埃沃模式的三新三弊

埃沃从2008年创建初的400万的销售收入到2009年的1200万的销售收入，企业成长非常快，除了创业团队的专业能力、网络化的组织模式、清晰的目标客户群体、准确的产品定位、高效的IT系统等之外，埃沃的成功在于解决了传统的服装制造商在生产运营管理中往往要面对几个难题，简要来说：

一、服装产品设计和系列化规划是否能有效贴近市场需求。埃沃的服装产品设计和系列化一方面来源于埃沃的“店神”系统分析出的当下服装的流行趋势，使得新品推出的时间控制在7天以内。

另一方面，通过对流行趋势的分析，将领口、袖子、板身、后摆等几个部分组合成不同的服装板型样式提供给消费者，由消费者直接选择，实现有限度的量身定制，解决了服装设计与客户实际需求直接相结合的问题，这就不会出现设计与需求不符和压货、断货等情况。

二、传统服装制造商构建快速反应供应链困难的问题。由于目前鞋服行业首订量普遍超过70%，一旦发现某些款式的服装热销或滞销，货品调配以及补单与补货的压力就很大，企业需要投入更多的精力来解决快速反应供应问题。埃沃的产品一方面直接来源客户需要，另一方面小批量甚至单件生产方式，基本不会出现货品调配以及补单与补货的压力；同时，倒季节生产的模式也降低了产品生产周期，提高了供货反应效率。

三、原辅材料供应问题。货不及时或者原辅料、印绣花等质量/数量不合格造成交货期延误，后备面辅料多少是传统的服装制造商最头痛的问题。备料过多企业成本太高，风险也大；备料不足又会影响供货期和销售收入。而埃沃的原辅料供应模式，一方面降低了购买成本，另一方面由于基本没有原辅材料存库，进一步降低了采购成本。

当然，现在就说埃沃的运营模式在未来就一定能够成为服装生产销售行业主流模式也言之过早。因为埃沃的运营模式也存在一些前提条件和不足之处。

一、埃沃的这种运营模式针对款式相对固定的男装、工作装比较适合，对于款式变化多、受流行趋势影响更大的女装、童装、运动服饰、休闲服装等就不一定适合了。而女装、童装、运动服饰、休闲服装是服装行业市场消费规模最大的几类。

因而，埃沃的定位也会在一定程度上限制其做大做强。一旦有较多的竞争者或者有实力强大的知名品牌厂商进入这一领域，除非埃沃在这一细分市场拥有不可动摇的霸主地位，否则埃沃面临的竞争压力会几何级增长。

二、在埃沃没有清晰而明确的企业内产品质量标准的前提下，生产批量不能过大。对于埃沃这种委托加工的生产模式，由于是针对平民化的定制生产，单件产品之间存在一定的差异性，差异越大，生产成本越高。如果生产批量过大，又没有清晰、明确的产品质量标准，必然会造成所委托的不同生产厂家之间产品质量参差不齐。

而对于定制的产品而言，质量是决定企业口碑和销量的决定因素。随着产品质量问题的增多，一方面损害消费者对埃沃的品牌印象，另一方面是企业要花费大量的精力协调和解决因质量的问题而出现的退货、信誉等问题，造成管理成本大幅增加，最终影响企业盈利。另外，生产批量过大之后，埃沃这种倒季节生产的模式以及购买知名品牌的后备面料的做法也不一定能顺利实行。

三、不利于产品代理商这一销售渠道的统一、高效运作，比如如何建立有效的连锁经营体系问题；如何协调网销对代理商销量的冲击等；同时，对终端店面布置和导购员个人素质要求也相对较高，比如导购员是否能够准确的为顾客测量服装尺寸，是否有足够的服装加工经验等将会影响到定制服装的合体性和舒适性。

埃沃不能说开创了服装DIY的先河，但却是建立了一个成功的服装企业经营模式。虽然埃沃的运营模式还存在这样或那样的不足，但是作为定位于平民化的定制服装制造商，埃沃的运营模式对于服装制造企业来说依然非常值得研究和借鉴。

（北大纵横管理咨询公司集团管控咨询中心合伙人 王峻）

“起得早”

也要“身体好”

埃沃的商业模式，的确有所创新，瞄准了部分有服装定制需求，却不愿花太高价钱的消费者的个性化需求；

“埃沃”定位于“完全个性化定制”与“普通成品服装”之间的“有限度量身定制”，所以，它能做到低价定制；

不过，由于模式创新的排他性壁垒不高，所以，埃沃将不得不面临其他进入者的竞争；

另外，“埃沃”还面临部分品牌男装的网上销售以及类似“凡客网”这样专业网上服装销售商的竞争，因为部分网上销售的服装，也能做到“有限度定制”；

当然，埃沃可以在管理和品牌推广方面下工夫，逐渐扩大自己的竞争优势，在未来，发展成一个大公司；

我个人挺看好“埃沃”的管理团队及其商业模式，但是，商场如战场，不进则退，是否“起得早”，就一定“身体好”？未为可知。但愿“埃沃”能够借助外来资本的力量，加速扩张，尽快做大做强。

（深圳市东方富海投资管理公司合伙人 梅健）