对记者笑言，“可能是银泰高层对我的经营成绩不满意”。其实，俞光华在操盘乐天银泰百货数月后，就让商场摆脱了开业初期的巨额亏损，实现了销售和利润的大幅增长，商场单日的销售额甚至近100万元。与俞光华的玩笑恰恰相反，银泰百货的高层将一项更艰巨的任务交给了他——负责银泰在北京的购物中心项目。

据俞光华介绍，银泰百货将在位于南四环大红门、西南三环六里桥、西四环五路居、东五环、北五环陆续开出5家购物中心。在距离北京不远的天津，近期也将有一家购物中心开业。其实，银泰百货的“野心”远不止于次，据了解，这家浙江零售巨头计划在国内开设100家购物中心。

在俞光华看来，目前的中国商业正处于转型期之中。在几十年前的商品稀缺时代，消费者更加关注商品的价格因素，随着商业的不断发展，消费者经济实力的不断提升，目前的消费者更希望在商场中通过体验各种生活方式获得满足。俞光华认为，传统的百货店受到体量、业态等制约，很难满足消费者对于新兴生活方式的追求，这给了购物中心巨大的成长空间，中国市场也将迎来购物中心的开店潮。

围绕地铁商业做文章

在俞光华看来，北京零售市场的复杂程度远远高于深圳、重庆等城市，不过首都消费市场巨大的消费力让任何商家都不忍放弃。基于此，银泰百货在北京市场大力布局购物中心项目，在北京市场已经规划的5个项目中，大红门项目将是最早亮相的商场，也是银泰百货在首都市场的第一家购物中心。

记者了解到，银泰百货位于大红门26号的购物中心项目共有6层，总体量约为5万平方米，目前，这家购物中心项目已经在封顶，计划于明年年底开业。

对于为何将北京的首家购物中心落户商业相对不够发达的京城南部，俞光华坦言是缘于地铁战略。公开资料显示，大红门地区有数十万常住人口，但周边商场等商业配套不足。同时，大红门也是地铁10号线2期的沿线站点，轨道交通的便利性加上快速公交等地上交通设施的不断完善将为商圈带来更多的客流。

根据银泰百货4月发布的年报，其已经在1月与京投银泰(企业专区,旗下楼盘)股份有限公司结成战略合作伙关系伴，共同开发北京市场。据了解，京投银泰的主营业务为房地产开发。这家公司的控股股东为北京基础设施投资有限公司(京投公司)，主要承担北京基础交通设施轨道的投资工作。与京投银泰合作后，银泰百货将拥有在京投银泰投资的地铁站站口附近经营商业设施的优先选择权。

实际上，因为可以获得大量人流，依地铁选址是国内外不少商业项目采取的发展战略，一项统计数据显示，随着近期北京地铁里程的大幅增加，地铁商业越来越多地受到商家的青睐。不过，目前北京各地铁沿线商业的现状大相径庭，在东直门、西直门等大型地铁枢纽周边的商业设施并没有很好地将地铁人流转化为商场的有效客流，如今这一问题又摆到了银泰面前。

对此，俞光华表示，目前，银泰大红门购物中心的业态已经基本组合完毕，为了能将地铁站的大量人流转化为顾客，商场在一层引入了ZARA、H&M、优衣库、MUJI等众多国际知名快速消费品牌，这些品牌在其他商场运营的经验证明，它们具备很强的聚客能力。同时，俞光华还说，除了通过传统的服装品牌留客外，银泰大红门购物中心还引入了华谊兄弟的影城。华谊兄弟方面承诺，每年都会将多部电影的首映式放在银泰大红门购物中心店内，这将大幅提升商场的知名度并提升客流。

在俞光华看来，随着顾客消费理念的升级，内衣和床品的品质被女性顾客愈发看重，为了迎合这一需求，银泰大红门购物中心这部分商品将全部采取自营的模式。

了解顾客需求

“只有了解消费者的需求，商场才能成功。”已经在零售领域打拼超过20年的俞光华深知把握顾客需求对于一家零售企业的重要性。在俞光华看来，与为商场提供商品的品牌商和代理商沟通，是他每日的必修课。据记者了解，在每次交流中，俞光华都会就目前服装的流行趋势和元素与品牌商和代理商进行碰撞。

实际上，通过与供应商的交流，俞光华对消费者的需求也愈发了解。俞光华表示，不少国内的购物中心尽管涵盖了休闲、娱乐、服务等各个业态，但却没有真正与顾客需求接轨。俞光华举例说，不少购物中心甚至是百货店都有书吧，这些书吧一般只能做到书籍销售层面。实际上，不少消费者进入书吧后，并不了解哪本书真正适应自己阅读，而国内商场中的大多数书吧并没有注意到这一点。在俞光华看来，银泰大红门购物中心的书吧就会聘请专门的学术专家帮助顾客挑选图书。

北京首店的本土化之困

在与俞光华的对话中，有一个问题始终难以回避，就是乐天银泰百货。尽管在他的管理下，乐天银泰百货摆脱了开业初期的巨额亏损，实现了较大的发展，但与银泰百货的预期相比，仍存在较大差距。

据悉，2008年开业的乐天银泰百货是一家高端商场，商场一、二层国际名牌专区，涵盖了Gucci、Emporio Armani、Coach、Hogo Boss、Bulgari等众多国际大牌。而且韩国乐天集团还为商场引入了数十家韩国一线品牌。

实际上，乐天银泰百货采取的品牌档次“混搭”模式是韩国商场普遍采取的经营模式，不过，这一模式在北京市场却出现了水土不服。据一位知情人透露，乐天银泰百货曾经引入了韩国市场销售名列前茅的一个服装品牌，尽管从设计、材料、做功来说，这个品牌都代表了韩国服装的最高水平，但在北京市场知名度与价格的严重不匹配，让这个在韩国商场的巨无霸品牌败走麦城。

尽管韩国服装在国内网购等领域拥有巨大的受众人群，但完全将韩国模式移植到国内零售企业中，则面临考验。俞光华举例说，韩国的服装品牌在一个专柜大多会只为一个尺码准备一件衣服，这意味着消费者试穿完毕后，只能将试穿的衣服买走。对于大多数国内消费者来说，他们更喜欢拿走一件新的服装，消费者的购物理念不同令商场的运营压力大幅增加。