很多新兴服装品牌的代理商进入北京大型商场销售时，都显得相当吃力，不少代理商还惨遭淘汰的结局，一些代理商掉转方向选择了开专卖店等销售模式，但高昂的营销成本让他们几乎处在“零利润”的边缘。为了解开服装品牌入驻北京商场的困惑，记者采访了北京翠微商厦牡丹园店采购经理李娜。

新生品牌缺乏磨合意识

“翠微偏爱一些成熟的知名品牌是一个事实，因为他们的质量、款式、流行趋势更符合市场要求，销量更顺畅，但也不排除会物色、培育一些具备良好市场前景的新生品牌。”北京翠微商厦牡丹园店采购经理李娜对记者说，“在选择服装行业新品牌上，首先考虑的是产品质量，其次是品牌风格。”

李娜告诉记者，很多的服装企业或者代理商在与商场的部门经理协商时，往往太急功近利，在与商场的沟通中往往追求一次性效果，没有耐心与商场进行充分交流，部门经理不熟悉和了解企业的产品，新品牌自然也就很难进驻商场。因此，准备进驻商场的新生品牌必须与商场多接触、多交流、多磨合，让商厦各部门经理对企业的产品有一个全面的、多方位的、立体化的感知。

与此同时，新进品牌必须清醒地认识到，商场在选择品牌时，其启动过程有个历时长的问题。首先要将新的品牌备案，然后与原有的品牌一起进行考察、分析、对比，如果确实可行，再在商品调整时加以考虑。而此时，许多品牌往往焦虑不安，纷纷猜疑，有的品牌因为底气不足自愿退出竞争筛选。

淘汰出局不因关系疏密

“在采购的过程中，我们常常听到一些企业抱怨，北京市场难做，是因为不懂得如何融合‘关系学说’。其实，这是一种错误的认识。”翠微商厦牡丹园店采购经理李娜对“关系论”很不以为然，“我们建立起来的一整套完善的淘汰机制，完全是市场经济自由竞争的结果，这里面不存在丝毫的人为关系。”

她解释说，商场在追求经济效益与社会效益最大化的今天，任何厂家或代理商都不可能凭借某种所谓的“关系”，单凭微薄的销售数额长期盘踞着店面的有利位置，翠微商厦采取的是末位淘汰制，服装品牌的调整是经常的事。

她建议，进驻翠微商厦的服装企业要打消这种“心理顾虑”，翠微为厂家提供的是公平、有序、透明的竞争平台和市场环境。

然而，李娜也承认，一些厂家因为某种原因比如产品换季、新产品脱销、短期结构调整等，其销售数量可能出现短期下滑，考虑到这种品牌销售比较稳定，人气指数较高，也掺有一定的感情成分，保留该品牌继续销售，但这种情况只是作为个案处理。

产品要与商场定位吻合

企业的产品是否与商场的消费需求相符，也是决定新品牌能否进入北京商场的一个重要原因。李娜举例说，牡丹园店作为新开张的社区店，就是迎合周边社区消费者物美价廉的需求，牡丹园店暂时不会大量引进高端品牌，而主要以中档消费人群为主，同时配以大众品牌，高档品牌主要是提升店面形象，满足部分消费者的需求。

由此看来，服装品牌如果能够抓住不同商场的消费群体，提供不同的、多样的、适合不同商场消费层次的产品，对于进入北京的大型商场是十分有益的。

另外，李娜认为，抓住产品特色，有针对性、有重点地在北京市场上进行宣传，提升产品在北京市场上的知名度，是新品牌进入北京大型商场的重要条件。

动态：

北京大型商场物业租金下调

国际物业顾问公司世邦魏理仕发布的2008年上半年优质商业物业市场报告显示，今年上半年，随着一些商场在望京、西直门等新兴商圈开业，商业设施的放量投入，拉低了北京商业市场的租金水平。今年第二季度，北京地区高档购物中心平均首层租金为每天每平方米28.8元，与去年同期相比下降了1.1％。

去年起，各商业地产商、零售商开始在望京、亚奥、新街口等新兴区域圈地开店。随着今年4月方恒购物中心、望京新商场的开业，商业供应的增加，直接拉低了区域的租金水平。据了解，方恒购物中心首层的租金大概为每天每平方米15元，目前，整个望京地区首层平均租金为每天每平方米21.4元，同比下降了5％。

新兴商圈由于受地段等因素影响，商铺租金明显低于西单、王府井等传统商圈，如新街口商圈仍在招商的星街坊购物中心、万特购物中心，其首层租金都在每天每平方米10元左右，其附近的西单商圈，平均租金近30元。

王府井、ＣＢＤ等传统商圈市场租金则一直保持着稳定增长，如王府井受新东安市场等商场升级改造影响，租金上涨了20％，ＣＢＤ地区也增长了７％。但是传统的西单商圈第二季度平均租金出现明显下滑，其首层平均租金为27.2元，同比下降了18％。业内人士分析，这主要是受西单大悦城开业初期租金水平较低的影响，随着商场业绩、人气的提升，未来租金会有比较大的上涨空间。记者了解到，西单大悦城平均租金已从开业初期的20元上涨至现在的30元。(小爪)